第二种视角看三国—漫话产品创新（十）

第二种视角看三国

昨天我们从草地——羊群——狼群的用户画像视角分析了曹操和司马懿的创业史，今天我们从另外一个用户画像视角来看曹操、刘备和孙权这三个魏、蜀、吴的创始人。

那么，今天的用户画像视角是什么？与昨天介绍的“草地——羊群——狼群”视角有什么不同呢？且听我慢慢道来。

今天所讲的用户画像视角是专门讲羊群的。从昨天的分析中，我们不难看出，羊群是最关键的。如果没有快乐的、充足的羊群，你就不可能引来狼群，任何商业模式都出不来，无论你是向羊群（C端用户）收费，或者你是向狼群（B端商户）收费。所以非常值得进一步研究，如何更好地服务羊群。

要让羊群活得快乐，数量越来越多，就要了解羊群，知道它们的特点是什么。一般来说，羊分为三种：智羊羊、笨羊羊、闲羊羊。如果以三国创始人来类比的话，这三种羊分别可以对应曹操（智羊羊）、刘备（笨羊羊）和孙权（闲羊羊）。为什么这么说呢？

我们知道，曹操的职业发展路线一直就很清晰，他很清楚自己想要什么，也很了解自己如何才能达到目的：陈留起事——占领兖州——挟天子以令诸侯——占领河北——攻占荆州——平定凉州。曹操每一步都有清晰的规划，对自己的需求非常了解，所以他是智羊羊。

反观刘备，刘备在早期根本就没有方向。虽然是汉室宗亲，仁义之名广布天下，但他却很长时间没有自己的根据地。攻打黄巾军——任平原相——救援北海孔融——领徐州牧——依附曹操——依附袁绍——依附刘表。刘备在遇到诸葛亮前并没有清晰的职业规划，他只有大概的需求：中兴汉室，但是远没有那么明确，所以他是笨羊羊。

我们再来看一下孙权。孙权与前两位都不同，他甚至没有统一天下的需求，只希望能占据江东，坐山观虎斗，等待机会。分析一下孙权的所作所为：平定宗室内乱——击败山越——统一江东——赤壁之战——夺取荆州——五次攻打合肥都不成功。所以相对于曹操和刘备来说，孙权是没有明确需求的，他更多是做闲事，因此他是闲羊羊。

那么，了解羊群分为智羊羊、笨羊羊、闲羊羊三种羊的现实意义是什么呢？

刚才我们说智羊羊对自己的需求非常清楚，非常了解，这很像男人的购物行为。一般来说，男人对他想要的东西是很清楚的，他所要寻找的是价格。因此对于智羊羊的用户来说，你产品再高雅、再有格调，如果你的价格不能令他满意，他也不会买账。而且只要有更加更低的同类产品，他会立即选择，因此智羊羊用户没有忠诚度。

最早的互联网电商其实都是从服务智羊羊开始的，例如携程、京东等。你注意携程、京东它们所提供的商品都是明码标价的标准品：机票、酒店、标准货品等。智羊羊找寻商品依靠的最主要的途径就是搜索，所以百度也是服务智羊羊用户群体的。

智羊羊用户的特点有三个：第一、对自己想要的非常明确；第二、价格敏感；第三、缺乏忠诚度。

再来说笨羊羊。女人买东西就是笨羊羊。当一个女生她想要一件衣服，你问她想买件什么样的，她真的不知道，她得看、挑选、比较，最后从各种

信息中做一个决定。而且有时候根本做不了决定，需要拉男朋友、老公或闺蜜帮她做一个决定，因为真的很难做决定。

其实做不做决定都没关系，只要有这种模糊的需求，就有相应的需求满足手段。我们平常看到的小红书、淘宝都是服务笨羊羊用户的。

笨羊羊用户的典型特点就像刚才所说的女人买东西一样，目的不是要有效率地、快速地找到自己要的东西，而是想东看看、西看看，看看有什么她不知道的，有什么她没见过的，看得多了就会忍不住买一样。而且最后买的东西和她最初想要的东西相不相关都不重要。

因此，笨羊羊用户的特点也有三个：第一、大概知道自己的需求，但不明确；第二、需要逛、需要比较，才会买；第三、购买的与自己想要的是否相关，不重要。

最后来看一下闲羊羊。闲羊羊最典型的特征就是没有消费需求，我就是来打发时间的。腾讯就是服务闲羊羊用户的：QQ聊天是因为闲，微信刷朋友圈还是因为闲，你玩游戏依然是因为闲。所以你在任何一个闲的时候，打开腾讯的产品一定可以帮你打发时间。

闲羊羊因为核心点在于打发时间，所以你要让他买东西，效果就不一定好。如果让他继续打发时间，他就很乐意，因为他愿意为自己的闲来买单。就如同我喜欢玩《王者荣耀》，如果你让《王者荣耀》的玩家购买日常用品或其他商品，他不会买账的。但如果你卖给玩家一些好的装备，让他在游戏里面继续打发时间，他就会很乐意，因为我闲。

那么闲羊羊用户的特点是什么呢？同样也有三个：第一、没有需求；第二、需要打发时间；第三、对打发时间以外的需求不感兴趣。

总结一下，今天我们所讲的智羊羊——笨羊羊——闲羊羊的用户画像理论主要针对羊群的。羊群中有不同的偏好：需求明确、价格敏感的是智羊羊；需求不明确、逛逛才会买的是笨羊羊；没有需求，就想打发时间的是闲羊羊。

请思考：你认为创立晋国的司马懿是哪种羊？智羊羊，笨羊羊，还是闲羊羊？为什么？