做好一二三四五，尽调心里不打鼓
尽调的本质是解决金融的核心问题——信息不对称问题，为了更充分的了解客户真实信息，做出正确的判断，我们必须做出全面的尽职调查。今天，咱们就来谈谈怎么来做尽调，才能判断企业真实的偿债能力。
简单来说，就是“一二三四五”
一、“一件”查看客户进销存软件
“进销存”是指企业管理过程中采购（进）—>入库（存）—>销售（销）的动态管理过程。进销存管理系统是一个典型的数据库应用程序，根据企业的需求，为解决企业账目混乱，库存不准，信息反馈不及时等问题，采用先进的计算机技术而开发的，集进货、销售、存储多个环节于一体的信息系统。由于进销存软件（进销存管理系统）是按照模块收费的，因此部分企业的软件只有销售出库或者采购入库单一模块，但是我们也是可以从中采集相关信息。
下图为其中一款软件截图
同时，随着技术的进步，不同行业也有些独特的软件应运而生，比如养牛行业推行的“智能牧场”
作为尽调人员，我们要掌握常用软件的使用（类似于管家婆、用友、金蝶、乐展等等）。
二、“两单”出库单、工序单
信贷风控人员，时刻坚信的信条之一就是“‘这世上的事情只要发生过，就必然会留下痕迹和线索”，这句话在如今的公司中，体现的是淋漓尽致。
举例来说，客户产品销售，一定会配发一张出库单：
1、看出库单。出库单上一般会写有单价、数量、金额、收件人、发货日期等等。同时一般出库单会有三联,一联为存根，二联给客户，三联给会计。尽调人员可以加总出库单上边的金额，得到一段时间的销售额、出库量等信息。同时也可以在上边留心客户姓名地址，与银行流水等信息交叉验证。
2、看工序单。工序单上有该工序的生产量，累加可知生产数量。
三、“三品”人品、产品、押品
1、看人品。人品应用到授信调查和授信管理方面，其外延要远远扩大。（1）了解实际控制人信用状况。了解客户实际控制人的品行、口碑、有无不良嗜好及在银行等机构的履约状况等。最直观的了解就是尽调人员与企业实控人的面对面交谈、与其员工及管理层人员的侧面了解、通过与其上下游客户的打听、通过对其邻居、朋友、同学的打听（2）了解客户的征信信用记录，通过征信报告等核实借款人在金融机构的借款和资金结算等方面履约情况。（3）了解其商业信用。核实借款人与上下游客户在原料采购、产品销售和资金收付中是否恪守承诺，有无发生恶意拖欠货款、产品品质或安全存在重大瑕疵、交货标准或交货时间出现重大纠纷等情况。（4）了解其纳税信用。这个主要通过天眼查等app查询，看是否有欠税记录。（5）了解其财务信用。核实借款人的财务管理是否规范，有无发生财务造假事件。（6）了解其社会信用。如企业在环保、用地、安全生产等方面是否存在违规违法行为，是否存在民事赔偿执行记录，有无其他违法犯罪记录。了解渠道主要有天眼查app，执行信息公开网，裁判文书网等等。
2、看产品。
（1）看库存。一是了解库存产品的数量，质量，所有权问题。可以通过入库单，库存明细表来核实数量，现场看库存的生产日期，是否有积压，是否以次充好，是否为代加工产品，是否有已经销售但尚未发货产品等，二是了解库存结构，原材料，半成品，产成品的结构是否合理。三是判断存货周转率是否合理。
（2）看产能：就是通过调查了解企业现有设备最高产量。其主要方法一是询问了解，与企业实控人交谈时了解，与车间负责人、财务负责人沟通了解。二是看其环评报告，上边有企业生产工序，生产的涉及产能。三是看设备的设计产能，这个可以从关键设备的外观、其设备说明书上边获得，部分设备得知型号后可以百度得知。四是看历史实际产量分析其满负荷生产情况。五是与同类企业类比推测得知。
（3）看产量：看其实际产量。一是通过看设备的开工率，结合产能分析得知产量。二是累加出库单得知实际产量。三是口头询问相关工序负责人得知实际产量。四是看工序单，加总上边数据得知实际产量。五是看关键能耗推测其实际产量。六是看企业明细账得知实际产量。七是看进销存软件得知产量。八是看入库单，结合其存货情况，分析实际产量。九是看员工考勤表，工资单得知产量。部分员工是计件工资，通过工资反推其产量。类似的方法还有很多，尽调人员要善于观察，并懂得举一反三。
