史上最全产品进院全攻略
专栏作者/Cooper
一脸正经胡说八道的药圈人。把陈芝麻烂谷子的事儿，拿出来再晒一晒，让时间酿成一种味道！
处方药作为国家严格管控的一种特殊商品，2018年我国医药商品销售总额达2.2万亿， 其中药品销售额为1.58万亿。 在药品销售结构里面， 85%的销售规模来自于处方药销售，而医疗机构销售了近80%的处方药。
所以，医院变成了各大制药企的必争之地。
对于一个医药代表来说，进院代表着综合实力的体现，为以后的职业发展积累更多优势经验。今天我们就来聊一聊好用的“进院攻略”
首先说产品进院的渠道。按国内目前的医药管理方式来说医药生产企业都会通过委托某家医药经销单位由其作为产品的代理商配送至相关医院。
这样又可分为完全代理和部份代表模式：
丨一、完全代表模式：
是指由医药代理单位完成产品的进院、促销及收款全过程。而这种方式往往是生产企业将合适的底价签约代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
国前在国内以中小制药企业通常采取此模式。
丨二、部份代理模式：
是指由医药代理单位仅完成产品的入院、配送和收款工作，而产品促销由企业自行完成。这种方式相较于全面代理，会更直接掌握产品的销售动态，把握市场信息，对销量提升有较大的帮助。国前在国内以大型和外资制药企业通常采取此模式。
产品进院的流程是什么样的呢？
临床科室提出用药申请并写申购单；
药剂科或者医务科对临床科室用药申请进行复核批准；
主管业务院长对申请进行审核；
药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
产品进入医院药库；
产品由医院药库发药人员将产品送到药房；
医院临床科室开始临床用药；
1、新品学术推广会
学术推广会可定们于对整个区域所有医院或者具体针对某医院的推广会。
针对整个区域内所有医院的推广会，一般由药品销售人员到当地药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，邀请这些机关的相关负责人出席支持，并邀请区域内的权威专家教授、相应临床科室的行政主任在会上进行深入交流，并提高对产品的认可度。
最后将该区域内医院的院长、药剂科主任、采购等相对应科室的主任、副主任请到现场交流以扩大品牌影响力，达到产品进院目的。
2、通过产品经销商协助入院
通常来说医药经销商与医院有着长期良好的合作关系。由于长期供货，业务多，人员熟，对内部动作方式和信息更为了解。
所以通过经销商来进入医院往往比自己去重新搭建关系进入医院快很多，而且相对可靠。
3、由医院药事委员会成员推荐
新产品入院必须经药事委员会批准，因此获得事委员会成员支持，再由药品销售人员具体跟进。
以新产品学术推广研讨会的形式邀请他们参加企业组织的座谈会，会后再进行相应的公关，以便促使他们写下产品推荐从而顺利进院。
4、临床科室主任推荐
新药务是否可以进院一般需要临床有需求。通过长期持续化的专业化拜访，以争取获得临床科室主任的认可，以找到相关疾病治疗的需求，由他主动向其他部门推荐药品。
一般情况下，临床科室主任点名要用的药都是会同意引进的。
5、权威专家的推荐
这是一种曲线救国的方式，有些当地医院都会与上级医院保持良好的业务联系，而对于最新的药品地方医院不一定了解或者有使用经验，这对是否引进新产品存有疑虑。这是需要全威专科的推荐，再由他们把产品引荐给医院。
6、产品特批入院
这个是最难也是最简单的进院方式，如果产品具有很大的竟争优势，在该医院又有很大的使用空间，可以拜访医院业务负责人院内高层资源，可以直接通过他们把产品引荐入医院。这是一种比较高级的方式，通过医院的上级部门出面，强行使医院引进或使用某种药品。
总之医院开发工作是一个长期持续跟进的过程，据初略统计一家三甲医院正常的开发入院工作需要持续跟进6-12个月，这充分考验一个销售代表的业务能力。
在日常工作中应该收集各种咨询、和各业务部门定期进行沟通保持良好的互动关系，增加双方的了解；同时加强产品的前期推广，着眼于长远合作利益进行更多的资源投入，以确保产品能顺利获得大部份关键客户支持。
产品从入院到成为临床用药，肯定是需要一定的方法和流程，但也需要天时、地利、人和。如果运气不好，也会遇见院内的行政干预和其他人为因素。这时需要更多关注国家相关政策动向，及时调整开发思路和策略！
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