珠宝销售技巧1734:介绍钻石4C话术,有哪些要注意?

珠宝销售技巧:在不了解顾客需求的时候,4C不能乱讲,不然就会掉进自己挖的坑里……

珠宝销售案例:学员19112

今天听第8节课的钻石专业知识,这一节课主要是讲解钻石4C的运用。

我们给顾客讲解4C的时候,真正目的是了解顾客需求。在这个过程可以用间接提问,了解顾客对钻石品质的要求,预算范围,对款式的要求,等等。

在不了解顾客需求的时候,4C不能乱讲,不然就会掉进自己挖的坑里。就像有些同事经常是告诉顾客,颜色选F-G的好,净度选VS的通透,后面才发现顾客超预算了。

正确的讲解方式是,

应该以中立的角度去介绍,暂时不去推荐哪个等级好,而是先测试收集顾客需求信息。

根据顾客的需求预算,和对品质的要求,再结合本店货品特点,从顾客的好处方面去讲。

讲解过程,始终要处在主导地位,引导顾客,而不是被顾客带着跑。

4C话术:

关于钻石的4C等级呢,主要是大小、颜色、净度 和切工。

1、钻石的大小呢,主要是看您想要花多少钱买这个钻石呢?(提问,了解预算)因为钻石大小不同,价格相应也是不一样的。

钻石越大,价格会高一点,如果预算没那么多,可以选25-30分的,性价比要高一些。但是预算要是高一点的话,你可以看看50分以上的。

所以,钻石大小主要是根据您的预算来选择。

2、钻石颜色方面呢,D色是最好的,等级越往后颜色稍微带点微黄,不是特别的白。但是到I- J色这个等级,性价比是最高的。

我们这边大部分顾客也会选择I-J的,一会儿拿实物给你看一下。

3、净度。这个净度是什么呢,就好像一盆清水,里面什么也没有放,看起来就很清澈。最顶级的钻石就是完美无瑕,但是价格太贵,平时戴的话不实用。

所以,懂行的顾客会选这种SI等级,性价比高的。

因为钻石本身是大自然的产物,带有轻微的瑕疵很正常。而且这些瑕疵非常细小,只有在10倍放大镜下才能察觉。

建议你选择SI的等级就差不多了,待会拿实物给你看一下(这一块就要根据自己家的净度来讲了

4、切工。钻石切割得越好,展示的火彩就越闪,就像我们柜台这些钻石,切工都是比较好的,直接能看到闪耀的火彩。

这四个方面,就是衡量一个钻石的好坏,接下来我就拿实物给你看看,这样你比较直观一点。

注意:

介绍过程要用最简单的话术,不用各种专业词语,同时还要结合自家店里的货品特点,做对点的介绍。

以获取顾客需求为目的,做好前面的铺垫,为后面主推打基础。

小结:

思考一个问题:

顾客要求带GIA证书,你怎么办?

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