珠宝销售技巧1738：给顾客发信息没回，怎样约进店？

珠宝销售技巧：关于预算的问题，你认为符合预算，并不代表顾客不觉得贵……

珠宝销售案例：

罗老师你好，有个顾客她给弟弟买貔貅，款式呢也看上了，价钱也在她预算之类。最后没成交，说要带朋友过来看，给她发信息没回。我怎么再次邀请她到店里呢？

珠宝销售技巧1：罗老师点评

这是昨天有个珠宝销售在微信发过来的，第一眼看到这个问题，不知道怎么回复……

不是不知道怎么解决，而是不知道应该给她从哪里说起。

说深了，销售会说，那我现在应该怎么约她？说浅了，随便给他一个邀约的理由，顾客约不进店，反而会觉得，罗老师的能力也不过如此。

类似这样的接待场景，真的太常见了：

顾客在店里选款，通过几轮试戴比较，终于找到一件“说是喜欢的款式”，然后顾客问价格也没说贵。再后来，顾客要么说考虑一下，要么说第一家看，要么说回家商量，然后就走了。

等你跟进的时候，顾客没回复。

所以，这样的问题就把你整懵了，到底是怎么回事，明明是喜欢的款式，怎么又不回复了呢？

其实，如果你有每天分析接待的习惯，这种问题根本不是问题，只是要分清顾客属于哪种成交类型。

下面分析一下具体原因，有几种可能：

1、等朋友过来看

顾客之前的说法是，等朋友过来看。如果这个说法是真的，后面跟进可以直接问顾客：

“美女，上次你说带朋友过来看，刚买明天周末了，有没有时间过来逛逛啊？”

发过去之后，根据顾客的有没有回复，判断是不是真的等朋友。

2、不着急买

但是多数情况下，顾客这样的说法只是敷衍你，不想当场直接买，找了个理由离开。

顾客内心的真实想法是，

就算真的喜欢款式，也只是一般的喜欢，还没到“一眼相中”的程度，所以还想对比。或者，顾客准备给弟弟买下个月的生日礼物，还有一个月的时间，不着急。

如果是不着急买的顾客类型，你跟进问顾客“考虑得怎样”或者“发优惠活动”，顾客觉得你就想卖货，销售意图太明显，不回复也很正常。

这个问题出在，第一次接待没了解清楚需求。

3、不符合心理价位

关于预算的问题，你认为符合预算，并不代表顾客不觉得贵。

比如，

顾客说，不要超过2000都可以，当时你推荐的是1500的貔貅，按道理来说是预算之内。但是，顾客之前在别家看的差不多款式，也才1300。

所以，确实没超预算，只是别家同样的款式比你们便宜，顾客没有告诉你。

4、在别家对比

在16个问题的第二个版块，关于顾客在竞品看过的情况，一定要强化这方面的需求意识。

因为看完要去对比的顾客，很多。

在别家看完再到你们家对比的顾客，也很多。

顾客嘴上跟你说，等下次带朋友来看，说不定转身又去别家看了。虽然你是看着她离开商场，没在别家看，但是你能确定他不会去外面的珠宝店对比吗？

5、已经在别家买了

顾客不回复你，另一种可能，已经在别家买了。

有没有这种可能，你自己思考一下。

6、对销售不信任

所以，关于跟进邀约的问题，之前已经写过很多篇文章了，不知道怎么跟进或者跟不回来，根本原因在于，第一次接待不了解顾客需求。

需求不了解，不知道顾客真实想法；

不知道真实想法，你约顾客回店的理由只能瞎蒙。

懵对了，顾客回来买，成交。

懵错了，顾客不回你，结果你懵了。

以上这些分析，归根到底就是，你没有让顾客对你产生信任感。