珠宝销售技巧1459：河北老凤祥第一批销售培训（D2）
销售总结1：
两天的精彩培训转眼即逝，而我还在那些精彩绝伦的讲解中无法自拔，非常感谢罗老师这两天中的重点讲解，令我受益匪浅。
那些现实售货过程中出现的各种问题，进店后不愿开口和我说一句话的顾客们和各种刁钻古怪的顾客们提出的问题有时真的令我哑口无言，不知从何回答，然而我就会一味的想要证明自己证明自己的品牌优势，急于求成想要拿到主动权想要让这个顾客按照我的思路走，结果恰恰相反，顾客不会按照我的思路走，反而还会觉得我不是很专业从而不会全心信任我，顾客只会敷衍我甚至不会听我再说下去，这样最终的结局就是我将永久性的失去这次销售机会。
其实听过罗老师对我们引导性的讲解后，我开始反思了，不是每位顾客都会按照我的思路走，我应该学会变通，先不要考虑成不成交的问题而是要先想一下，我是否能够带给顾客物质上或精神上有价值的东西。
还要学会察言观色，了解顾客的基本需求，从而让顾客在第一次接待上对我的印象要深刻更加信任我，而不是盲目的急于拿到主动权，一定要循循渐进解除顾客对我产生的防备心从而引导顾客开口和我说出他的需求慢慢的引导他可以亲身去试戴商品。
在我心里一直都有个让我很介怀的事情，就是有位顾客在对某件产品很有意向但是由于我急功近利最后在店时没有促成成交，因为当时再售货的过程中我们聊的很开心顾客给我的感觉也是非常的信任我所以我主动提出了相互留微信，方便我后期跟进顾客，毕竟我不想流失这次机会，而顾客呢欣然接受了我提出相互留微信的意愿，就这样我们在微信上联系了两个礼拜。
微信中一直在和我谈论价格，总是觉得价格不合适要求我在价格上优惠一些，而我呢因为在店时就没有成交所以就很急于促成这笔销售，所以申请了店长可不可以价格再优惠一些，而店长也是看到我跟单这么久了所以也就适当的给出了一些顾客可以接受的优惠，但是呢还是没有成单，因为优惠后这位顾客觉得价格还是不理想就这样一而二二而三的向我砍价，最终顾客给出的价格是真的不可以销售的，所以长达两周的跟进最终以失败告终，顾客呢去了别的品牌以最终高于顾客给的低价多了2000元的价格成交了。
我把这个案例告诉了罗老师，想要学习一下在遇到这样的顾客我应该怎么做？
而罗老师直接告诉了我这单最终肯定是不会成交的，因为我犯了一个禁忌那就是在微信上谈价格，老师给出的方案是要试探他的意向等…后来我反思了一下觉得自己还是太过自信盲目的相信顾客，认为这单绝对会成交，并没有想去测试顾客。
我把这个问题分享给大家呢，也是希望大家一定要注重这类永远不会便宜不嫌再便宜的顾客，遇到这类顾客一定不要盲目的相信顾客在微信上谈价格，一定要学会测试顾客最终的意向是什么。
说了这么多，最后呢我还是要感谢罗老师这两天带来的培训尤其是数据分析，让我在以后的销售中能够准确的找到定位分析出自己的不足。在以后的销售过程中能更好的运用自如！
这两天学的东西非常多但是都是通俗易懂，我就不一一说了，记在自己脑袋里在销售的过程中变成自己的知识从而灵活运用提高业绩。
最后再次感谢罗老师分享的“卖钻石的罗宾”在以后的日子里我会非常认真的去学习，期待以后还会有机会听到罗老师的培训课程！
销售总结2：
两天的培训已结束，收获满满！为什么要用叹号这里有个原因的，没有培训前我认为还是和以前一样的培训方式，书面话语、专业知识、模拟场景销售过程等等……
即使见到罗老师后，事实上也没有其它改观，真正使我对罗老师认可的是，他用了一个小时的时间让我们一一的自我介绍开始，其后他围绕售前、售中、售后的销售过程给我们一一分析会出现什么样的顾客，类型有哪些；又以开场白、了解顾客需求、介绍产品、测试意向、解决疑虑、确定成交类型、谈价方式、借力成单、完成交易、服务售后的接待流程全面细讲；
