丹峰白露-第一章（上）
本小说纯属虚构，如有雷同实属巧合
第一章：决定加入HCL（上）
一杯清酒
酌几分情怀
惬意
只是几人憔悴
几人忧伤
又几人烦扰
可曾想
这样的几人
虽有情怀虽有情扰
却也
有温情与欢乐
如果决定了要做一个合伙人，而且，这个合伙人不是大股东的话，那么就要随时准备接受因为大股东的贪婪，而被打败的命运。
四年前的春天，庄丹峰快要过生日了。他离开养尊处优的企业，加入了南京的一家企业，作为合伙人之一，感觉那是一桩像军火和妓女那样有诱惑力的IT软件生意。骁勇善战的庄丹峰带领这家企业从弱小走向强大。
为了这桩生意，庄丹峰从股市上割肉抽出了大量的资金，这几乎要消耗掉他全部积蓄的一大部分。庄丹峰是睿智的，他选择的生意有三个必要的条件：一是这门生意在现金流中，二是这门生意必须可以复制，三是这门生意必须是刚需，最好还是高频交易的。南京这家企业的业务满足了这三个条件中的二个半。所以，庄丹峰义无反顾的投入了其中。
尽管庄丹峰在四年中，始终没有忘记小心谨慎地提醒自己。创业是一种冒险：越是巨大的冒险，越是需要巨大的谨慎。况且这是庄丹峰几乎一生的积蓄。
但是，因为大股东的贪婪，这桩生意做火了市场，却没有很好的获得利润。庄丹峰被套在了其中。眼下，庄丹峰决定离开这家企业，仅作为股东留在其中了。此处，先按下不表。
去年，在朋友的热情介绍下，庄丹峰认识了HCL的CEO赵福建。HCL是业内翘楚的软件公司，产品线十分的全，员工待遇也不错。今天，庄丹峰要见的一个重要的人物就是他。
眼下正是北京的秋天，一个阳光灿烂的午后，庄丹峰静静的坐在世纪金源大酒店的一间茶室中。这间茶室静静地蜗居在世纪金源大酒店那庞大而迂回曲折的地下一层的一个角落，茶室被分隔为两进，由一个巨大的屏风隔开，外面是一个门厅，为典型的中式装修，配上些许西洋的摆设，古色古香。屏风后面，按照方位顺序依次展开八间茶室。庄丹峰选了位于乾位的一个大间。这个大间就更像是一个谈判会客的场所了。
大间的进门正对处靠墙摆放着一排偌大的书架，上面摆满了各种的书籍，布置得井井有条。庄丹峰很喜欢这里，每每有重大的谈判，庄丹峰都会选择这里。他认为，一个企业的高级管理者一定要有一间很像样子的书房。
庄丹峰慵懒的斜靠在一张非常宽大而且考究的藤椅上，这间小小的茶室，一直以来都是他真正的生意中枢。一切重要的生意和谈判，往往都是在这个小茶室里悄悄完成的。
眼下，他正宁静而平和地坐在那把宽大的椅子上，随意地翻看着手机上的各种信息，南京公司的消息使得他略微皱了皱眉头。
茶室伙计站在门口等候着，他已经进来一会了，并没有打扰庄丹峰。
" 我的客人到了吗？ " 庄丹峰仍然在看手机，他语气缓慢，并没有抬起头。
" 按照您的意思，已经全安排妥当了，已经安排人在前厅等候。"伙计一脸严肃，语气同样平和地回答着。
不大一会的功夫，伙计引着赵福建推门而入。
即便是这么重要的会谈，大家也不会先从生意上谈起，而要先谈一些轻松活泼的话题，以便缓和一下会谈气氛。在这种场合之中，即便是谈笑，也有的讲究。
赵福建与庄丹峰同龄时代，也是干销售出身。他是一个土生土长的北京土著，对业务、饮食、娱乐、官场交际、烟花柳巷之事等等都颇有研究。因此，在IT生意的圈子里，赵福建也是一路扶摇直上，现在的HCL是他与其他伙伴一起投资的创业型公司，在资本市场火爆的当下，也受到了资本的热捧。
