砥砺前行两载多：金柚网如何炼成中国“互联网+社保”领跑者？

中国有9亿多劳动就业人口，其中，3亿多人处于“裸奔”状态（没有社保），而社保关系民众的生（生育保险）老（养老）病（医疗保险）伤（工伤保险）作（失业保险），属于一种强需求，根据各地政策还会影响人们买车买房、子女上学、医疗报销等问题。在传统方式效率难以满足需求时，以互联网技术平台为切入的互联网+社保商业经济开始兴起，快速发展。近两年来，金柚网、51社保、社保通、亲亲小保、人人保、易社保等多个互联网社保网站或者移动端产品纷纷涌现，使得“互联网+社保”领域热闹非凡。

于2014年成立的金柚网，经过2年多的发展，足迹踏遍北京、上海、广州、深圳等一线城市，目前已经在一线和二线城市拥有70家直属分公司，社保网点覆盖了全国24个省，拥有超过12 000家付费客户，员工人数超过1 000人，分别于2015年6月和2016年4月获得7 000万元人民币和1亿元人民币的A、B轮融资金额。金柚网以其爆发式的增长和迅猛发展，毋庸置疑成为中国“互联网+社保”领域的领跑者，业界甚至将金柚网誉为人力资源服务行业的又一只独角兽。金柚网引领“互联网+社保”一路奔走，期间风景几何？金柚网首席执行官兼创始人郭伟先生又如何看待？

创业之初：打造中国社保无死角时代

出生于上世纪70年代的郭伟，是一位连续创业者。作为一名有着丰富创业经验的管理者，郭伟认为，“只要是商业组织，哪怕再小，也会有人力资源的需求。”金柚网以社保为切入口，聚焦中小企业用户。据郭伟介绍，中国的中小企业经济体有7 500万家，其中，个体工商户约占80%。在小微企业所需的人力资源服务中，发工资、缴社保是首要的难题。

谈到以社保为切入口，并提出“打造中国社保无死角时代”，源自郭伟等核心创始成员对于社保法的解读和预测：中国将在2016年-2017年实行全民社保登记，2020年会全面完成全民参保。据公开数据显示，全国还有3亿人处于断续参保或者没有参保的状态，而在中国，社保与民生生活息息相关，如买车买房、子女教育、医疗健康等。

社保缴纳是一个非常专业的市场化需求，如能提供高度专业化的市场服务，则可以收获海量的用户。从事一份对他人有益，对社会有利，又能够获得商业回报的事业，在这样的时代里，实属难得，很难不兴奋。

果不其然，2016年5月23日，人社部公布了《关于进一步扩大全民参保登记计划试点范围的通知》，要求持续推进全民参保登记工作开展，在已开展50个试点地区工作的基础上，将试点范围扩大到全国50%以上的地区。据悉，今年的工作将以中小微企业就业人员和各类灵活就业人员为重点工作对象，扩大社保覆盖面，保证各类人员参保不断档。按照人社部确立的“全民参保登记”目标，将在2017年下半年进行总结评，2020年中国将实现社会保险全覆盖。

金柚网当初的判断基本上与国家的政策吻合。据了解，政府官方的经办系统重负难堪，已经超过了人均1万的服务量，需要依靠市场的手段进行调剂，并以互联网技术提升服务效率。

社保管理相较于其他人力资源服务而言，服务流程受制于各地社保政策的要求，准入门槛较高。此外，中国各地的社保政策各异，管理难度较大，全国服务能力取决于在全国各地社保服务网点的覆盖速度和广度。

金柚网引入由原人社部社保管理中心党委书记率领的人社部专家和国内人力资源行业最顶尖的行业领头人，在顶层设计上取得专家助力。针对各地的社保体系各异，金柚网根据国家社保的收缴逻辑，对社保计算和社保缴纳过程进行了数据化的拆解，在重新确立符合大众认知习惯和缴纳流程的同时，建立了自己的服务团队与标准体系。

为了扩展在线社保业务全国覆盖和服务能力，金柚网在一线和核心城市自建社保服务网点，并通过与全国150多家符合金柚网服务规范的优秀落地服务商进行对接合作，已将社保管理业务覆盖到全国400多个城市和地区。目前，金柚网在线社保平台已经覆盖了全国数百个参保地和服务供应商，减少线下操作消耗并可全程跟踪和反馈，拥有国内唯一的精确到省、市、县（区）及不同户籍的实时社保计算系统，实现客户、平台、服务商三方联动，引领了中国“互联网+社保”行业的O2O（Online to Offline，线上线下）发展模式。