没听之前自认为销售不错，顾客抓得比较紧，听了课才知道这远远不够，导致我对他有了过山车一样的改观。
上课我跟着他的思路想象销售场景积极回答问题，在学习的过程中回想自己的欠缺。有曾经遇到的销售问题我也会请教解决办法，例如：GIA证书和3EX切工、荧光和有GIA证书是否都会有腰棱号，在和竞争品牌是同样钻石分数同样的价位的情况下，我们要怎样运用销售技巧不溜单；对一再讨价的顾客要怎样测试她的购买需求等等，通过学习探讨我有了新的方法，再遇到类似的顾客知道从何应对。
检讨自己为什么自然进店顾客抓的牢，潜在顾客和老顾客跟进不好，通过学习我有了方向要怎样维护，吸取同事经验，多看、多听、多问、多探讨提高自己销售技巧。
在此我感谢公司给予我这次深造学习机会，使我有了深的提升。也要感谢罗宾老师给予自我挖掘、自我扩展的理念传授，更是珍惜这两天的培训课程，期待再次受教。
销售总结3：
在罗老师诙谐有趣的讲解中，两天的培训课程落幕了。这次培训对我们之后的工作起到了很大的帮助。不单单只是专业知识，服务礼仪，待人接物等，而是更深层次的让我们了解到了什么是销售本身的意义。
听课之前，对待每一位进店的顾客，我们总是抱着现场买单的心态来接待，很多时候我们不清楚为什么有的顾客会在我们手里跑单，总觉得自己差了点运气。
但是听完这两天的课程突然醍醐灌顶，跑单必然是我们自身的原因。其实销售不仅是卖家与买家的关系，更是人与人之间的沟通，只有在信任的桥梁上，才能完美的走出下一步。
换位思考，如果是我们来当顾客，希望遇到怎样的销售员来以怎样的方式接待我们呢？我们应该以自身更专业的素养来为进店的顾客服务，以朋友的身份给到顾客对点的帮助，让他们放下戒备心，觉得在我们手里成单才不会吃亏。
通过今天学习的顾客类型分析，我找到了自己在工作中的问题。对顾客的需求了解不够深刻，销售过程中的话术不够完整，销售的心态不对，不能只想着成不成交的问题。当顾客质疑我们商品价格和款式时，我们不应该第一时间来为自己辩解，而是要肯定顾客的话。对于那些随便看看，没有喜欢的款式，满意还想对比的顾客，我们要知道他们还有什么顾虑，去解除顾虑。
跟进顾客要做的第一件事情，不是想着怎样把顾客跟回来，而是要对照16个问题分析顾客情况，找到顾客不买的关注焦点，再给他对点的解决方案。
再有就是我们对于自己品牌的优势和劣势，钻石可以以旧换新是我们的优势，但也会成为其他竞争品牌对我们的攻击理由。很多顾客会认为我们卖的是二手钻，所以不在我们店铺购买。
今天老师的讲解，让我找到了以后怎么把以旧换新变成自己的优势去销售。销售话术是一门语言艺术，我还有更多的空间去成长和学习，但是今天我知道以后说的和听的每一句话都要剖析它后面更深层的意思，学会在和顾客沟通时给其他竞争品牌设置障碍。
最后数据统计很重要，它能让我们知道店铺的问题，和人员自身存在的不足。只有坚持做下去我们才能越来越好。
销售总结4：
1、数据统计
每天让我们统计接待顾客的人数，成交单数，加微信等等，其实我根本理解不了它的作用，总感觉是多此一举，所以并没有用心去完成。
今天老师一点点的讲解表格里统计下来得出的各种问题，才发现在这个表格里，能发现每个人的优点和缺点，店里销售好的同事，他为什么可以做的？从他身上学有价值的东西，对点解决问题，才能提升自己的不足，数据统计真的很重要！
2、顾客类型分析
分析在销售中遇到的各种顾客类型，老师把我们每天遇到的顾客类型都写了出来，一一的解决遇到这样的顾客我们该如何面对和解决。
首先要具备这样的心态～顾客进店先不考虑成不成交的问题，而是想一下你能给顾客什么有价值的东西，这句话很重要，必须好好去理解。
