珠宝销售技巧1733:黄金转彩金,话术怎么说?
珠宝销售技巧:反正都过来了,就要挑到自己喜欢的款式啊,看你穿的这么时尚……
珠宝销售案例:学员20308
今天可能是因为下雨的原因,早上店里没什么客人,就整货品,打扫卫生搞了一上午。
写一个昨天换款顾客的案例,这个是顾客用其它品牌的硬金戒指,换我们家首饰。所以她的按克称重,算下来两千多点。
刚开始顾客想选条黄金项链,但是又不想加钱。我推荐了黄金套链,她不喜欢,说戴着不好看。
我:姐,要不这样,你看看彩金项链吧,反正都过来了,就要挑到自己喜欢的款式啊,看你穿的这么时尚,配条彩金项链应该会更好看。
顾客:彩金项链都是年轻人戴的,我这个年纪戴,有点不好吧。
我:怎么会呢,您看您要是自己不说年龄,和我们站在一起,我们就是同龄人了,我们下班都是随便穿件衣服,还没您打扮的时尚呢。
您看,我这脖子上戴的,也是我之前用自己的黄金戒指换的,您觉得怎么样?
顾客:你这项链还挺好看的,简单,坠子也不大。
我:当时就是觉得简单,就拿黄金换了。那您也是喜欢这种简单的,吊坠小点的吗?
顾客:我喜欢简单点,坠子小点,项链细点的。
(给大姐找了两条坠子小点,款式简单点的套链,一款2880,一款2040)
我:这两款都是您喜欢的类型,看您自己喜欢哪款,这边这款您要补820元,这边这款我们找您20元。
顾客:觉得这款更好看(2040),但是这个后面太长了,以后怕挂到我的裙子,因为我老穿裙子的。
我:这个不会挂到的哈,您看所有的彩金项链后面都是可以调节长短的,您看我这条也是,我觉得像流苏一样掉着,还挺好看的,你看是不是?
顾客:那这个以后还能换款吗?
我:可以的。
顾客:等等,我问一下女儿。
(顾客和她女儿直接视频,我站在旁边没吱声,听得出来小姑娘挺懂的,知道彩金可以换款,也知道以后只能按价格换)
女儿:肯定是彩金好看,保值的话,黄金更保值一些。彩金项链后面都有一截长链子,那是调节长短的,看你自己喜欢吧。
(妈妈也比较喜欢那款,而且还不用加钱,直接换了)
成交分析:
1、先了解顾客想法,按顾客要求推荐,再测试找转推切入点。
2、在顾客观念没有转变过来时,用故事,用现场实物来铺垫,不要表现出很强的销售意识。
3、用第三方来转变顾客观念,要解决的顾虑她女儿都给她解决了,所以我只要完成最后销售步骤就好。
小结:
思考一个问题:
顾客问家人意见,不建议买,怎么办?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品,未经授权,禁止转载!
我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。