戈军珍：不是和经销商要销量，而是帮助其做销量
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
在一家企业做营销调研时，企业老板告诉我，他们企业目前主要的问题是销售团队开发经销商的能力不足，他希望我能给他们销售团队做一个系统的培训规划，主要是围绕如何开发经销商而展开。
通过详细的访谈和调研，我发现了一个有趣的现象：企业成立近七年，先后合作过的经销商近900个，目前还合作的经销商仅有200多个，并且这200多个经销商平均销量也不高，远低于同类公司经销商的平均销量，而那些“丢失”的经销商，转而和其他厂家合作后，经营业绩都不错。
和销售经理交流时发现，大多数销售经理并不是像老板说的那样他们开发经销商的能力不足，而恰恰相反，他们每个季度甚至每个月都能开发出新的经销商，但同时他们“丢失”的经销商似乎更多，也就是说他们开发经销商没问题，而维护经销商却存在着极大的问题。
为什么会不断“丢失”经销商？背后的原因到底是什么？如果抛开产品和政策因素就会发现，凡是不断“丢失”经销商的企业，都有一个共性的原因：销售经理开发经销商后把主要精力放在了维护客情关系上。他们只做两件事：年底和经销商签订协议，剩下的就是和经销商维护客情关系。
要知道，如今各行各业都不容易，由于市场变化极快，经销商群体既要承受客户的压力，同时还要承受厂家的压力。在压力面前，他们也无所适从，特别是客户群体结构的快速变化，使经销商一下子失去了往日的风采，他们感觉生意一落千丈，一天不如一天。
那么，在如此情况下，销售经理也必须转变思路，优秀的销售经理既要对经销商输入产品也要输入管理，而对经销商输入管理的基础则是帮助经销商成长，也就是说销售经理必须掌握“助销”和“管理”两项技能。
那么，销售经理该如何帮助经销商成长？
首先，培训经销商的团队——系统规划，定期实施。培训经销商的团队是销售经理的一项重要工作内容，对经销商的团队进行培训，必须要全面了解经销商团队的“短板”，针对其“短板”制定系统的培训方案，并定期实施。需要强调的是，这项工作仅靠销售经理自己来完成，似乎不太可能，而是需要借用公司的整体力量来完成。
其次，不断培训产品（方案）知识——反复强调达成共识。经销商对产品的认知来源于两种途径：一种是厂家的培训，另一种是实践中的摸索。无疑前者是最快且最有效的途径。不要指望经销商一次就能够掌握全部产品知识，销售经理要对经销商进行产品知识培训，这是一项长期的经常性的工作。销售经理必须经常性的把厂家在不同地点的应用总结传递给经销商，使经销商在产品使用方面坚定信心，少走弯路。
最后，协助经销商开发终端——标杆示范，模式复制。经销商成长的最大困惑是不能“顺利”开发终端客户。优秀的销售经理必须要非常熟悉经销商所在区域的市场状况，帮助经销商制定经营策略，开发目标客户。由于销售经理的精力有限，不可能帮助经销商开发所有的客户，因此销售经理应该设计一套可行的客户开发模式，帮助经销商树立标杆，然后，让经销商按照此模式进行复制。
所以优秀的销售经理更像经销商的“影子总经理”，他的主要工作不是和经销商要销量（签订协议），而是帮助经销商做销量（开发客户）。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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