商用车金融，保险公司信保产品新蓝海

2020年初的一场疫情，对社会经济和人们的生活所带来的影响已经无需赘述。可以说渗透到了方方面面。在汽车行业和汽车金融领域同样带来了较大的冲击。然而，我们依旧应该把眼光放到这场危机中所蕴含的机会。任何一场危机都不会仅仅带来伤害，同时也会带来新的机遇。

不容置疑的是：这场疫情加速了行业的洗牌，原有的市场、客群、产品、需求都会发生变化，市场结构也会随之调整。在新的环境下，我们该关注什么？调整什么？如何有效的应对挑战和抓住机遇，这才是该重点关注的。

本篇内容，我想站在一个保险人的角度来谈一谈对于商用车及商用车金融市场的一些新的看法。主要会从2020年商用车及金融市场预测、制约商用车金融行业发展的痛点和解决方案、以及保险公司开展商用车履约保险业务的一些思路三个大的方面进行阐述。（备注：本篇文章主要侧重点为货运车辆。）

第一部分：2020年商用车及金融市场预测

我曾经反复的强调一个观点：市场经济好的情况下，商用车市场一定会呈现出繁荣的景象。市场经济不好的情况下，商用车市场也会陷入低谷。但请注意，商用车与乘用车不同的地方就在于此，市场经济不好的情况下，商用车的低迷是相对的，市场不见得不好，只是在细分领域会有所差别。

那么在2020年，市场会呈现出什么样的变化呢？

1、市场需求：对于商用车的总需求应该是呈下降趋势。特别是针对于传统基建类车辆，需求有可能继续下滑。而快递物流行业的车辆需求将进一步加强，同时，针对于新基建项目的各类专用车，极有可能在今年迎来爆发式的增长。

2、客群变化：市场的洗牌以及科技的充分应用，使得社会分工进一步细化。单一的个体已经无法有效服务于整个社会经济体系。所以，如果不出意外，商用车市场客户群体将进一步向企业化和小团队化转型。个体户时代面临终结。

3、金融产品需求：经济下滑的影响势必影响客户的收入，因此，对于金融产品的需求将有所增加。且整体需求表现依然是低首付和高效率。同时，覆盖后市场的产品将会被推动进一步形成金融产品化。商用车行业有望率先在后市场服务领域形成规模。从而带动整体市场的爆发式增长。

4、市场结构变化：商用车及金融市场需求的变化势必会引发市场结构的变化，参与主体更加多样化。商用车产品和市场天然对金融产品需求的属性，以及单品价值高的特点，势必会引发资方的大规模进入。但是由于商用车市场形态的复杂多样，以及受专业人才短缺的影响，商用车金融领域人才的培育将会成为市场的一个新的需求增长点。

5、综合服务平台呼之欲出：商用车行业的盈利不仅仅取决于市场，同时取决于精细化的运营管理安排。合理的调配、规划；有效的服务都会大大提高运营效率，从而减低成本、增加收益。智能化和科技化将渗透到商用车的每一个毛细血管。得客户者得天下，得平台者得客户。平台的竞争在今年将会尤其激烈。我们大可拭目以待。

总而言之，2020年商用车及金融市场面临着进一步精细化，产品金融化和专业化的发展趋势，在专业细分领域将会体现不同的需求特点。将会促使一大批金融机构向商用车金融专业化领域发展。大而全的产品结构将逐渐被细分垂直领域产品结构所取代。

第二部分：制约商用车金融发展的痛点和解决方案

貌似商用车金融在市场上的声音远远低于乘用车。主要是受到总体量的影响。其实在中重卡、大客车领域，金融渗透率已经很高了。连厂家开始不受重视的轻型车，也被一些融资租赁公司运作的风生水起。但是如果我们仔细研究会发现，商用车金融主要玩家还是厂商系和有银行背景的一些金租公司。不能像乘用车金融一样大面积普及的主要原因仍在于其高专业性和高门槛。

首先，商用车行业被称为国家经济的晴雨表，还款第一来源就是运营收入。恰恰影响客户运营收入的因素太多，太复杂，运费高低，活源是否充足，结算是否及时，运输效率以及运输途中的种种不确定性，都不会造成商用车金融很难用一套静态的风控模型予以控制风险，既然风险监控是动态的，就必然会影响到风险管理的成本和难度。

