SAAS软件公司为什么不可以直接套用传统软件公司的实施方法论？

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传统软件公司的实施方法论，在上个时代影响了一代人。

如果说从传统软件公司出来的顾问有什么特点，这就是特点，做项目必先找方法论，必先找文档，找模版，验收也必先检查文档，去到一家新公司，不问三不问四，必先问方法论在哪里？如果领导跟你说，抱歉，我们没有方法论，那他就会觉得这家公司的服务体系不规范。

但是，当传统软件公司的顾问跳槽到saas公司，如果继续沿用那一套方法论，那将会是很危险的事情。

传统软件公司都是一锤子买卖，做的每个项目都可以以盈利为目标，甚至还没有开始做，只是签了合同，收了软件全款50%+实施启动款5%，合计55%的款，差不多成本就已经收回来，剩下的实施周期只要不要严重超期，在项目上直接盈利是可以做得到的事情。

这也是为什么在传统软件公司，实施顾问不太受待见，领导口头说重视，售前的时候给客户说重视，但是分钱的时候就不太重视，因为实施顾问到底好不好不重要，客户的钱只要大部分已经付了，客户就被乙方绑架了，到底要不要派出那么高级的顾问，完全看乙方领导的职业操守。但是在乙方业绩的重压下，职业操守往往会给业绩让路，当初承诺的高级顾问被换成实习生是很常见的事情。

所以传统软件公司的实施方法论本质到底是什么呢？为什么文档那么重要？重要性甚至超过了甲方实际的使用效果和体验。

我认为传统软件公司的实施方法论的本质其实是为了做一个证明，做一个有甲方签字盖章的证明，然后把这个证明给审计看，审计看了就可以确认收入；给老板看，老板看了就可以确认业绩；给其他的客户看，其他的客户看了就可以继续签单，至于说真的使用效果，反正看不到，由市场部包装就好，所以软件公司的ppt做得都是炉火纯青，拿出来都是样板案例。

你要是看过做建筑的公司做的ppt，你就会发现，天呐，这些建筑企业的ppt为什么做得这么丑？因为做建筑的项目，验收的时候谁去看ppt？直接去现场看楼，看桥，看实际上的结果修得怎么样不就好了，所以他们的ppt奇丑无比，因为没人看，不重要；但是ppt在软件公司就太重要了，因为客户使用的效果看不到啊，如果有人要参观，就说对方比较保守，内部数据不能参观，就完了；况且就算要参观，打开软件的界面展示一下嘛，弄个好看的图，让bi把界面弄好看一点，使用效果看不出来，那么展示效果就显得非常最重要。

SAAS软件公司跟传统软件公司的商业模式不一样，SAAS软件公司签的项目要盈利非常不容易，第一年肯定是亏本，第二年持平，第三年才有可能开始盈利，所以SAAS软件公司也看文档，但是文档排第二，客户的使用效果排第一，重点看客户的续费率，客户使用的好坏直接影响下一年是否续费，也直接影响SAAS软件公司是否能够盈利。

这也是为什么顾问们发现，在传统软件公司，顾问们要学那么多东西，产品复杂，业务复杂，项目人际关系复杂，顾问们都练就了十八般武艺，但就是工资低，奖金也低，考了证书也不能得到升迁，项目周期还长，结果跳槽到了SAAS软件公司，由于SAAS软件公司的产品都是专而精，小而美，所以项目周期短，需要学习的知识跨度并没有传统软件那么大，而且由于saas公司对客户不能欺骗，对客户的服务体验和效果都非常重视，所以对顾问也是真的非常重视，顾问的工资高，奖金也高，顾问们都蒙了，为什么会这样呢？商业模式不同而已。

顾问们在传统软件公司长期被没有职业操守的老板压榨，他们一边欺骗客户，一边压榨顾问，两头他都有钱赚，他为什么要转行做saas呢？不到万不得已他都不会转，所以这也是为什么有的传统软件公司已经错失了转saas的最好时机。

回过头来，我们再说说saas公司的实施方法论，由于客户的使用效果才是第一，文档也是要签字，但是重要度就没有那么高，永远要把实施效果，要把客户满意度排在第一。

所以，由于两者的实施服务的目标不同，saas软件公司就不能简单套用传统软件公司的实施方法论，特别是要摒弃那种只看文档不看效果的方法论。