市场萧条真销冠 （中）

作者｜李嘉乐

编辑｜岛岛

期数：2477

来源：人和岛会员

销冠最大的特点，不在于多高的销售技巧，而在于“会做人”。他们可以从各种关系中“赢利”：他们可以变竞争对手为互推客源的朋友，也可以让挑剔刁难的客户甘心情愿买单。真正的销冠善于维持长期稳定的关系，所以，即便在市场萧条时，销冠还是能创造不凡的业绩！

D.

价值传递

把价值传递给客户，其实很考验一个销售的能力。

价值不是话术技巧。我们把主机厂下发的产品介绍话术讲给客户，而且大部分时候，例如，遇上密采和明访，考话术时一字不漏，遇到客户时信口开河。

销冠常常在话术中加入自己的理解。也就是把书面用语罗列的话术，变成了适合本地文化习惯的大白话，而且用上技巧，让客户理解了产品价值，了解了购车方案的好处。套用二手豪车的县城销售话术，“平时开着体面，周末还能做婚车，相亲谈朋友也是加分。关键是二手车折旧少，油钱都是婚庆接新娘的红包出，等于是白开白用。”

举个例子：

客户有15-20万的购车预算，那可选车型范围很大，主流合资中级轿车、SUV、豪华入门级和新能源车都可以考虑。在介绍本品牌车型的时候， 核心要销售的是本品，那话术里面也不会直白的抨击其他品类。如果客户几个品牌都在考虑，那只能说，每个品牌和车型都有各自的好，有的主打安全，有的主打用车成本低，有的主打科技配置等等。

然后，销冠会加上自己的理解，用对比的销售技巧把竞品拍死。比如说，客户是个小心谨慎的人，那就可以讲安全方面的技术特点，不管是主动驾驶辅助，还是安全气囊数量，再就是车内环保材料，防霾抗菌空调。再比如，客户买车不只是代步，还要下班后开网约车，那就要计算车辆运营成本和保养周期出勤率。

这样一轮价值传递下来，客户很快就会建立对于品牌的认知。同样道理，对于本店的服务和购车时间等要素，也要做有效的价值传递。

E.

耐心维系

耐心这件事，在淡季月份和市场萧条的阶段，最能反映出销冠的真功夫。在这些情况下，很多客户都是在品牌和经销店中做过多维度的筛选，并且也对常见销售套路心知肚明。对待客户的情绪在做调整之前，销冠早就接受了这个现实：不管是话术技巧，异议应对，需求引导，都不是一蹴而就的，而是有进有退有反复。

其次，耐心体现在客户成交后的维系上，销冠更在意成交后联系的频率，以及客户出现问题后的响应速度。

操作细节：

耐心，对内是情绪控制，对外是自我表情管理。销冠不会对客户提的问题不厌烦，烦躁情绪不会挂在脸上（俗称“挂像”）。

耐心是销冠的职业素养，不管心中多不舒服，也能和客户坐下来好好的谈。而普通销售烦躁，是因为能力不足，秒不了客户，还想客户快快签单刷卡，哪有这么容易的事？

销冠常讲，首次接待对于销售成交来说，尤其特别的重要。不管是客户主动再回展厅，还是经过回访跟进邀约的再回展厅，虽然看起来是又和客户聊了一次又一次，但从逻辑上讲，是因为第一次和客户讲的好，接待工作做的好，客户才愿意再来第二次、第三次，或是参加团购、车展。

不管是路过转转的，售后维修的，还是办理其他业务的客户，销冠都会用高标准的耐心去接待。毕竟能来看车的人，心里都有点想法。耐住性子，跟这些潜在的购买者好好沟通，能讲多细讲多细，能讲多透讲多透，尽可能的讲的久一些，让客户去体验，去感受细节。长此以往，会大有收获。

F.

同行的维系

销冠还会花时间维系同行。毕竟车圈很小，大家抬头不见低头见，说不定哪天跳槽就成了同事和上下级。

销冠维系的同行，按照他们的价值，分为三档：同行销冠>同行骨干>同行销渣

1、同行销冠

各店的销冠一般都是给人感觉每天都很忙，在店里的地位相对较高，收入也是一骑绝尘。尽管他们大多比较高冷，个人战斗力也很强。但是，很少有人动这个心思，一旦我们把竞品的销冠维系好了，那源源不断的回报就来了。如果有可能，尽量把周边竞品的销冠，统统都拿下。

首先，他们的客户资源很多，手上大把的老客户。和他们的关系维系好，车型转介绍就不是问题。而且，他们的洽谈沟通能力高，多和他们交流，也能提高自己的成交能力。

其次，销冠的下一步就是管理层，很多总监和店总都是一线销冠出身，他们除了会拉自己本店的兄弟一把，也很可能从其他店找几个兄弟一起打天下。

维系操作：私下拜访+交换资源+虚心请教+日常维护

举个例子：

私下拜访-通过多方打听，我们已经知道了竞品店的销冠是谁，并加到了他们的微信，然后自我介绍+日常闲聊。找个理由，约时间聚聚（小小礼品走心准备），一套夸奖、崇拜、称兄道弟乃至拜师，建立彼此信任

交换资源-给他输送战败竞品的客户资源（互相往来），日常呵护凑单点外卖+点奶茶。

虚心请教-加深维系深度，例如，我们最近接待的某某类型客户，有什么样的问题，总是签不下来，遇到这样的客户，怎么说能效果好点？等待对方提供建议后，象征性发个红包表示感谢。

日常维护-按照忠诚客户的维系标准，做关怀互动，朋友圈、抖音之类的点赞评论。

2、同行骨干：

这抬头不见低头见，隔壁几个店大家上下班、吃午饭、搞车展都多打招呼，正常维系就可以。保持多撒网的心态，没有十全十美的车，他们总会有客户、亲朋买我们品牌，这就是转介绍的成交机会。

3、同行销渣：

每个店都有这么几个神仙销售，做事吊儿郎当，摸鱼搞怪一把好手，各路消息也都很灵通。例如，车展时关注一下，扎堆吸烟闲聊时出现频率最多的几个人，和他们一起吐槽客户，吐槽厂家，吐槽经理。闲聊的熟悉了，他会吐槽产品的缺点、店里的问题、最近品牌发生的事。

我们不是记者，不是为了挖同行的黑料。这最重要的事，对于竞品的真实性能，在这里会有一个真实和客观的评价。

维系同行转介绍的关键

一定要给同行销售，及时反馈转介绍客户的购车阶段，看车进度，最终是否成交，尽快兑现转介绍茶水费。大家卖车一起赚钱是一方面，另一方面他们大概率也是了解他们介绍的客户的具体情况，提前问好客户关注点，抗拒点，购车预算等，甚至可以互相打配合，促进成交。

作为一个销售精英，我们要学会向客户传递价值的能力，还是用耐心维系内部和外部、乃至于同行的能力。归根结底，都是让大家愿意和我们一起买车！