专访大博医疗：全线发力高值耗材，这家骨科龙头在下什么棋？
骨科植入高值耗材是我国医疗器械产业中最重要的市场之一，2019年我国骨科植入物医疗器械市场销售收入达到308亿元，2015-2019年的年复合增长率达到17.3%。同时，骨科也是一个竞争激烈的市场，市场参与者众多，根据标点信息相关报告，目前国内骨科医疗器械市场中约有厂商370 家，其中国内企业约 270 家。
在这个竞争激烈的赛道中，大博医疗凭借过硬实力脱颖而出，成为骨科植入类医用耗材领域的龙头企业之一，其中骨科创伤类植入耗材的市场份额在国产品牌中排名第一，骨科脊柱类植入耗材的市场份额在国产品牌中排名前三。根据大博医疗财报数据，2020年大博医疗营业收入为 15.8 亿元，同比增长26.21%。
事实上，除了骨科植入耗材这一主航道外，大博医疗从2013年就开始围绕大外科布局新的增长点，拓展颅颌面外科、普外科、微创外科及齿科等医用高值耗材领域。如今，微创外科类产品已是大博医疗增速最快的业务；在齿科领域，大博医疗种植体系统也在2019年获得三类证。
大博医疗成立于2004年，近二十年来大博医疗在一个曾经进口几乎垄断的市场中做到细分领域市场份额第一。新形势下新挑战。骨科高值耗材带量采购渐行渐近，必将促进产业整合，骨科领域的竞争将更具综合性。站立行业头部阵营，大博医疗要如何破局？将如何抓住新机遇？动脉网专访了大博医疗董事长林志雄。
注重研发，走技术自主创新之路
在大博医疗成长的过程中，有过几次决定了大博医疗今日龙头地位的战略决策，林志雄敢为人先的几次选择都和彼时市场上骨科企业的主流模式不同。第一次是在创业之时，林志雄决定打破时下国产骨科耗材以仿制为主的格局，走技术自主创新的发展道路。这个关键性的决策，让大博医疗拥有从众多国产骨科高值耗材中弯道超车的机会，并且跑出了漂亮的上扬曲线。
大博医疗创立于2004年，前一年，林志雄考取日本国立千叶大学骨科研究室博士。在21世纪初，国内医生创业可谓独树一帜。多年临床工作实践经验，加之到日本进修提升了专业能力，开阔了眼界，林志雄决定自己创造一条路。他表示“做骨科医生的时候，经常接触这些产品，我知道有市场。进修时，导师的经验让我看到了医生想法产业化的机会。期间，在深入生产的经历也让我熟悉了骨科植入物的生产工艺和流程。我那时觉得，我是能做这件事的。”
在决定创业后，2004年林志雄做的第一件事是去调研国内的骨科产业链。彼时，国内已有几家骨科植入物生产企业，这些企业都集中在常州，国内骨科高值耗材的人才也集中在常州。
连续走访几家企业，他发现虽然骨科植入物市场不乏参与者，但这个市场一直缺乏拥有专业创新能力的参与者。国内的骨科企业技术实力不强，产品也比较粗糙。当时的骨科从业者对于国内快速增长的骨科高值耗材市场有所感知，但是他们还不够专业。
林志雄对动脉网表示：“倘若你有机会看过那个时间段中国骨科行业的现状，你会发现当时的骨科产业处于非常无序的状态，你无法判断哪一家企业有机会成为行业领头羊的，整个产业依然处于起步阶段。大博医疗有机会成为国产骨科的专业化力量。”
在做骨科医生时，林志雄主修的是关节和运动医学，在创业之时，他选择了创伤类植入耗材。
选择从创伤类植入耗材切入，林志雄首先考虑的是市场容量问题，当时的中国创伤类植入耗材市场容量是最大的，关节和脊柱市场都还未成长起来。第二，林志雄看到在美国，创伤这个领域市场集中度很高，强生的占有率达到50%以上，顶峰时期可以达到70%。但是在脊柱和关节领域，即使是市占率最高的企业，市场份额也很难超过30%。选择创伤类植入耗材，大博医疗从一开始就有目标成为一家有国际竞争力的以研发驱动的骨科高值耗材公司。
大博医疗创立前期，只干一件事，那就是研发。