（4）看产品质量：一是产品质量、技术含量、先进程度，产品可替换性；二是看产品是否符合国家规定。三是看产品的生产是否获得相关授权。蝈蝈儿我曾经考察一个生产型企业，主要是生产饮料用的铁制瓶子。借款用途明确，抵押物足值，负债情况合理，信用记录良好，实地考察时生产热火朝天，但我在考察库房时，发现有大量承德露露的瓶子，便向客户索要与露露集团签订的合同，或者回款记录，申请人支支吾吾未能提供，后沟通得知，这批存货为个人下得订单，并疑似用来生产假冒产品。后来该申请的贷款申请未通过。半年后听说该申请人因涉嫌生产假冒伪劣产品被查封，其他授信机构贷款均未能如期偿还。
（5）看上游：主要是看企业原材料采购和市场供应情况。一是需要知道企业现有库存原材料够企业使用多少天，来判断原材料储备的合理性；二是生产主要原材料的上游客户数量，以及占比情况，结算方式，运输方式，运费由谁支付，合作年限；三是企业原材料采购合同情况，合同主要要素，包括采购数量、价格、运输方式、签订时间、供货时间、违约条款等，以及上述要素与前两年合同是否有巨大变化。四是结算周期，结算方式。（得知商业信用中负债金额）
（6）看下游：主要是看企业产品销售情况。一是分析企业产成品库存够企业销售多长时间，并与现有销售合同的数量和销售时间等比较；二是分析企业的产品市场需求量，与市场供应量比较，判断该产品市场供求状况；三是企业的产品主要销售对象，包括对方单位名称、销售量、销售价格、运输方式、稳定性等；四是看结算周期、结算方式、合作年限
（7）看发展前景：通过对供销存、议价能力、市场份额、产品先进程度，产品价格定位来判断企业发展趋势，发展前景。
3、看押品
押品主要就是抵押物或者质押物。押品通常就是我们所说的第二还款来源，它为借款人违约后提供了一种事后补偿机制，以降低借款人的违约损失率。一般情况下，金融押品好于实物押品；土地厂房好于机器设备；商业用地好于工业用地；通用设备好于专用设备。押品看什么？
（1）押品合法有效：抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵，产权证与实物现场核实确认；是否存在对外出租，欠缴税款，预告登记，查封扣押等影响债权实现的各种瑕疵；共有的财产抵押，应有共有人同意以该财产设定的抵押权的书面文件。
（2）押品的价值：一是看押品实际买价或建造成本、同地段资产价值与评估价值。押品评估价值不应太高；二是关注是否拖欠工程款，按照法律规定，工程价款优先于抵押债权；三是关注土地取得方式、已缴纳土地出让金、合同和付款凭证，以及土地是否闲置，超过2年被无偿收回；四是考虑押品可能变现价值。五是考虑押品的市场流动性，在实际操作中，应高度重视实现抵质押权的可行性，押品再值钱不能变现也没有用。
（3）押品易保管：押品容易保管、不变质、在授信期间内不会贬值。
（4）抵质押合同合法、有效性：一是要确保借款合同合法有效，因为法律规定主合同无效从合同无效，即借款合同无效，抵质押合同也无效，这是前提和基础；二是抵质押物的合法、有效性；三是抵质押合同签字或授权合法有效，一定要面签；四是抵押质押登记落到实处；五是应注意，有时抵押和保证同时存在的双保险并不一定保险。按照法律规定，同一债权既有人的保证又有物的担保的，保证人在物的担保范围以外承担民事责任，如果抵押物难以变现、而保证人实力特别强，还不如没有抵押只要保证。合同另有约定的，按照约定执行。
四、“四流”，人流、物流、现金流、银行流水
1、看人流：
看实际控制人、经营管理人员、车间生产人员、购买人员数量以及精神面貌等情况。蝈蝈儿曾经在考察一个冷暖空调的生产厂商时，发现员工工装都是新换的工装，车间外围的企业招牌也是新换的，而后发现企业的工人对老板的也了解情况不深。后经了解老板并非该企业人员，为借壳骗贷。
