‘增员’这件小事
又到了每家保险公司 ‘抢’ 人的时候了，一时间 ‘八仙过海、各显神通’。要是绑架犯法的话，估计好多人光天化日就开始做案了。想办法 ‘弄’ 些人加入自己的团队，是每位伙伴心里共同的目标。
今天咱们就来聊一聊关于 ‘增员’ 的那点事。
做业绩好，还是增员好？
做业绩和做增员？你觉得哪个容易？
签单增长的是业绩，增员是做组织发展
签单是让别人掏钱，增员是让别人挣钱
做业绩开拓是的陌生客户，增长的是个人能力
做增员巩固的是团队躯干，注入的是新鲜血液
不要带着 ‘有色眼镜’ 增员，你无法评判别人是否适合这个职业。先把他请进公司来，时间会给你答案。
现实中有许多的例子，可以说明保险行业能创造奇迹，甚至改变命运。比如某位总监曾经是一名老实拉巴的小学老师，领着固定工资省吃俭用的过活；比如某位处经理进入保险公司之前在菜市场卖菜，每天为了几毛几分钱和别人据理力争。
但是他们加入了保险公司之后呢，告别了往日的那种生活，命运偏离了设定好的轨道，奔向一个更光明的方向，有了更加美好的未来。
有时候，是金子不一定会发光。哪怕是块玻璃，只要你肯花功夫，也能照亮别人。
《士兵突击》中的许三多就是一个很好的例子，一个处处惹事屁都不懂的笨蛋，进入了军队的大染缸，反而成为了一个战斗英雄。《灌篮高手》里的樱木花道也是这种套路。
增员需要先进行一个 ‘量’ 的提升，才能有 ‘质’ 的提升。如果你没有仲裁的权利，又想壮大你的团队，请先砸烂你的有色眼镜。
增员要优先找什么样的人？
增员是件好事，能让别人获得成长、增加收入。
那么有好事，你先想到的是谁？
当然是你身边的朋友、走动频繁的亲戚，或者关系好的、信任你的人。
最好是生活条件不是很好、对现状不满、而且有强烈的想要成功意愿的人。在他需要帮助的时候，你肯拉他一把，有可能换来他对你终生的感激。
包括你的客户，也可以成为你的同事。
保险意识好，认可保险，诚信且愿意帮助他人的客户，都是优先考虑的对象。
讲 ‘三讲’ 啊。（讲行业、讲公司、讲个人）
无论是销售还是增员，三讲都是套万能话术，几乎没有三讲解决不了的事。如果有，那你再画个草帽图就圆满了。
每个人对于工作的需求不一样，大致分为 想要上不封顶的工资、想要舒适的工作环境、想要公平的晋升环境、想要让自己得到成长、想要自由随心的工作时间、想要优厚的员工待遇 等。这些需求，保险行业都是可以满足的啊。
想要舒适的工作环境，你就把职场开早会的视频、把公司组织旅游的图片给他看；想要员工待遇的，你就把四险一金等福利讲给他听；想要成长的，你就留意一下，以后多锻炼，让他报个讲师班什么的突破一下；想要高工资的，你就把自己的工资条给他看。
每个保险公司的战略方向也不一样，也有可取之处。比如泰康人寿，现在已经成为集团了，涵盖保险、医养、资管，四位一体战略也说一下。成立以来没有一笔呆坏帐、首家推出 ‘一张保单保全家’ 和 ‘从摇篮到天堂’ 的服务理念等等。
三讲中 ‘讲个人’ 的环节，最能吸引对方。把你的曾经、过往和现在进行对比，把你在保险公司的收获、改变、目标都说给他听，不吹不黑，实事求是。
增员后应该怎么做？
有句话叫 ‘授人以鱼，不如授人以渔’。很好理解，与其你给别人一条鱼，帮他解决这一顿的饥饿，不如教会他钓鱼的本领，让他饿了就自己去钓鱼，这样才更解决他长期的温饱。