当时的行业现状是，少有国产品牌进行自主研发，自主研发壁垒高、周期长、投入大，很少有公司有研发及设计能力。另一方面，国内的医生和患者也需要更适合中国人的产品，中国骨科医生们对于植入物及工具的设计、研发依然缺乏足够的话语权，进口产品价格居高不下，给患者带来不小的负担。
在这样的产业背景下，大博医疗选择不走仿制的老路，进行自主研发。林志雄表示：“创伤类产品的特点就在于类别众多，产品的设计不止于一个钉或板，其实每一个产品都有它配套的工具，工具的使用是和手术术式挂钩的，工具的设计需要熟悉手术步骤。有些国内产品虽然可以简单地模仿进口产品，但是对于很多产品的理解是不到位的。”
埋头研发，一干就是四年，直到2008年，大博医疗产品才获得注册证正式上市。持之以恒，大博医疗始终坚持自主研发、技术创新的发展理念。2020年，大博医疗研发投入1.28亿元，较上年增长27.5%，无论是投入总额还是研发占比都位于国内骨科上市企业的前列。
对于林志雄来说，最难的并不是前期的投入，而是产品上市后将面临的市场挑战。
以创新突围，基层医院为切口打开市场
产品上市后，怎么打开市场成为大博医疗面临的一大挑战。
林志雄回忆道：“2008年刚起步的时候是有些挑战的，骨科行业中已经有了不少品牌，大博医疗位于厦门，没有太大的区位优势。如何建立我们大博医疗品牌，我们选择了另辟蹊径。”
林志雄还记得当时的一个重要时点，2009年恰逢全国骨科年会在厦门举办，大博医疗一改本土企业展示仿制产品的做法，展出了10多个创新性的产品，一下子就吸引了医生们的注意力。此后，大博医疗每年都推出新品，不断强化市场认知。林志雄告诉员工，市场上已有的产品根本不用展出，展出的一定要是我们的创新产品。
突出创新产品这一策略坚持到2014年前后，市场就慢慢形成了大博医疗创新能力很强的标签。
在产品定位上，大博医疗选择主打创新，而在市场定位上，大博医疗选择了先切入下沉市场的策略打开市场。
林志雄直言：“我们最先进入的是基层医院，比如县级医院、乡镇卫生院，帮助基层医院的医生成长。然后再向三级医院渗透。”
2011年之后，大博请来了国际骨科高值耗材巨头的中国区总经理罗炯。
加入大博医疗，最打动的罗炯的地方在于，在大博医疗身上，它看到了成为一家专业骨科植入物公司的潜力。由这个领域的跨国公司龙头的职业经理人来操盘渠道，无疑对于大博建立在一二线城市的影响力有着重要作用。
凭借着对标国际一线的产品质量、完善的销售网络、广泛的临床教育程度、以及优秀的管理团队，大博医疗一步步打开了市场，抢占进口品牌的市场份额。目前，大博医疗产品已覆盖全国5000多家医院，三甲医院覆盖超过1100家，占比全国三甲医院80%以上。
在不断地成长中，大博医疗成长为国产创伤类植入耗材国产品牌排名第一，脊柱类植入耗材国产排名前三的骨科龙头。大博医疗在骨科企业中三类医疗器械注册证最多，是行业为数不多的骨科植入类耗材领域全产品线覆盖的企业。
坚持“四化”策略，打造新增长动力
创业近二十年来，林志雄带领大博医疗从只有一间房研发的创业公司变成国内骨科龙头。大博医疗董事长林志雄迎接了两个阶段的挑战。第一个阶段是2013年前后，当时他觉得颇具挑战的事是国产的骨科品牌势力弱小，对抗国外巨头看起来是不可能的事。第一个阶段挑战，大博医疗已用业绩证明进口品牌并非不可超越。
第二阶段是当下，如何带领大博医疗实现跃迁，成为一家国际一流的综合性医用高值耗材供应商，成为他眼下最重要的工作。
而关于第二个阶段挑战，大博医疗已经有了战略雏形，大博医疗制定了四化发展战略：专业化——专攻医疗产品，只做业内前三，巩固其在创伤类、脊柱类、微创外科及神经外科细分市场的领先地位；多元化——在医疗领域内实现产品多元化，打造综合性医用高值材料供应商，大力发展适用于关节外科、普外科、颌面外科及齿科的产品；国际化——国际化发展战略，产品研发销售皆面向国际市场；创新化——产品研发、企业发展立足创新，致力于推出创新性医疗产品，坚持以创新驱动发展企业。