在尽调过程中，除了企业上述人员外，还应注意一些“小人物”，保安，保洁，甚至门卫大爷。通过借款人周边的人来私下了解企业经营情况、生活习惯、甚至不良嗜好等。蝈蝈儿负责一个机构的贷后检查工作。在实地贷后检查过程中，门卫曾经是很关键的人物。放款后，蝈蝈儿到一个生产葡萄糖的企业中贷后检查，企业负责人称因麦收，所有工人放假5天。当时确实正值收小麦的收割时节，但蝈蝈在厂房附近完全闻不到正常生产时，发酵的酸味，在告别企业负责人后，又返回来到门卫室，与门卫进行了沟通，后了解，该企业目前已经停工超20天，主要原因是环保问题，以及应收账款回款难，造成企业资金链断裂。
2、看物流：
物流主要是看企业的物料流通情况，储存情况，一次判断企业生产经营情况。
（1）看企业原材料库：看库存原料的数量，进货日期，储存是否规范，是否有安全隐患等。笔者曾经考察过一个服装生产企业，原料布匹随意摆放，服装生产产生的废料随意摆放，甚至已经把灭火器掩盖，存在极大安全隐患，再加上其他原因，当时该笔贷款申请审贷会未予通过，后来经朋友了解，该企业因安全生产等问题受到处罚，生产受到了极大的影响。
（2）看企业的产成品：看存货数量，入库时间，是否存在积压，够维持销售多长时间。
3、看现金流：
（1）看现金流量表：看企业的投资能力，融资能力，销售回款情况。判断企业贷款合理性、还款能力。一般情况下，注意观察，若现金流量表中，融资性现金流未负数，要及时关注是否有机构抽贷，经营性现金净流量连续两期为负，一般不予进件。
（2）看销售明细帐和现金日记帐/银行存款明细账。看企业销售资金回笼情况，分析企业资金营运的合理性，判断企业偿还贷款能力。
4、看银行流水。
（1）判断销售/支出情况：判断资金流入流出情况，与明细账交叉验证，与出库单交叉验证，与合同交叉验证，验证企业真实经营情况。
（2）发现隐形负债情况。关注银行流水摘要中的“借款”、“利息”等字样；关注大额整数进出情况；关注对方账户名为担保公司、投资公司、信息咨询公司、典当行、小额贷款公司，尤其关注有（特约）字样的对方账户名。
流水到底怎么看，看什么，请看我的历史文章“看银行流水，到底看什么”。
五、“五表”。水表、电表、海关报表、纳税申报表、财务报表
1、看水表（电表）
通过看水表（电表）目的是判断企业是否正常生产，以及判断其是否有生产的淡季旺季。其次我们要是提前得知单位产品的耗能（水、电、气）情况，然后我们通过耗能法可以反推得知生产量。从而得知企业的真实销售情况。
2、看纳税申报表（海关报表）
现场登陆企业纳税申报系统，引出“纳税申报表”主表，以及附表,主表中有报告期累计销售额，以及本年累计销售额。一般情况下该销售额为开票销售额。
3、看财务报表
看企业财务报表，必须强化债权人视角。银行债权人看企业财务报表的全部目的，是透过企业财务报表，分析、判断和推测企业的还款能力。信贷机构看财务报表主要看三表，资产负债表，利润表，现金流量表。
（1）资产负债表是“底子”，表示企业有多少“家底（资产）”，以及“家底”中有多少是欠别人的，有多少是真正属于自己的。资产负债表，遵循着等式：总资产=总负债+所有着权益。报表的左侧是企业共有多少资产，是企业资金是如何运用的。报表的右侧是资金的来源，有借来的钱，以及股东自己的钱。
（2）利润表是“面子”，讲述的是存货如何变成收入，以及收入扣除成本费用后有无利润。是物变钱的过程。企业利润高，营利性高，自然就挣钱，面子就好。
（3）现金流量表是“日子”，现金流量表是反映企业现金收支的报表，即企业的钱从哪里来，又去了哪里，是企业“过日子”的报表。
需要指出的是，只有财务报表的数据可靠，财务分析才能得出正确的结论，银行在进行报表分析前需要对财务报表的可靠性进行审核。
由于篇幅所限，不在对财务报表的真实检验方法进行详细阐述，但简单来说，会计做账过程中，是原始凭证-记账凭证-明细账-总账-报表，但是我们检查时需要逆序检查，通过报表反查总账直至原始凭证，再结合上述讲的“一件两单三品四表”来验证报表真实性。从而分析企业的真实偿债能力。
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