发展之路：“不为竞争而做，只因价值而生”

在创业热潮中，中国互联网社保可谓异军突起，并成为一个投资热点。对于拿到B轮融资的金柚网来说，目前的发展和规划都是一年前就规划好的，融资是按照规划的需要进行的。正如郭伟所说：“不是因为拿到钱才要扩张，而是因为需要发展才进行融资。金柚网未来的发展重点是把产品和服务做得更扎实，为小微企业和普通大众提供更多与社保相关的产品和服务。”

• 注重用户体验

传统的人力资源管理是自上而下的管理，但这一趋势在互联网思维的影响下逐渐发生变化。在人才短缺，由雇主市场转为人才市场的当下，员工更加注重雇佣体验，C端用户的需求正在重塑商业模式。金柚网强调的是自下而上的人力资源管理，在产品的设计上更加注重C端用户体验。

国外最近流行的企业内部沟通协作软件Slack就是一种典型的自下而上的沟通管理工具，其用户认为该产品“很有趣”、“有效率”、“有弹性”是其广受欢迎的一些原因。中国的人力资源更多强调的是管理和管控，而国外更多的是重在梳理和疏导，差别还是很大的。金柚网内部有一个很通俗的说法：未来的人力资源软件需要使“企业用、员工爽”，产品进行设计的时候要考虑自下而上的沟通，而非自上而下的管控。对于互联网人力资源公司来说，自下而上的产品也会产生。

• 尝试微端市场

中国个体工商户的数量庞大，微端市场的社保缴纳需求非常高。微端市场在面对医疗、生育、养老、工伤、失业这些突发情况时，首当其冲成为弱势一方。

对此，2015年下半年，金柚网尝试开拓微端市场，推出了一款“无忧保”的社保产品。金柚网经过大量的前期测试，虚拟不同情况下的社保需求和难点，以最大限度地将用户的行为进行预测，让用户在最短时间内得到与自己需求相匹配的社保服务。无忧保针对个体工商户等用户的社保需求而研发，建立在微信平台上，可实现在线缴纳、查询、咨询等需求，用户的每个操作都是金柚网以当地社保政策为前提而设置的标准选项。同时，无忧保还可以为用户提供“保费试算”等关于社保的增值服务。

此外，“无忧保”对自由职业者，以及有着弹性用工需求的企业来说也是一件好事。据《O2O自由职业者分析报告》，2014年中国O2O自由职业者的平均税前月收入已达8 312元，超过上海白领平均水平的7 214元，他们被认为是最幸福的职业，但缺乏社保缴纳途径无疑也是很多自由职业者的忧患。通过无忧保，自由职业者群体在手机上通过微信平台即可进行社保缴纳，这对于吸纳自由、闲散劳动力来开展业务的企业平台来说，也不失为一种保障。

• “社保+商保”打造互联网新生态

2015年11月20日，金柚网与国内首家互联网保险公司众安保险达成战略合作，共同致力于构建企业保险服务新生态。双方此次联姻，在客户、平台资源上进行双项配置、操作及数据无缝对接，通过升级、整合产品资源，推进中国“互联网+保险服务”全新生态圈的发展。同时，涵盖双方保险产品的平台销售通道也同时全面上线，企业用户可在线进行社保、商保的多元化选择，享受到全程在线操作所带来的便捷、安全、可靠的极致体验。社保是企业员工保障的基本手段，而商业保险属于补充手段，二者相辅相成。

通过与众安保险进行战略合作，金柚网能够提供更加丰富和优化服务内容，以满足当下企业员工多元化的生活、工作保障需求。同时，这对于金柚网来说也增加了现金沉淀的途径。而现金流很大程度上决定着企业的生存和发展能力。金柚网聚焦于做中小企业的生意，其中福利采购平台金柚淘淘也是其不断加速现金累积的途径。

• 如何看待低价竞争？

互联网社保行业的竞争已经陷入了白热化的阶段，互联网社保网站目前也多从初创型公司、个体工商户等切入，为这些小微企业提供可视化的社保账户管理和代理等服务，就连中国互联网巨头也纷纷通过各种方式试水相关业务，腾讯公司通过与深圳市人力资源和社会保障局签署战略合作协议，阿里巴巴旗下蚂蚁金服则与FESCO、Adecco共同投资打造“人力窝WoWooHR”，来进行相关的社保服务。在基本的社保账户代理服务部分，玩家们面向企业或个人收费，但主打低价牌，甚至是极低价。例如，51社保的社保+公积金的代理服务费用为19.9元/人/月，“人力窝”的社保服务目前报价为18.8元/人/月。而金柚网“9.9元/人/月”的行业底价，其实是会员在缴纳年费基础上享受的服务，单独的社保服务价格是29.9元/人/月。

