产品经理，越土越好

 专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

这十年间，细观医疗圈，可以很明显看到产品经理们经历了从“越洋越好”到今日“越土越香”的风潮。原先不管是外资还是内资的医药产品经理，都致力于研究国外医疗新形势、国外新产品，把国外新资源带到国内一线二线专家手中是产品经理的学术课题之一。

而今随着中国科研水平、专家学术能力的大幅度提升，贴近国际形势只是一个重要的部分，早已不是产品经理的工作的主旨，而今的产品经理，越“土”才越香。

01

越靠近本土专家越好

产品经理做学术会议时，外籍专家是很好的资源，请外籍专家来中国学术会议，宣讲国外研究成果、先进理论、手术技术、药理临床研究是之前常规的手段，用来逐步影响中国专家，去更好的理解和使用产品。因为在传统概念里，无论是药理方便还是学术研究，都是西方去影响东方。

但目前无论是手术技巧还是慢性病救治，中国KOL的力量都在强大，互联网让学术资源传递也更发达，厂家请外籍专家来授课在某些环节有推动作用，有些时候中国专家也并不买单。

对中国KOL专家的学术能力挖掘是可以大力去做的事，一是可以把预算花在中国本土专家手上，建立良好的双赢结果。二是用本土专家去影响本土专家，反而更容易让客户买单，病人适应症的相同性更大，环境相同。所以说身边人去影响身边人，客户之间才更能获得共鸣。

02

越贴近本土市场越好

中国市场因为人口基数大、消费能力强，一直是各医药厂商生意战略里最看重的市场。原先的二八定论，指的是80%的业务是来自于20%的“高端”客户，即公立大三甲医院，病人数量多，医生业务能力强，产品自己容易出业绩。在产品经理的战略里，学术资源也好、销售策略也好，都容易向大三甲做投放。

然后这个思路必须要转变了，关注下沉市场---包括民营市场、二级医院甚至县级医院，才是大势所趋，下沉市场的无穷潜力正有待开发，大批病人因为医保覆盖的逐步完善开始得到救治，医生的业务能力包括手术技术等等开始有能力做治疗。更重要的是，因为大三甲医院逐步饱和，政策也开始支持民营医院，所以诊断设备、检验设备、手术设备都需要盯紧这片处女地。

产品经理在学术上多扶持下沉市场的医生，创立与一线专家沟通学习的机会，把学术培训班、手术技术练习的机会多投资给他们。在协助销售拜访的时候，也多看紧这些新兴客户，把眼光放在未来的业绩上，投资潜力股，赢在当下。

03

越想到本土制造越好

外企医药或器械公司，早在十年前已经开始纷纷布局投资高昂金额，在中国设置研发中心甚至工厂。研发中心是贴近本土化需求最重要的一环，意味着产品设计真正贴近中国病人需求、医生使用需求，也足以代表公司对中国医生的诚意。产品经理举办会议时邀请医生莅临研发中心，请研发专家和医生直接进行沟通，客户也会十分buy in这样的交流方式，是搭建客户关系很好用的一招。

在国内设置工厂，一是降低进口产品成本考虑，在产品价格战激烈的今天，要品质也要低价是不变的原则；二是出于一些政治目的，“国产”产品，在很多招投标中，目前有明显的倾斜性。产品经理去推动研发中国化、产品本土化制造，是工作中持续努力的两个方向。

产品经理的本土化路线，是让市场策略更接地气的一条路，在中国市场做生意，越懂这个市场越贴近客户需求，才得顺遂长久。

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