还有怎么解除顾客的防备心，愿意和你交流，观察引导顾客，获取他的需求，对点夸赞顾客，分析顾客心里，给顾客塑造价值，有购买的理由。
3、自学话术
有时候和顾客介绍货品时，对顾客提的问题，不知道怎么回答，就像老师说的，对产品不熟练，没用心去研究它的特点。
所以要多听同事接待顾客的话术，口语化，百度搜索借鉴，加上货品的特性，优点，好处等等重新组织语言，多练多背。
两天的培训结束了，感谢公司给我们这次学习的机会，也特别感谢罗老师这两天的辛苦讲解。这两天学到了很多实用的东西，也找出自己很多不足之处，感觉整个人有了新的方向，接下来我会把老师讲的笔记好好整理一遍，用心的运用在工作中，提升销售业绩。
销售总结5：
两天的培训结束了，通过罗老师的讲解学习到了很多销售技巧和顾客沟通方面的技巧，可以通过数据统计来分析每个人的情况，再针对点去解决。
今天有几点让我觉得非常的实用：
1、关于二手钻的问题，每当有顾客在这方面有疑虑时，我们都会说公司收回去有别的用处，觉得说的很心虚，自己也没底气，今天知道了什么才是一手钻，怎么用反问的方式去问竞品怎么证明自己不是二手钻让顾客明天一手钻不能被证明的。
2、在罗老师讲完GIA与国检的区别后，又去罗老师公众号里面看了他发的GIA与国检的文章，了解到GIA只针对裸石进行鉴定，而国检是针对成品进行鉴定，国检对颜色和净度鉴定比较严格，也是GIA在中国的唯一合作伙伴，GIA只是国际上权威比较大，鉴定费用也比国检费用高出很多，自然而然钻石的成本就会提高很多，有时候买到的有GIA证书的钻戒也不一定会是真的，也会有套证的可能，了解完它们的区别后就知道该怎么跟顾客说了。
3、数据统计，刚开始看到罗老师做的表格好复杂，不太理解、通过罗老师的讲解，原来这个表格能体现店里很多的问题，也能看出来全店的业绩情况，班组业绩情况和个人业绩情况，针对这些数据进行分析，从而发现问题和需要改进的地方，提升员工的能力和挖掘潜力，我从数据统计里发现自己的潜在顾客比较少，以后接待完每一个顾客都加一下微信，做好服务售后，提升一下自己的潜在顾客。
4、学会了遇到不说话，随便看看的，转一圈不试戴的，先看看不买的，夸赞不回复的该怎么去说，夸赞顾客时要多给出几个合理的理由，那样更有说服力，顾客进店时不要着急成交，而且给出让顾客觉得有价值的东西，再对顾客需求的16个问题给出对的解决方案。
这次的学习真的很实用。基本上都是店里经常遇到的问题，以后再遇到这样的顾客就知道该怎么去接待和解决，非常感谢公司这次提供的培训和罗老师的用心讲解。
销售总结6：
首先要感谢公司对我们员工的关爱，这次特意请到会卖钻石的罗宾老师，这对于我们应该来讲就是福利，感觉好幸福，心里面暖暖的，也是我们们渴望已久的，最需要的知识黄转非，经过这两天的培训我收货匪浅。
首先罗老师让我们明白了在店铺里不光单单只是销售，要学会划分顾客，怎样才是A类顾客，只要了解顾客各方面的疑虑就能成交的它就属于A类。B类呢，就是了解他部分的信息需求需要更进一步的完善那就是B类。C类呢，可买可不买，客单价低的顾客那它就属于C类顾客。
通过等级的划分让我们深深领悟在延伸到什么是老顾客，什么是潜在顾客，什么是流动性顾客去观察她们会在不定时的转化。
每天都要总结一下每一次接待顾客的案例，通过案例来分析顾客为什么没有成交的原因，毛病是出在自己接待顾客的那个环节，还有产品FABEDS把产品细分化，对话术的渗透对每件商品的自己的认识度，找出它的材质找它镶嵌方式找出给顾客带来的好处，还要做到以讲故事方式消除顾客的防备心，戒律心，要站在顾客的角度来讲解产品，再通过你的讲解让顾客对你，对产品，加深信任度。
