珠宝销售技巧1643：为什么选古法金，比三生三世手镯更合适？

珠宝销售技巧：当顾客最后选了两款，在纠结二选一的时候，主要是根据什么来推荐？

珠宝销售案例：学员19104

前几天店里有以旧换新的活动，和古法金的朋友圈宣传，邀约了老顾客进店。今天有个老顾客，想过来看古法金手镯和三生三世手镯，美女这次是带男朋友过来的。

试戴了两款，先生比较喜欢三环的，但是美女觉得古法金比较好看。

我：美女，你看镜子里的效果，其实两款都挺好看的，美女手这么细，戴什么都好看的。

只是从实用性角度，三环手镯是半空半实的，后期如果有变形的话，没有全实心的容易整形。

但是这款古法金最近很流行，而且耐磨耐戴，哑光的工艺，低调有内涵，这正是符合东方女性的特点。

而且全实心的，正常佩戴不会出现变形的问题，不小心磕到了变形也是很容易整回来的。

还有，这款古法金的工费可以给你申请打个五折。因为老顾客了嘛，也希望你以后多带朋友过来挑首饰呀。

这样吧，美女，要不我给你算一下两款多少钱？你再决定拿哪个？

女士：那你算一下吧。

我：三环手镯13000，古法金14000。

先生：你要喜欢古法金，我们就拿古法金，后期你要是还喜欢三环手镯，我们再来买。先买你喜欢的，过段时间你不喜欢古法金了，再来找这个美女买这个，怎么样？

我：帅哥美女，你俩感情真是太好了，简直羡慕啊，真想把你刚刚说的话发给我男朋友听听。

女士：就拿古法金的吧，那个三环的我也挺喜欢的，过段时间再来买。

这单就这么成了，看得出来两位很有实力，后期再跟进一下。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

当顾客最后选了两款，在纠结二选一的时候，主要是根据什么来推荐？

根据款式卖点？

根据价格高低？

根据顾客更倾向于哪款？

应该是根据，从你专业的角度去考虑，结合顾客自身的需求情况和货品的特性，推荐其中一款最合适的给他，并且说出具体的推荐理由。

就像这个销售话术说的，

三生三世和古法金，从做工材质上区分，实心的不容易变形，售后更方便。

这是站在顾客买回去以后，日常佩戴的角度考虑。所以，顾客听完会觉得，你是在为他们考虑，很容易采纳你的建议。

不过要注意一点，

这两个款式的价格，刚好差不了多少，所以这个推荐方向是没问题的。假如顾客看上的古法金手镯价格是18000，而三生三世是13000，你还要继续推荐古法金吗？

这时候，货品特性不是首要考虑因素，而是顾客的预算才是重点。

如果在预算范围之内，推荐古法金。

如果超预算，或者压价太低，适合推荐三生三世。