而众多金融机构缺乏的恰恰就是对一个行业长期、细致、深入的研究和跟踪。目前看来，也只有厂家系具备此项基础。解决该问题的核心就是建立起来了解市场动态情况的信息收集、分析、应用与预警的体系。这是一项系统的工程，不是哪一家企业就可以轻易完成，所以要呼吁相关部门形成联动机制，信息互通，将各自闭塞的环节逐一打通。

其次，在汽车金融领域，目前国内的概念基本是狭义的汽车金融，以经销商库存融资和消费者购车融资为主。汽车金融的发展历史在国内时间虽然不短，但是众多参与者更多看到的是利益，而非基础能力的建设。同时，在组织架构中没有充分的进行区分，依然坚守着金融从业者必须高大上的行业惯例。使得汽车金金融从业者与商用车客户天然形成了沟通的壁垒。也就造成了双方信息不对称和沟通不能到位的情形频频发生。

要解决这个问题，众多金融机构就不能不对自己的人员架构做出调整，一是从业人员要更接地气，从办公室走出去。二是注重实用人才的选择，让懂市场，有节操的人才可以参与其中，而学历并不代表一件事情可以做的很好。

再次，商用车资产管理是一个难点，二手车辆如何评估，如何定价，如何销售，收回车辆如何处置，都是横在行业发展的一条拦路虎。正因为一切都不是很规范，都难以形成标准化，所以在最注重标准化作业的金融行业，就成为了老大难的问题，众多金融机构也就不敢轻易触碰，或者过度依赖于获客渠道的资产管理能力了。但是，把自己吃饭的工具放在别人手里，始终得不到安生。

在有效资产管理方面，狮桥租赁给我们做出了一个很好的榜样。自建物流体系打通了商用车金融的任督二脉，很多问题也就迎刃而解。但是，自建物流真的适合所有金融机构吗？或者说所有金融机构都可以自建物流体系吗？答案肯定是否定的。但是，我们不妨沿着这条思路走下去，通过与品牌物流公司深度合作来解决资产管理和处置的问题。物流企业需要的绝不仅仅是购车资金支持，如何有效的形成一种合作互补机制是至关重要的。

第三部分：保险公司进入商用车金融领域的思路

传统保险市场竞争的日益激烈，使得众多财产保险公司将目光投向信用保险市场。但是能够在汽车金融市场分一杯羹的却为数不多。最主要的问题在于专业性不足和对于业务本身理解的偏差。

市场实践经验证明，保险公司想依靠通道的模式进入信贷市场，结果往往都是不理想的。保险公司合作的渠道与客户，一般而言都非最优质的。或者合作的产品是非常规的。因此，保险公司更为需要复合型人才，不仅仅要懂保险，更要懂信贷，懂市场，懂客户。由于承担着客户的履约责任，因此更需要建立强大的渠道管理能力，产品研发能力，资源获取能力以及资产管理能力。四大能力，缺一不可。可以看出，保险公司开展信保业务，实际上本身就要成为一家能力出众的汽车金融公司。

但是另一方面，保险公司有自身的特点，不太容易也不可能成为一家汽车金融公司。这一点也决定了保险公司信保业务进入汽车金融领域的前提条件。那就是有所为有所不为。盈利性和风险可控性是保险公司信保业务开展的前提。那么，选择哪类产品？哪类客群？哪类渠道就变得尤为重要。简单地说，就是保险公司要找准自己的定位，建立一套擅长的业务模式。

也可以说，目前适应保险公司的产品一概是以精取胜，而不在于广。应该从总人力成本投入低，客户多频点需求的产品进行切入。毋庸置疑，商用车金融就是一个很好的切入点。其一，商用车金融领域保险公司信保业务介入较少，是一片相对的蓝海市场。其二，可以将商用车购车金融需求和后市场消费需求进行打包，从而获取更多的收益。其三，打造商用车金融资产管理平台可以一劳永逸的解决后续面临的诸多问题。

而保险公司进入的模式，严格意义上也可以分为两种。其一，撮合平台。针对优质头部渠道，保险公司可依靠信保产品的本身特点，协助有主头部渠道获取更为低成本的资金，开发新的金融产品。其二，导流渠道。针对于中小渠道，保险公司自身就成为了一个大的渠道，利用自身资源的优势为渠道赋能，带动众多渠道共同发展。在发展的过程中也就完成了核心能力的建造。