对于社保服务服务单价越来越低，郭伟认为这其实是一个不断挤碎行业发展泡沫的行为，行业发展回归正常状态，能够让更多的人享受到服务，此外，“白热化的竞争也不是一件坏事，只有当很多玩家都进入这个行业的时候，才会引起足够的重视，大家都在搅动潮水而不至于死水一潭。做一件事情不是为竞争而做，只因价值而生。”

提供社保服务，收费与否的核心，不在于拼杀价格，而是拼杀效率。企业服务系统处理能力高，收取适当的费用是合理的。金柚网本身并不认同低价和免费服务的理念，金柚网的商业理念是：通过高品质的服务，大大方方地向客户收取应得的服务费，以收费的方式回归商业本质，即提供服务获取酬劳。随着金柚网新系统的陆续置换，未来将会新增较高收费的非标服务模块，“新一代的互联网消费群体，与前些年有些不一样，80后尤其是90后一代的崛起，更看重高品质的服务，他们会为高品质的服务心甘情愿的付费，”郭伟说：“我们在不断提高标准服务质量的同时，也会陆续推出让大家眼前一亮并供用户自由选择的增值业务。”

• “互联网+社保”的“合法与合情”

根据《社会保险法》，自愿参加社会保险的无雇工的个体工商户、未在用人单位参加社会保险的非全日制从业人员以及其他灵活就业人员，应当向社会保险经办机构申请办理社会保险登记。如今资本和创业者对“互联网+社保”青睐有加，在此模式中兴起的公司业务主要分为企业社保代缴外包服务和个人社保办理服务。网上各种帮个人代缴社保的服务也日渐兴起，法规之下，更显“民情”的迫切性。

然而对于以个人身份参保，各地的规定和要求不尽一致，但通常都有户籍的限制。当前我国社保办理还处于一个低效的阶段，这是不可否认的。就社保网上操作来说，仅有北上广等个别地方实现了社保的网络全覆盖，其他地域仍然处于传统人员办理的阶段。尤其是社保的异地转移接续政策比较模糊，而采用社保委托代缴的方式可以无须转移社保关系，仅仅通过网络社保公司的委托就可以实现续保缴费，从而避免劳动者个人社保的断缴。同时，持续性的缴纳从宏观上讲，可以增加政府收入，并有利于政府在社会保障上的统筹安排与调度。从这个意义上来说，个人社保办理服务在全社会层面具有很大的积极意义。

金柚网针对各地社保体系不同的状况，进行了拆解对接，率先在全国400多个城市和地区实施了“互联网+社保”服务网点的落地，并建立了自己的服务团队与标准体系。关于社保缴纳的每个操作也都是金柚网以当地社保政策为前提而设置的标准选项，在每个社保缴纳动作被全面拆解之后即实现了全流程的数据化管理，而高度的数据化管理又反向推动整个缴纳流程朝着更加标准清晰可见的方向不断优化。因此，金柚网社保管理产品在规范化的道路上也更经得起考验。

当然，发展的机遇与挑战是并存的。资本市场大力促进了创业大潮中互联网+类型企业的生长，但企业如何避免“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的命运，最终还是要看企业自身是否有具备可持续发展的能力，而这又取决于企业是否拥有不断创新的造血能力、如何在市场竞争环境下积极调整以及其他诸多因素。

发展背后：充满激情的团队

谈及金柚网的快速发展，郭伟坦言：“在快速发展的过程中，每天几乎都在经历着某些难关、处于痛苦的挣扎，面临着层出不穷的问题，比如团队的建设、因跑得太快而缺钙，还有产品、服务和客户的问题等等。”就在金柚网B轮融资后的一个月，竟然也出现了“黑公关”事件，其中一些言论与事实有出入，对金柚网的声誉造成了严重损害。这件事让郭伟意识到，在金柚网的发展过程中，不能光顾埋头做事，同时还要不断关注外界的声音，细细打量一路走来的风景。