寒暄过后，赵福建轻轻的咳嗽了几下，然后缓慢地喝了口茶水，润了润嗓子后，用夹杂着高傲的语气说：" HCL在不到两年的时间内，员工迅速的拓展，我们从一个仅有几十人的小团队，发展到现在已经将近600人，客户也覆盖了大半个中国。公司业务从单一产品线已经发展为多产品线并行，而且涉及多方面领域。公司也因此受到资本市场的热捧，在短短两年内我们完成了天使轮、A轮、B轮、C轮的融资，获得了超过4.2亿美金的资金投入。"
赵福建的嗓音有点沙哑却又细如游丝。“HCL的产品在技术上领先对手TCM和CST至少半年以上。今年，我们又在上下游丰富了产品线，自成一体，能够在市场上获取更多的资源和支持了。”
庄丹峰听得他如此一说，沉默和思索了一会。
赵福建接着介绍说：“TCM目前的现金预计只有不到4000万了，这说话的工夫儿，可能就熬不到年底了。那边的队伍要真是扛不住，说不准还可以被我们直接收编了呢。TCM公司目前混乱不堪……是难以能打出好仗的主儿！"
庄丹峰被这一席话逗得笑了起来。
显然，并不是庄丹峰对这场商战有确定的把握，尤其是TCM和CST对HCL未来生意的影响就更加难以判断了。
庄丹峰端起茶杯喝了一大口茶，用沉稳的带着明显的南方口音的北京话说：“据我所知，HCL去年和前年总共亏损多达近2亿吧？今年不出意外的话会扩大亏损吧，今年亏损会超出1.2亿？而且，TCM和CST在一些领域还是很强的。”
“据我了解，他们正在融资，而且还得到了许多客户的支持？”，我的理解对吗？
这时候，赵福建笑了笑，站了起来。庄丹峰停止了说话，像是很认真地听赵福建说话。
赵福建的语气较为缓慢，像是在讲道理。“所谓商道随政道，无论怎么样，这个市场是快要变了……”，他停顿了一下，这是给庄丹峰留下点儿思考的时间。
“大家都是圈内人，都是最优秀的经理人。目前的市场正在所谓的爆发期，HCL虽说是我主持起来的，但是，经营情况也确如你老庄了解的一样，HCL的亏损是因为我们在这两年中的扩展造成的，按照目前的状态，我有信心能在两年内达到盈亏平衡，三年后我们准备IPO上市。”
庄丹峰十分诚心的请教目前盈亏平衡的逻辑。据庄丹峰的理解，目前HCL的在编员工超过600人，平均工资按20万／年来计算，HCL每年的支出预计在1.8亿元左右，而HCL的在编销售近150人，也就是说，平均每个销售的年销售毛利要达到150万以上，如果在两年后要达到盈亏平衡，也就是需要而外再增加近2亿的销售毛利，那么，今年或者明年销售的人均毛利需要达到近250万左右。
赵福建呵呵的笑了笑，坐下喝了一口茶：“老庄你说的很对，目前我们的确还不能达到这个数字，你认为一个典型的软件公司的毛利要求是怎样的？”
庄丹峰说道：“一个管理较好的软件公司人均产出，应该在25～30万毛利／年，反过来推算，一般要求销售的人均产出应该是工资的十倍左右。但很明显，目前HCL的销售产出远低于这个数。另外，从你给出的数字看，公司除了销售体系、研发体系、交付体系外，在编的行政人员体系可能超出120人，占到公司人数的20%以上，这应该也是不太合理的数字。”
“所以，我们有合作的空间啊，公司在管理上、人员配置上、还有区域上都存在很大的问题。我又缺乏经验，就要有劳您捧场了。”赵福建非常诚恳的说道。
庄丹峰认真的看着赵福建：“其实我的意思是说，每个公司的发展是有其边界的。这个边界就是当企业内部的交易成本与外部的交易成本接近的时候。所以企业不是可以无限制的扩大，当企业的人员规模达到这个边界的时候，光靠着增加销售人员或者其他的人员，是不能提升企业的经济效率的。”
“在这混乱的时候，有您信任我赵福建，实在是感谢啊！HCL的确存在很多的问题，我们所处的这个行业，产单的时间周期又较长，对销售的要求又很高，但这一切，您是老手了，有您的帮助，我相信我们HCL能更快的实现我的想法。"
