如何才能做好销售跟进？4个数字成就好结果

王越：营销团队管理咨询师

销售跟进上面，你是不是第一次跟客户联系完了之后，后面就很长一段时间没有跟人家联系？

关于销售的跟进这一块，我请大家在本子上写出四个数字：5、50、45、365

“5”是指什么呢？

“5”是指5天，一个客户信息你拿到手之后，5天以内你必须要跟人家联系。

假如5天你没有联系，第六天谁拜访这个客户归谁的，你保护了这个客户名单，你5天内没有联系，你的同事也不能联系。

我们中国人一个成语，讲的叫不要占着那个什么，不那个什么，你有没有站在那个什么，不那个什么，就是这意思。

不要给竞争对手创造5天的时间，有些客户他是主动打电话到公司的，主动打电话到公司，你5天之后你再回复别人了，这回复还有效吗？

有些是邮件发过来的，你5天之后再回复啊，石沉大海了，人家早就买了，人家已经进入别人的洞房了，很多产品不可能让你5天的，只会要求你几个小时。

比如说邮件发过来，3个小时以内必须回复，如果没有回复，对不起，这个超过3个小时归谁的，这一个客户归谁的。

“50”是指什么呢？

“50”，一个销售员手上，保护的客户的名单必须要有限制。

比如说上下50家，那你想多保护一家，那对不起，多一家客户交给别人了。

假如你今天签了一个客户，你把签的那个合同回来了，一查，客户没在你保护的名单里头，对不起，你没有提成，服务你可以去做，但是一分钱也没有提成。

我相信这种事情谁都不愿意干，谁都不愿意干，你能够把50家单位名称，老板是谁，找到他们公司谁，谈的什么内容，他为什么不买？你接下来应该还要找他谁谁谁，你能一口撂出来，有这么50家已经非常了不起了。

很多人保护50家，连20家他都说不出来，但是却有30家客户他根本搞不定，严重阻碍整个公司的发展。

我们说的50家还是比较少的，有很多个别公司业务员手头上保护的是几百家客户，他根本联系不过来的。

保护的客户数量越大，员工越不珍惜的，越不在乎的。

尤其是新员工，你进入公司，你不应该给他那么多客户，你就给他三个，把这三个客户让新员工去谈一谈。

通过三天时间你告诉我，他的老板是谁，他之前买的哪一家公司的，合作多长时间，只在这一家公司买，还是两家公司同时买，去年采购金额有多少，他们使用部门是谁，采购部是谁，生产部是谁，他们有什么性格特征。

他们这5个人当中谁跟谁平时走的比较近，谁跟谁平时不说话，这几个人谁能够帮你，谁才是关键人。

你把这个客户把它摸熟了，你有三家把它摸熟了，你有这个本事就很好了。

你一个新同事，一进来公司给他什么上百家客户，哇，那能做好市场吗，那严重阻碍整个公司发展。

这就是50家，50家是指你手上，保护的客户的数量的上限，控制在50家。

当然你可以控制在15家都可以的，这根据行业不一样，当然我们不排除极个别的行业，业务员一天可以接50个单子，这种极个别的。

大部分的情况下，一年都签不了50个单子，但是你确让他保护那么多客户。

“45”是指什么呢？

“45”是指45天，你今天拜访这个人了，未来的45天你必须要来第二次。

45天你没来第二次，只能证明他早就把你忘了，商机的出现，很少很少有跨越45天的，除非你的金额足够的大。

客户从意识到我要买什么东西，要决定买某样东西的话，他前后的周期，不可能无限期的延长的。

如果是在客户买意向之后，你天天来这是一种骚扰，如果在客户意向之后，人家已经买了，你天天来，你免费送给他，他都不会要的。

两次拜访的间隔必须要有限制。

比如说如果做建材市场的，如果他的客户是针对于一些个人的业主，怎么可能让他保护45天呢？

你从拿到钥匙，到确定某一家装修公司，到确定某一个建材，你不可能超过三两天的，除非你今年不想装修。

所以我们规定一个业务员，你只要三天没跟人家联系，对不起把那个客户拿出来，怎么可能让你45天都没跟进第二次呢，开国际玩笑嘛。