在巩固已有的优势方面，大博医疗在创伤类和脊柱类产品中将持续发力高端产品，提升三级医院这一医用高值耗材高端市场渗透率。大博医疗已完成对原有的产品的研发和升级。
关节植入耗材和运动医学类产品也是大博医疗关注的重点。人工关节是国内骨科植入性高植耗材领域增速最快的细分品种，有着巨大的市场潜力。2019年我国关节植入器械市场规模为86亿元，预计 2024年我国关节类植入医疗器械市场规模约为 187 亿元，2019 年至 2024 年的年均复合增长率约为 16.87%。同时，人工关节领域的国产占有率还较低。
在关节领域，大博医疗髋关节假体、膝关节假体等产品都已获证，关节植入耗材是大博医疗除创伤类和脊柱类外又一大主阵地。响应战略布局，大博医疗将继续发挥深耕骨科行业多年在产品技术研发、营销服务网络及品牌综合实力等方面铸就的竞争优势，深度贴合行业市场趋势，致力提升关节植入耗材产品的市场份额。
运动医学是我国骨科市场中增长最快的细分领域同时也是一个国产占有率不足2%的市场。目前，大博医疗在运动医学类产品中取得了不可吸收带线锚钉及带袢钛板系统注册证，开启了运动医学的长期布局，预计未来2~3年内可完善所有产品线。
在多元化战略方面齿科是大博医疗布局重点。我国种植牙市场潜力巨大，韩国口腔种植渗透率最高，每万人中约有500人进行口腔种植；中国目前种植牙渗透率较低，每万人中有不到10人进行口腔种植。随着老龄化进程加快和人们消费水平的提高，海通证券预测中国种植牙市场2017-2024年复合增长率超过20%。
大博医疗已取得了种植牙产品注册证，将大力布局种植牙市场，提高种植牙产品的市场影响力及市场份额。据公告，大博医疗计划定增10亿，其中3.65亿元投向口腔种植体生产线建设项目。
在国际化方面，大博医疗极其重视海外市场，海外市场开拓由总经理罗炯亲自负责，2019年年报中公布的数据显示，大博医疗产品远销至澳大利亚、瑞士、俄罗斯、乌克兰、智利等50多个国家和地区。
林志雄也坦言，在海外市场拓展遇到了不少挑战，高值耗材出海并非简单复制国内模式，在全球市场中竞争，对于企业市场反应速度、产品研发能力都提出了更高纬度的要求。骨科对于代理商管理、库存优化、手术工具调配方面有着很高的要求，在庞大的海外市场做精细化管理是一大挑战，大博医疗也在不断进行摸索和突破。
同时，我国骨科医疗器械产业技术仍处于中等偏下水平。医疗研发的特点在于，产品设计涉及很多跨学科技术，在跨学科知识的整合和在产业创新的配套方面，国内和国外依然有一定的差距。
大博医疗也会适时加强海外投资，加强企业的全球化经营能力，为公司提供外延性的增长动力；同时致力于进一步完善投资决策机制、风险管控机制、投后跟进机制等，从而把控投资风险，促进投资业务健康发展。此外，将继续关注高值耗材领域具有前瞻性、创新性的优质项目，挖掘投资并购孵化骨科、外科、口腔、IVD等器械及医美等领域的机会。
坚持创新，坚守品质是大博医疗多年来成功的法则，这一策略也经受住了时间的考验。近年来，带量采购、两票制等政策证明只有创新才是永远的壁垒。带量采购或许会让部分产品价格大跌，但它改变不了的是骨科一个每年有超过350万台手术的市场。同时它也改变不了中国一定将诞生世界性的高值骨科耗材企业的事实。
对于骨科行业来说，带量采购的意义或许在于开启了新的竞争时代，林志雄表示：“骨科领域的竞争将更加综合。”
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