一分钟让对方从愤怒到冷静，他是这样做的
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控制节奏，建立初步信任
掌控好谈判节奏也可以有效避免或化解僵局，这是我们在实际的谈判与沟通当中容易忽略的一个概念。
我们在真正的商务谈判，包括你和公司内部，甚至是公司外部你的客户开会或者大家要谈正式的这个合同相关核心条例，如果你陪同高层去参加这些活动，你一定有类似的经历，那就是没有人在一开场就直接切入这些具体的事物。
如果双方的这次会谈的目的是解决之前的具体的一些分歧，也没有人一上来就开门见山的开始商谈这个问题。
实际上，大家上来都是会先问候一下，甚至是煞有其事的聊一聊最近的一些对方的近况和那些家长里短。
比如有一次我们要和法国人商谈一些很严肃的议题，但是开场的过程中我花了很长的时间和他们分享我最近去法国旅游的经历并跟对方聊起了当地的值得品尝的美食和比较著名的景点，这就是所谓的谈判的前戏。
甚至有的时候大家可以发现，这个谈判前的前戏能持续半个小时到一个小时的时间而对方都还没有切入正题。
这就是谈判节奏控制的一个很好的一个案例，实际上没有任何一个有经验的人会在一开场就进入可能会形成僵局的这种话题。
比如说双方之前最大的分歧就在于价格，最大的分歧就在于折扣，如果一上来对方刚坐定直接就把这个最沉重的话题放在这里了，而且双方在之前没有任何的寒暄，没有任何的这个建立初步互信的过程，甚至是对对方很陌生，一点好感都没有，在这个时候你的做法只能给整个场面带来紧张的气氛，还给双方平添一丝恨意，那你之后的工作基本就很难开展。
所谓谈判的节奏都是有缓有中，有急有慢的这种感觉，我们可能上来先寒暄一下，先谈一些比较就私人的话题，或者先从一些比较无关痛痒，大家都能迅速达成共识的条款谈起，找一找合作共赢的愉悦感和认同感，最后慢慢才过渡到困难的话题之中，由简到繁，由缓到急，慢慢的给对手“加码”，这就是谈判节奏的基本原则。
不过不注意遵守这个原则，那整个谈判就直接陷入了一个难以打破的僵局，那也就成了死局。
只要有办法破局，那僵局本身并不怕，甚至有的时候为了取得更大的战果，我们还可以刻意制造僵局，但死局可就不一样了，这就是我们俗称的“谈崩了”，如果你还想达到你的谈判目的，那么请极力避免这个状况。
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巧用“心理暂停”解除谈判僵局
针对谈判的僵局，第一个有效的小策略就是我们可以转移话题，比如说价格和折扣，市场授权这种核心的条款，在双方谈不拢的情况之下，我们不妨先谈一些无关痛痒的，双方更容易达成协议的次要条款。
一旦我们可以达成一些新的条款之后，会破除双方一些顾虑，因为僵局最大的问题就是，随着你谈判时间的延长，双方对峙的时间也会越来越长，双方就会逐渐丧失耐心，自然对这个谈判的结果就没有耐心。
在这样的情景之下，谈判双方的情绪就会越来越差，这也就越不助于问题的解决。
职场心理学上有一个著名的“咖啡理论”，当你清晨准备出门的时候，西装革履穿戴完毕，结果不小心一杯咖啡洒在洁白的衬衫上，这个突发的“小事”却搞乱了你一天的好心情。
出门的时候你会冲老婆大吼说自己快要迟到了！开车的时候，你会感觉似乎今天路上行驶的司机开车都格外“墨迹”。于是你狂按喇叭予以回应，在车里各种暴怒，到办公室之后看什么事情都不顺眼，好像全世界都在与自己为敌。
人的情绪可能没有开关，特别是在高压环境下，很多时候我们无法立刻控制我们的情绪，但是我们可以选择不同的态度来应对眼前的麻烦。
假如，没有早晨洒的那一杯咖啡，是不是后面的一切负面情绪都会随之消失呢？再或者，就算洒了咖啡，把它当作一个小插曲一笑置之，是不是也不会有后面一系列的坏情绪？
有些工作压力可能无法避免，但是否可以换一个角度或者态度去看待从而让自己更从容？所以转换话题，谈一些积极有趣的内容，可以有效稳定双方的情绪，给大家叫一个“心理暂停”。
已经有无数的心理学实验证明，人在心情比较好的情况之下更远愿意做出让步达成协议，反之如果你让他非常的烦躁，那他可能就死也不会再让一步。
一位美国著名的国际关系和谈判专家，分享过自己的一个案例，有一次他作为顾问参与了一场商务谈判，谈判双方在最后核心条款的商讨之中直接谈崩了，满座30人的会议室忽然变得鸦雀无声。
双方的主谈都不愿意多看对方一眼，自顾自的玩弄着自己的电脑期待对方先服软。
然后就在这个时候这位谈判专家忽然说：“所有人都出去，大家休息吧，茶歇时间到了！”，紧接着这个谈判专家邀请对方的总裁单独来到一个屋子里喝咖啡。
他把满满一杯美式咖啡递给对方并很真诚的说：“我们已经离成功很近了，我们能不能更进一步呢，请让这一切发生（make it happen）。”
喝完咖啡之后，他和对方的总裁走出小屋，回到办公室之后总裁对大家说让我们继续吧，在这个恰逢其时的暂停之后，双方迅速达成了协议。
中国历史上也有很多种著名的案例，包括周总理那个著名的烤鸭策略，当时他和美国总统尼克松的谈判陷入僵局了，眼看双方就要不欢而散。
这时候周总理说，快到吃饭的时间了，我请大家吃烤鸭吧，我们边吃边谈。
刚才还剑拔弩张的气氛一下就缓和了，伴着美食给人带来得心情的愉悦感，在这种全新的情景之下，更有助于让人们摆脱刚才那种紧张的环境，消除对抗的情绪并滋生合作的好感。
在吃完之后，双方谈判的气氛就好多了，紧接着进程就会飞速发展，所以说转移话题，先行讨论，或者是做成一些比较容易达成的协议，是我们打破僵局的一个有效的方法。
你可以留意身边所有的商务谈判过程，最后总免不了双方领导进小屋喝咖啡的桥段，所以我把这个策略命名为“咖啡法则”。
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总结
在面对僵局时，该如何处理呢？
第一，控制节奏，建立初步信任
第二，巧用“心理暂停”，缩短对峙时间
其实这两个方法不光适用于职场谈判中，生活中也是同样可以适用的～
王达
具有全球视野的谈判专家
知乎live总排名前五的主讲人
国际贸易资深行业顾问，供职于知名央企，商务足迹遍及欧洲、美洲、亚洲、非洲的十几个国家和地区，3年内促成总值数亿人民币的国际贸易签署。