新人入司，业务不熟练，作为增员人或管理，进行陪访，沟通亲属朋友，帮助签单，这就是 ‘授人以鱼’。
通过陪访、授课、演练、检查指导等方式，把你在保险公司挣钱的那一套学问教给他，让他学会挣钱的本事，这就是 ‘授人以渔’。
又有名话叫 ‘成人达己’。意思同样很简单，只有不断的去成就和帮助别人，才能发展和完善自己，达到想要的目标。
帮助新人，就是帮助自己，试想一下吧，当所有的新人在你的指导下，以更专业、更饱满的精神状态去打拼开拓，你能省下多少宝贵的时间？
如果增员进来就不管不问了，今天他喊你去陪访，明天他来请教你客户理赔遇到这种情况怎么办，你的时间就只能用在辅导新人身上了。
前期千万不能图省事，狠抓出勤，多多关心，先让他爱上保险这个大家庭，他才有想要留下来的意愿。
还有就是要给他 ‘画饼’，也就是给新人作规划。比如2年内，要让新人成为一个高级组经理，下面要最起码育成2个组等等可实现的目标。
毕竟未来保险公司越来越多，如何让他能长期的在寿险行业走下去，轻松应对竞争的压力和风险，就需要给他一个目标，并且让他为这个目标去打拼。
突破分为两层意思，一是心里障碍，二是业绩障碍。
许多新人刚入司的时候，都有心理障碍。具体表现为，不敢向自己身边的人宣布自己进入保险公司了。怕受拒绝，怕被打击，羞于开口。
现在保险飞速发展，老百姓也越来越认可保险了，这种对保险固执的偏见也越来越少。既然要送保障，当然是先送给身边的人、最熟悉的人，所以买不买是他的事，说不说就是你的事。
现实中也有比较多的案例，新人的亲属不知道他已经做保险，等他突破了心理障碍敢于开口的时候，亲属已经买完两年了，而且出险什么的也不懂报案什么的，还没得到理赔。
如果新人能勇敢的说出来，亲属即使不在他这里买，最起码也知道他在做保险这么一个信息。以后但凡是保险相关的事情，就自然而然的想到他。
业绩障碍的话，因人而异。有的很早就能突破，有的很晚。所以我们经常可以看到有些新人半年了还是零业绩，这都正常。
业绩追求的是访量和方法。寿险营销就是一个不断积累的过程，虽说有付出就有回报，有积累就有爆发。但是新人在短期内业绩不好，容易动摇，甚至怀疑是不是自己不适合这个行业，就想放弃。
这个时候如果能多给新人谈心，传授与指导一些展业的技巧，并且检查他每天的拜访日志，会让他成长很快。
当他能够单独拜访、邀约客户、详细的讲解产品责任、每天坚持拜访... ... 真的不用担心他不会有业绩，业绩的井喷只是时间问题。
好的习惯一定要尽早的养成。
保险公司其实就是个公平公正的平台，若是有能力，谁也无法阻挡你的发展。自己创业当老板，就是这个意思。
但创业总是需要投入的，是需要付出某些代价的。比如时间、比如精力。相对于传统行业的投入来讲，保险公司需要投入的少的可怜。你只是需要养成几个习惯而己。
1、穿职业装（西装领带、长裤短裤）
2、坚持出勤（学习是最廉价的投资）
3、坚持拜访（寿险无捷径，访量定江山）
4、善用工具（工作日志、计划书软件等）
想用一篇文章把 ‘增员’ 的内容讲清楚，根本不现实；看了一篇文章就能学会 ‘增员’ 的学问，也有些不可能。
在此只是提供一些关于 ‘增员’ 的理解和思路，仅供各位参考。增员有些技巧是不可以复制的，而且这方面的心得最好凭个人去开发和领悟。毕竟自己研究出来的学问，才最适合自己。
祝各位在强军行动中，把团队做大、做强，获得自己想要的成绩。