保险新人五讲:想把保险行业讲得妙趣横生,你不妨从这几点着手

昨天发布「新人五讲」这篇文章之后,马上就后悔了。心想这都是最基础的东西,该不会有人让我每一讲都写篇文章吧。
墨菲定律告诉我们:如果事情有变坏的可能,不管这种可能性有多小,它总会发生。果真多位粉丝朋友,后台留言请求我,把五讲的每一讲都整篇文章。我直接心态崩了呀...
当你换了新工作,身边的人总会感到意外:怎么改行换工作了,现在做的这行当怎么样?话题自然而然的就抛出来了,接下来该如何接招就看你的了。
很多新人觉得无所谓,保险行业有什么可讲的,就算讲的再好,客户也不见得买保险啊。这种想法就错的离谱了。有些客户之所以拒绝保险,就是因为他们不懂保险,不懂这个行业,不懂保险的价值。
所以我们在给客户接触的时候,不签单也没有关系,如果能改变他的认知,让他正确的认识这个行业或这份工作的价值,也是极好的。人的观念变了,行为才能变嘛。
每个行业都有其发展史,保险行业更不例外。虽然保险是舶来品,在中国发展的历史也不算太长,但是其中的故事却精彩极了,可以用波澜壮阔来形容。
无论是风险与保险的典故,还是第一张保单的诞生,还有民族保险成立的不容易,都都非常吸引人。这些故事不仅有趣味性,还能帮助客户对保险行业建立正确的认知。
我之前写过一篇文章「让人热血沸腾的《中国保险发展史》,振奋到想哭」,里面收集了保险行业发展的历史缩影,现在看来也觉得非常感动。
遇到对保险行业不懂的客户,我会采取讲故事的方法,让他明白我们这个行业是做什么的。一般风险与保险的故事,讲的比较多。
从前有个小渔村,人们出海捕鱼为生,登船之前会祈祷这次出海能风平浪静,满栽而归。即使祈祷时很真诚,仍然避免不了会遇到狂风,这就导致许多人丧生大海。
人们意识到刮风会给出海捕鱼带来巨大的危险,于是「风险」这个概念就这么叫开了。为了解决这个问题,渔户自发组织,出海前把家里值钱的东西集中放置,如果这次谁回不来了,就把钱财给他的家属,用以维护往后的生计。
这种互助的制度,就是保险的雏形。就是基于这种互助的制度,帮人们解决生老病死残等人生大事,用杠杆、分担、转移的方式解决人们的风险。我所在的行业就是做这种事的,我的工作亦是如此。
当你做保险之后,肯定不乏反对的声音,更有人会拿保险与传销进行对比。说句实在话,两者看起来确实挺像的,但多数人是搞不懂两者的区别的。
我们作为从业人员,也有必要在适当的时候,为保险以正名,给客户解释清楚。这种话题无论什么时候都存在,热度一直不减当年,咱们也有必要对两者进行研究,以正视听。
如果保险是传销,国家怎么会允许这么多保险公司存在?保险公司里怎么会有这么多央企、国企?又怎么会专门为保险颁布《保险法》?
又怎么会专门设立一个正部级的部门(保监会)来监管这个行业?又怎么会允许保险公司在央视做广告,又怎么会大力推动保险业的发展。
保险和传销看起来都是在拉人头,但很多地方是不一样的。传销是传而不销,传销拉人头的目的不是为了销售某个产品,而是发展下线自己可以获利。
保险也在拉人头(增员),目的是为了保证留存,补充销售团队的新鲜血液。发达国家的人均保单都在6到7张左右,咱们国家相比还差很多,而且在国民保险意识不是很好的情况下,也只能通过人海战术来实现业绩增长。
传销的商品,价格也远超商品的实际价值。比如一张床垫都能卖到2万块钱,而且会采取强制买卖的方式,所以我们经常听到一些新闻中报道,某人误入传销组织,被没收手机,关在房子里,上厕所都有人跟着的限制自由。
但保险不一样啊,你可能花2000块钱买份保险,理赔的时候能赔到20万,它是加了杠杆的,保额要远远大于保费。而且从来没有听说过卖保险强制限制别人自由,把人关在屋子里,不买就不放他出去的吧。
此外,《保险让生活更美好》公益广告登陆央视黄金档,《保险伴我一生》走进学堂,每年7月8日都是保险公众宣传日,这些也可以拿来讲的。
当然了,你愿不愿意给客户讲这些话题,取决于你的态度。这些知识的储备,你能不能讲得出来,就取决于专业了。希望这两者,大家都能够兼备。
所以讲行业,有时候也是在澄清大众对保险的误解。如果我们每个人都把这事当成己任,保险销售工作,将来肯定是越来越好做。当然要从我们自己做起。
讲完了保险行业的发展史、大众对于保险的误解之后,还会遇到什么样的问题呢,就是对咱们行业地位的偏见。
就是有人会说你怎么干保险去了,是不是混不下去了?仿佛做保险是个非常无奈的选择,言外之意就是人人都能干保险,保险的门槛太低了。
保险业是国家金融行业之一,与证券业、银行业并称为金融的三驾马车。近几年加入门槛确实低了点,但并不意味着谁都能做,它也是有隐性的门槛的。
做保险要学好多的知识,可能涉及到各种法律知识,而且又要懂得各种人际交往的技巧,还要学财税、法商,给客户规划保险也不是随随便便就能完成的。
保险的监管一直挺严格,而且行业发展步入正轨,以后从业人员的专业素养会越来越高,保险从业者的地位,也会慢慢与银行业、证券业看齐,越来越越受人们尊敬的。
当然了,还有《保险法》解读、《新国十条》解读、央视节目及权威传媒的报道解读(让商业保险成为整个社会保障体系的重要组成成分)等等,都可以看出保险行业发展的轨道及将来的潜力。
新人五讲第一讲,讲行业这个课题真的是太大了,有太多太多值得我们去发掘的东西。这些知识点虽然并不能直接的影响到我们签单的结果,但会让我们有充足的谈资。
有时候就是这样,你的谈资够了,聊到某些话题你能侃侃而谈,言而有物,客户对你的印象也会产生改观,觉得你还是挺用心的,挺专业的。
你把心思花在哪个地方,就会在哪个地方开花结果。讲行业讲出保单来的,又不是没有。为什么不能是你呢?

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