把“退让妥协”重塑为“权宜之计”，解决面子问题 | 别急着逼迫
这是桔梗在“谈判思维”的第509篇推文。
全文共1789字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
先讲一个故事。
有一次，著名的法国政治家，乔治-克里蒙梭（Georges Clemenceau）来到一个集市闲逛；
他看中了一个小雕塑品，于是询问店主卖多少钱。
店主说，
克里蒙梭先生，你是名人，我认识你，这样吧，我今天给你一个特价，75卢比。
克里蒙梭想了想，回答说，
我出45卢比。
店主使劲儿摇着头，大声道，
不行不行！我从来没卖过75卢比这样的价格！今天是看到你来了，我才给这样的价格。
克里蒙梭并不着急，他继续尝试还价，
凡事都有第一次嘛，就45卢比，我正好也没带更多的零钱。
店主很生气，摆着手激动地说，
不可能！你要是这么讲的话，我当礼物直接白送你好了！
说着，店主把小雕塑品往前一送，递到克里蒙梭的面前；
克里蒙梭一愣，一时不知如何应对，旋即把雕塑接了过来，说道，
那就谢谢你的礼物！
可既然你送我礼物，你就是我的朋友了，我也要回礼给你才对。
克里蒙梭掏出45卢比，塞到对方手上说，
好哥们儿，这是45卢比，帮我给孩子买点吃的，这是我的心意！
店主略一迟疑，但并未拒绝，欣然接受。
从谈判交易的角度来看，似乎这个故事的最后，克里蒙梭还是花了45卢比买了一个小雕塑品；
但一开始商家并不答应这个交易；
到底发生了什么？
2 留住面子
我们依然“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
当我们非常急于去推动面前的谈判，非常急于想要再逼迫对方一下；
我就这么多钱，行就行，不行拉倒！
我想提醒你，你的谈判岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。
别急着逼迫，对方一定还遇到一些障碍需要克服。
有时候，这些障碍来自对方的“面子”。
在文首的故事中，店主为什么不愿意用45卢比卖这个商品？
因为他从没卖过这么便宜，一旦破例，以后熟人找他还价，他的“面子”何在？
但最终克里蒙梭还是用45卢比的代价，拿到了这个商品，这又是为什么？
因为克里蒙梭捕捉到对方存在面子问题，巧妙地保住了对方的“面子”。
“面子”是人类社交环境中不可避免会遇到的问题。
有些谈判理论认为，“面子”在谈判中的意义，仅仅是最后成交时的一种“粉饰”。
对此，“谈判飞越术”的观点与其并不相同。
很多时候，当我们谈及“面子”，通常都略带贬义；
“照顾面子”，被我们经常用在那些在我们看来“自视过高”的人身上。
我照顾你的面子，今天不与你理论！
确实，有时候“面子”仅仅是人们心中“自负”在作祟。
但不能忽视的是，“面子”还更多地代表了人们心中的“自尊”、“自我价值”、“荣誉感”和“原则性”。
在西方心理学中，“Face”的解读和中国人不同；
“Face”代表了一个人在别人眼中的形象。
因此，在“谈判思维”看来，“面子”是，
谈判者希望维持的、在别人眼中的、如何谈判的形象。
比如，文首故事中的店主，他希望维护一个“始终不低价售卖”的形象；
而克里蒙梭帮助他维护了这个形象，留住了“面子”，这场谈判才成功了。
在谈判中，如何既能保住对方的面子，又能让他们答应我们的条件？
“谈判飞越术”有一种思维方式：
把“退让妥协”重塑为“权宜之计”
3 权宜之计
让我们看一个例子。
小李是一名销售，今年签了一家客户；
因为客户修改了一个合同条款，在法律部过审的时候，公司律师告诉他，
这个条款不能修改。
小李百般相求，
拜托了，王律师，这名客户很重要，我们必须拿下这个合同，您帮我想想办法。
最终，王律师答应了小李，但明确表示这是最后一次，下不为例。
两年后，这个合同要续签了，合同再次过审到法律部，王律师这次可不答应了。
小李该怎么办？
在这个谈判僵局里，王律师两年前曾经说过“下不为例”，小李今年如果还尝试走特例，王律师的“颜面”何在？
按照王律师的说法，
如果每个销售都这样做，我这个法务部还留着干嘛？
他说的没错。
可小李又不能失去这个客户。
你看，在王律师眼中，再次答应修改条款意味着“再次退让妥协”，当然“颜面无存”；
那么，有什么办法能把“颜面无存”重塑成“权宜之计”吗？
小李整理了自己的措辞，
王律师，您说的没错，您帮公司守着法律条款的底线，是公司日常运作时必要的风险控制，我们都应该尊重。
但今天的市场情况不同了，您看看过去一年受疫情影响，我们的订单缩水有多么严重；
这是公司的特殊时期，我们不得不用特殊的办法，同意修改条款并不意味着法律部没有存在的意义，而是法律部顾全大局的“权宜之计”。
“退让妥协”的同意修改条款，法律部感到“颜面全无”；
“权宜之计”的接受修改条款，法律部却有“大将之风”。
这样的谈判能不成功吗？
4 小结
别急着逼迫，因为你还没能保住他的面子。
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这里是“谈判思维”！
“别急着逼迫 第七篇” 待续
--- 桔梗