庄丹峰是一个吃软不吃硬的人，听赵福建这么一说，庄丹峰点头说道：“客气了！客气了！”
接着赵福建和庄丹峰就HCL的各种问题和团队的市场情况等进行了深入的交流。双方甚是欢心。
赵福建扶着椅背站了起来，伸了个懒腰，很像是主持局面一样地说：“庄先生是跟我客气啦，要是没有庄先生一起合作，我们赚哪门子钱呐？您说，是不是这个理儿啊？”
赵福建说的这番话，庄丹峰明白，这是“暗捧”。
所谓“暗捧”，就是表面上看来是吹捧和抬举对方，实际上则是暗示对方，给对方施加压力。一般情况下，这种“暗捧”是在谈大生意的时候才会使用的谈话伎俩。赵福建的“暗捧”几乎是给了庄丹峰一个托付重任的暗示，其实也是给了一个明确的压力。
仅用了一个小时，赵福建和庄丹峰的会谈就匆匆结束了，两人都很有礼貌地告别，庄丹峰站在门口送赵福建离去。
庄丹峰虽然是一个敢于冒险的人，但他又绝对是一个谨小慎微的人。今天的交流，赵福建给庄丹峰留下的印象是诚恳的。无论如何，他还是觉得应该充分信任这个人，他没有隐瞒什么，一切都是那么的坦诚。
过去，凡是庄丹峰亲自去处理的生意，从来也没有出过差错。庄丹峰自诩阅人无数了。眼下，庄丹峰觉得自己应该接受邀请，但对于加入HCL仍然让庄丹峰多少有些担忧。
可是他绝对以为一切都还在控制之中，他庄丹峰能处理好。
宁可输事，不可输心——这是庄丹峰所遵循的基本原则。
送走了赵福建，庄丹峰的心稍微塌实了一些。他宁可不再去怀疑任何人，或者任何可能发生的变故了，而且那样也都是徒劳的。
生意也罢，职业也罢，庄丹峰深深地领悟到，很多时候就只能靠着一个“赌”字，而且是赌运气，赌头脑和赌胆量。总之，既然决定赌一把了，就不必再去想它了。
庄丹峰示意伙计把隔壁茶室的老王大哥叫过来。
老王是圈内的大哥，他十分精于判断和投资，熟悉政府和运营商行业，人脉极其广泛。庄丹峰是多年前的从事联通业务时认识老王的。两人关系十分密切。
这次与赵福建的交流，庄丹峰怕自己把握和了解的不够，事先特意请王哥来帮助把把脉的。
庄丹峰习惯性的和老王在茶桌上摆下棋盘，丹峰持白先行，一会功夫棋盘上摆满了棋子。
“大哥，您觉得怎样？" 庄丹峰突然抬头问道。
王哥语气缓慢的答道：“还行，但似乎你的前面有很大的困难”
庄丹峰在沉默了好一会后，突然又问道：“你肯定HCL的船不会沉吧？毕竟预计今年会持续亏损更多的”
问这个问题的时候，庄丹峰的眼睛直直地盯着老王，似乎所有的决定权都交给老王了。
老王正准备投下的棋子死死的停在了半空，也许他没有预料到庄丹峰会问这个问题。
所谓“沉船”，在庄丹峰这里就是意味着“演砸了”。
过去，庄丹峰一直都对自己的判断有充分的把握，从来也不会怀疑。结果呢，他做过的那么多笔生意，也就从来没有“沉船”过。但是，南京的投资，让庄丹峰多少感觉自己的判断有些问题。
“不会沉！就是划着可能有点累！”老王用同样不紧不慢的语气回答庄丹峰的问话。
这种不紧不慢的语气，在庄丹峰看来，就代表着最坚定的信心，就代表着谈话的底气和心机。
庄丹峰没有再说什么。
尽管之前就在网上看到一些关于赵福建的负面评论，但首次的见面还是十分的愉快。庄丹峰也就没有太在意网上的那些个风流的评论了。
与赵福建的交流，在王哥的肯定下，促使了庄丹峰下定决心加入HCL。尽管HCL有其恶处，尽管可能路会难走。
（未完待续）
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