戈军珍：几种典型厂商合作模式解析
厂商合作是商业体系中一种非常重要的形式，厂商合作的本质是“专业的人干专业的事”在商业体系中的具体表现形式之一。随着商业体系的发展和完善及竞争态势的加剧，厂商之间的合作形式随着时代不同有不同的表现形式。
一、传统合作模式
厂商之间传统合作模式主要有两种表现形式存在，即大客户代理模式和渠道深耕模式。
01
大客户代理模式
一些厂家采取的省代或市代模式都属于大客户代理模式。厂家把一个省、一个市或几个市的产品经营权交给代理商，代理商成为省或市级的独家代理。
优点：厂家不需要组建太大的销售团队，可以充分利用经销商现有网络使自己的产品快速铺向市场。厂家主要对代理商提供服务，省时省力。
缺点：无法掌握二级渠道及终端市场，容易出现“军阀割据”状态。中间环节较多，产品终端价格较高。
02
渠道深耕模式
一些厂家放弃和省级或市级代理商合作，而是直接和县级甚至乡镇级的直接和终端打交道的经销商进行合作。在一个县级可能会有多个经销商存在。
优点：厂家容易把握终端，在终端市场上形成厂家的影响力，经销商无法把控市场，终端产品价格适中。
缺点：厂家需要组建庞大的销售团队，前期投入较多甚至会亏损，销售费用较大，人员管理难度大。
二、深度合作模式
有一些厂家和经销商之间采取一些更加紧密的合作模式，即深度合作模式。典型的深度合作模式有两类，即通路结盟模式和合作经营模式。
01
通路结盟模式
厂家和经销商合作后，厂家派出人员帮助经销商，经销商团队按厂家意图做市场，共同合作。有的情况正好相反。由于经销商的水平比厂家更高，则厂家派出的人员听从经销商的安排，按经销商的思路来开拓市场。
优点：厂商之间合作相对紧密，厂家的意图更容易得到经销商的执行，厂家对终端把控能力大，经销商不容易造反。
缺点：厂家需要对团队成长花费巨大的精力、财力，同时需要不断协调厂商之间的关系。如果属于厂家按经销商意图做市场，则厂家完全丧失对市场把握的主动权。
02
合作经营模式
又称联销体模式。厂家和商家共同成立合资公司，合资公司以厂家分公司或办事处的名义来运作。
优点：厂商合作非常紧密，双方之间相对“透明”，市场意图容易实现。
缺点：如果在合作机制设计方面估计不足，一旦出现“利益纠纷”，双方可能会彻底决裂，厂家在市场上的负面影响更大。
三、新型合作模式
近年来，随着一些技术工具的应用及商业思维的进化，厂商之间出现了一些新型的合作模式，如经销商业务员化，业务员经销商化，互联网+模式，平台+创客模式等。
01
经销商业务员化模式
厂家直接把部分经销商变成自己的销售团队，在区域市场上，厂家不再派专门的销售团队，而是由经销商来承担业务员和经销商的双重身份。
优点：厂家不需要再招聘大量的专职销售团队，更容易满足经销商的“利益诉求”，厂家产品相对容易进入终端市场。
缺点：厂家对“团队”管控力极差，如果采取工资+差旅+奖金的薪资体系，会容易导致经销商“出工不出力，更不出效”的结果。
02
业务员经销商化模式
厂家把一部分有创业欲望或难以管理的业务人员变成特定市场的经销商。
优点：由于业务人员是厂家自己培育起来的人员，对厂家的产品、文化更熟悉，相对经销商业务员化，对厂家的忠诚度更高。由于业务人员赚取了业务和经营双重费用，在市场投入方面更容易。
缺点：无法使业务人员做到“专职”，相比专职业务人员管理难度更大。
03
平台+创客模式
这是近年来一些厂家提出的和经销商合作的一种新型模式，即厂家提供平台（产品、技术、品牌），商家利用厂家的平台进行自主“创业”。
优点：厂家招商更容易。让部分经销商似乎有了“傍大款”的感觉。相对于传统的合作模式，合作形式灵活多样，既有股权合作，也有贴牌形式，还有产品定制等多种合作模式。
缺点：如果厂家在经销商“创业”方面没有一整套切实可行的方案支持，会使相当一部分经销商感觉和传统合作没什么区别，甚至是“大包”业务的变种。
04
互联网+模式
这是近几年随着互联网迅猛发展而出现的一种新型合作模式，如平台+实体店+终端，O2O模式等。
优点：由于互联网工具的使用，使信息传播变得极为容易，更容易接触到大量的终端客户。由于减少了部分中间环节，可能会使产品更“便宜”。
缺点：前期“引流”工作会较难，无法对市场价格体系进行有效“管控”。如果厂家还有和传统经销商合作，会对传统经销商的经营秩序造成破坏。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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