同时，郭伟表示这件事情并没有丝毫影响金柚网的内部军心，反而让员工更加团结，他为金柚网的团队表现出了坚定的信息，“在金柚网，经常可以看到的现象是晚上八九点钟的时候，金柚网的办公室灯火通明，很多员工一直工作到12点才走。”这是什么原因呢？金柚网员工的平均年龄是26.5岁，这些年轻的员工在工作中能够找到乐趣，能够实现自己的价值和意义，能够找到归属感和认同感，他们对自己的工作能够产生发自内心的热爱。值得注意的是，金柚网经内部推荐入职的员工占到全员总数的比例是35%左右。作为创业公司，金柚网也给员工提供了广阔的职业上升空间，员工只要有能力，都有发挥的空间。金柚网有一位员工在一年之内连升四级，从销售做到了大区总经理。

关于团队建设，金柚网青睐自我驱动力强大的年轻员工，重点培养对象是85后，郭伟笑言：“招聘的时候如果没有特殊的需求，我们要求大家重点关注1988年以后出生的人。因此，金柚网员工的自驱力很强，而且年轻、有活力，我们首先树立共同的目标，锻炼他们的思维逻辑，再教对做事的方法。当然也不能少了钱，原则是‘做对事、找对人，发好钱’，层层递进。”

金柚网的整体目标即“打造中国社保无死角时代，助力创业者专注前行”。目前金柚网全公司有1 000多人，很显然仅靠口号已经不能解决所有问题，必须首先为每个人树立自己的目标。其次是培养共同的兴趣爱好。金柚网经常开展暴走、拉练等活动，加强各部门之间的联动协调。最后的重点还是在于企业文化建设。

郭伟坦言，作为仅仅成立2年的公司，金柚网的公司文化还在逐渐形成的过程中。“金柚网的文化主要有以下几个层面：一是‘入口’思想，以企业为入口，二是情感上强调‘唯有爱与信任不可辜负’，三是在业务层面强调‘业绩就是尊严’。企业文化如同每个人的性格一样，具有先天的因素，也有后天环境的培养和塑造。我们的文化还有很多需要进行探索的。”

未来猜想：金柚网究竟会成为怎样的平台？

金柚网在其规划中迅猛发展，而经过两轮高额融资，不免引人猜想其未来的发展之路。首先，对于金柚而言，社保管理业务能够积累到大量用户，并与之产生高粘性，随着用户数量的增加，金柚网将有能力打造一个基于社保的类个人征信平台。不过，这也有待于大量数据和用户行为的积累，正如郭伟所言，“这并不是一件拍脑袋就决定的事情。”

据悉，金柚网与众安保险战略合作中，目前主推的是企业团体保险、健康险。值得注意的是，智联招聘曾与众安保险合作发布“笑花”产品，为大学生量身定制不同场景的金融服务，是解决毕业生求职时资金方面燃眉之急的产品。继“智联笑花”之后，智联招聘和众安保险还将针对白领群体打造员工贷，以及为白领及高端人才推出培训产品分期等产品服务。在跨界风如此盛行的当下，金柚网和众安保险未来是否会推出互联网金融产品也非常值得期待。

而关于未来的发展，郭伟提到：“中国人力资源的产业现状和服务规模要比国外落后十年，当然这是与目前的经济现状相适应的。人力资源的六大模块其实是很复杂的，每一个模块都足以诞生独角兽一般的公司。但在共享经济非常旺盛的前提下，我们的人力资源服务行业缺少一个将各类资源汇集起来的平台。据悉，仅上海地区与‘人力资源’相关的公司就有2万家，他们涉及到人力资源行业的各个方面。是不是也可以用滴滴的方式，将每家公司的业务模式空闲业务时间聚合起来，提供按需而行的选择，进而提升整个行业的效率？我们希望通过金柚网的产品和服务以及综合整合能力，可以让企业的管理者和人力资源部门在管理上效率更高、更简单。”

无论是金柚网在全国的快速布局，或是进行人力资源行业共享平台——商业生态圈的建设，最重要的是需要构建一套符合金柚网品质的服务体系。2016年也被称为金柚网的服务年，金柚网将以标准、速度、透明、统一、规则、简单、高效的“七宗最”追求“优+”，为客户提供最有价值的服务，陪伴他们一起成长。为此，早在2015年末，金柚网即在全国启动了企业服务月活动，走访所有新老客户，采集用户意见，以此来摸底市场。服务的打造就跟研发产品一样，闭门造车没有用。只有走到客户面前，倾听客户的声音，才能够对服务体系进行深刻的完善，为企业提供他们需要并有价值的服务。