三|保险业的“隐形门槛”

注:本文“保险”指寿险,“保险人”指寿险业务员。

接前文:

保险业的“隐形门槛”

续|保险业的“隐形门槛”

写到我想聊聊大多数人看不到的保险行业的“隐形门槛”,聊聊一个人的规划力/长期思维、学习/培训力、原则性/敬畏感、拼搏精神、归零心态。”

今天继续写原则性/敬畏感。

3、原则性|敬畏感
这里的原则性和敬畏感指保险人的职业操守和红线。
很多人看不起做保险的,除了不专业,就是没底线,也就是没有原则性和敬畏感,没有一个金融从业人员,尤其是保险人的职业操守和红线。
业务员常见的错误有:
由于竞争激烈,不惜诋毁同行——殊不知在客户眼里,一个业务员就代表一个行业,当你攻击同行时也在贬损自己。
为了尽快成交,夸大储蓄型产品收益——故意模糊预期收益和保证收益,只说最高收益,不说风险或一笔带过。
为了业绩,为了能尽快通过核保,当客户填写保单时不提醒客户如实告知,甚至帮忙隐瞒客户真实情况,比如身体健康状况,财务状况,其他保险公司投保状况,婚姻状况,职业状况,比如明明经常出差,满天飞,职业却填写内勤,明明是家庭主妇没有固定收入来源却填写虚假职业等等。
为了赶时间,赶截止,赶竞赛,模仿客户签名,代替客户填写保单。
为了凑件数,让客户拆单,把一份保单拆成好几份。
返佣,送礼,许诺客户返还保费提成以便尽快成交。
......
业务员如此,主管呢?
明明候选人学历不够,为了过考核,造虚假学历。
找人来帮忙听招募说明会,凑指标,这些都还是小事。
明明是其他团队的候选人,用各种手段挖人,怂恿人离职后再加入自己的团队。
我亲历过其他主管背后挖我的人,怂恿组员离职后再加入——结果这位主管自己团队的人看不下去来告诉我,我当时就说了一句“你这样的人在保险业干不长久”,这位主管果然没多久就离职了。
在团队中搞帮派,排挤对自己不敬不服不从的人,跟组员有经济甚至债务纠纷,情感纠纷,种种。
有位主管很凶,说话做事毫不留情面,大家都有点怕他,但是他的团队做得很大,因为所有人都知道这位主管从来不搞暗箱操作,从来不碰红线,很有原则性,如果跟原则有冲突,哪怕再大的保单,再优秀的候选人,再优秀的业务员和主管,他也会选择原则,大家觉得在他的团队很有安全感。
不要以为这很容易做到,曾经有一个团队的组员为了晋升,要求把主管的一个组员算成他招募的人,为了让主管同意签字,这位希望尽快晋升的组员去找了主管的主管,而这位主管的主管居然同意了,因为看上去对团队利益没有伤害——结果正直的主管没有签字,虽然当时得罪了组员,主管说“用这样的方法晋升,你的路不稳”。
当然,这样的人又怎么能做长久?这位主管的主管很快也离职了。
保险是风险管理,职业操守和红线就是保险人的原则性和敬畏感,是保险人的风险管理,再好的业绩只是一时,是红线这个1后面的0,还记得安然?还记得“安达信会计师事务所(Arthur Andersen),成立于1913年,曾经是全球最大的会计师事务所,2002年因安然事件被迫退出审计业务领域。”?就因为财务造假而让五大会计师事务所变成了四大。
我最近还听说有人入职时填写自己达成TOT——可是这位业务员的前同事们都知道他从未达成过,这个行业,其实圈子很小。
看一个业务员和团队能走多远走多久,就看这一点。
我曾经用过一个实习生助理,有一次我让他去买点办公用品,顺便帮我买点柚子回来,算我自费,因为当时办公室装修有气味,我想放点柚子皮吸附气味,他回来时跟我说发票多开了一点,因为柚子是水果摊买的,没发票,就把柚子的钱也开在里面,我说柚子算我自费,不能开在办公用品里,他说反正又没人知道,再说柚子皮也是放在办公室。
我笑笑,问他将来希望在职场做到什么位置?他立刻豪气地说要做CEO,我说好的,如果有一天你做到CEO,你在上面给员工做报告,结果下面有人悄悄指着你说“这个家伙连几个柚子的钱都想报销”,你觉得怎么样?小实习生不好意思地笑了,说回去重新开发票。
保险人,从业至今,你是否始终坚持原则,心存敬畏?
你能在这条路上走多久?

待续。

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2020上半年部分课表:
1.18-19《深度沟通1:自我教练》
2.8-2.9《深度沟通2:九型人格》
2.15-16《深度沟通1:自我教练》
2.29-3.1《深度沟通1:自我教练》
3.14-15《深度沟通2:九型人格》
3.28-29《深度沟通1:自我教练》
4.11-12《深度沟通3:沟通实战》
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