不要让顾客感觉你非要卖给她商品，您买不买无所谓，我站在专业的角度为你分析考虑应该挑选怎样的商品才适合你，从而也达到您的需求和满意，只有顾客对你所介绍的商品达到认同度那就你的方向是没错误的，在和同事的搭配，在借力发力，在告知顾客以后的售后流程……相信自己慢慢越做越好因为我是老凤祥的一员。
还有罗老师教我们怎样做数据分析，怎样的一个对比，自己所欠缺的方向感在哪里，自己差在哪里了，成交笔数，客单价，认识的自己每个月的任务，也要多观察自己的伙伴是怎样做的，取长补短，怎样跟进顾客，当顾客觉得产品没有别人家好时却在你家买了，还有完整的接待顾客流程，影响成交的各种原因，销售怎样做才算专业，影响成交的各种原因，可以挖掘的优势，产品的话术，竞品的差异化，数据分析的重要性，最重要的还是会落在16个问题上看上去很简单，它却是我们通往顾客的桥梁，只有慢慢的渗透到顾客的所需所想我想没有做不好的销售。
经过罗老师细致的划分给我们带来了更为专业的潜意识服务，要运用到销售中去，边学边找经验在积累经验的同时不断的也要转变自己的思维模式，虽然达不到洗脑的效果，却达到了自我认知自我改善的能力。
更重要的要学会换位思考，这样的跳进跳出才让自己更有进步。
在此我深深的感谢罗老师辛苦的付出，能认识到您能成为您的学生，您好比是我们心中的彩虹给我们带来了不一样培训里程，谢谢！
销售总结7：
今天是参加罗老师的第二天培训，第一天的培训还历历在目，讲课风格，思路的独特，讲的内容容易让人理解。所有的问题都是平日工作中常常遇到的接地气问题，今天印象比较深刻的有两点：
1、销售怎样才算是专业。以前一直以为销售就是分情感销售和专业销售。专业就是产品本身知识方面的熟练讲解，其实不是的，作为珠宝销售岗位给顾客介绍产品，不仅要懂产品，还要懂行情，了解整个珠宝行业市场及各个品牌的关联东西，可能还要跟对自己品牌一样的了解，知识面的扩充，也会在给顾客优劣势对比，竞品设置障碍方面更能底气十足。
最后还要懂顾客，之前以为这是属于技巧方面的问题，其实珠宝跟人联系在一起，就像我们所倡导的我们不仅仅是卖货，销售人员，更有一份责任，与职业，让顾客享受珠宝带来的魅力与自信。超出产品部分，更多的是，让珠宝实现它的价值，让顾客买到产品之外的价值体验。
还有了解顾客需求—熟悉不同顾客类型的接待焦点——充分做足货品的FABEDS——以及产品话术，更要保持一个良好的心态去面对顾客以交朋友的方式去开展工作。以后在销售过程中运用情感销售+专业销售相结合的大方向，小单情感要丰富，大单专业更要过硬，
2、通过罗老师今天的培训的销售数据表，有了更深的理解，没培训的时候看这个表一眼望去，一片迷茫，不知道是干什么用的，可是培训完以后，才真正懂得，通过这个表格的统计才能找到自己的不足，和同事的亮点，这样很明确自己薄弱地方怎样去弥补提升，同时去吸取同事有亮点的焦点！
通过看这个数据统计分析来提升自己的业绩最后真诚的感谢，感谢罗老师辛苦的讲解。
销售总结8：
为期两天的培训已结束，培训前遇到好多的问题，培训后思维慢慢被打开，没听讲的时候销售的目的性很明确，顾客进店后，我也有绞尽脑汁的跟顾客说与夸去询问去聆听，可效果并不理想，听了两天课之后，才晓得原来自己有太多的不足需要好好反思。
今天讲了分析数据的重要性：1.发现业绩问题和提升点2.判断一个员工的潜力和挖掘潜力3.找到全店业绩的突破口，从总业绩一点点细分到班组及个人，找到自己的亮点和问题点再做对点的改进，反思自己的不足，找到同事的亮点然后去借鉴。要学会如何分析顾客，面对进店不说话以及随便看看也不试戴的顾客我要让她放下防备，让其主动开口，然后找对理由去夸赞，要拥有一个好的心态着重为顾客着想，当顾客进店时先不要考虑成不成交的问题而是要想一下自己能给顾客什么有价值的东西，对照顾客的需求分析顾客不买的原因，对没有喜欢款式满意还想对比，竞争折扣又低，且倾向于其它品牌的顾客，要去了解这类人的需求及反馈，知道她们不喜欢哪。遇到这样的顾客要去满足她们的需求，主动的去引导。
还有给顾客讲解自己的优势，比如钻石的换款，有些品牌就达不到，当顾客佩戴几年以后如遇磨损总不能把价值几万的钻石闲置起来吧，毫无价值的闲置与无需加太多就能置换让自己更加闪耀带来气质的钻石来比，如果你是顾客是不是也会选择后者呢？在这里顾客也许会听别人说一些能置换的会不会你家钻石不是一手钻呢，那么你可以反问一下说这句话的那个导购如何证明他家的就是一手钻呢？罗老师的这个回答不得不让我佩服！
通过这次培训找到自己的不足，做到察言观色，从为顾客着想的角度出发，好好运用16个需求+FABEDS更好的来提高销售业绩，广交善缘，很感谢罗老师的细心分享！
销售总结9：
罗老师说今天的总结没有标题，每个人只需要把自己这两天学习的心得写出来就可以了，首先我想感谢公司及武总，给了我们这次充电的机会，让我们知识和销售技巧方面又得到了一次提升。
然后我特别想感谢罗老师，他低调，幽默，接地气的教学方式很受大家的喜欢，这两天的课程内容很丰富，信息量也很大，我们坐着听他站着讲一天下来八个小时真的很辛苦，所以我想回报老师的最好方式就是把他这两天讲的内容尽可能的吸收勤加练习，把从老师这学到的东西变成武装自己的销售武器灵活运用到工作中去，增加成交率提升业绩。
通过这两天的学习真的学到了很多东西，昨天一开始老师就讲解了解决问题的两种思维：目标细分和单点爆破。特别具体的让我知道了以后遇到什么样的顾客应该怎么细分怎么样找到突破点，从而针对顾客的需求来满足顾客，即便当时不成交也要让她成为我的潜在顾客。
在今天的学习中我又跟我老师讲课的深入找到了自己的各种不足，当老师讲到意向顾客分类的时候就让我深有体会。
就在上周一我就遇到了这样一个顾客，一个自己逛街的女孩儿来到咱们老凤祥柜台说元旦结婚需要挑三金，我非常耐心的帮她挑选，大概一个多小时吧我俩终于调出来一套她非常满意的商品，然后她说让我给她留货周末再来交钱，我当时说让她交点定金她说不用交肯定来，出于对她的信任我就把货给她留起来了，连微信也没加结果就到今天也没来，如果他是在我参加完培训之后再来就不会是这样的结果，我会按照老师说的把她当做B类顾客，当了解了顾客部分需求之后进一步跟进完善肯定能成交。
销售总结10：
这次短短的两天培训让我受益匪浅，感触很大，收获颇多，但最重要的就是怎样把学到的这些知识点如何在工作中能够更加充份的应用发挥出来。
老师说的很对，销售就是人。和人的一个相处，把顾客当做朋友，真正的走进顾客的内心，以真诚热情的心态服务每一位顾客。
这次的培训，老师主要讲了六大版块，相互了解，完整接待流程，谈单技巧，数据分析，顾客类型分析，自学话术。
通过这次的培训我总结的几点，
1.开拓了自己的思路，从更深层次理解了销售方面的技巧，能够更高的角度去考虑分析销售中遇到的问题和解决方案，消除了在销售中存在的很多疑问。
2.在销售过程中发觉别人的亮点，学习借鉴别人的具体做法，研究分析别人在销售中好的方式、方法，是怎样做到的，通过观察、学习、分享 、交流，来提升自己。
3.老师讲的经典案例，积累的丰富经验知识，精点的语句话术分享给我们，很切合实际。
总之，感谢罗老师的精心讲解，知道的越多就越觉得我需要更深化我的学习，努力提高自己，提升自己更好的销售业绩。感谢公司给我们这次培训学习的机会，今后我会更加努力与时俱进。
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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