从考核浅谈寿险主管的自我修养
写完了寿险业务员的自我修养，自然要写寿险主管的自我修养，正好手头在准备过几天的主管sm培训，这个话题很大，先浅谈一下。
我想用2个案例来谈这个话题。
1、考核：如何面对团队那些走得最慢的人？
“面对那些考核屡屡不过，“赖着”不离开但又一直不出业绩的人咋办？”
有位主管问我，这位主管是“自走炮”，工作认真勤勉，业务能力一流，以身作则，完全不能理解那些没有考勤也没有业绩的人为什么不离开？ “我不太会管理这样的人，我只会管优秀的人。可是每个月都要考核，总有一些人过不了考核又不愿改变，每个月很多时间都耗在这样不出业绩的人身上。心累，没有成就感。”
我：保险公司没底薪，没社保，你觉得人家为什么还不走？
主管：有的说喜欢公司的氛围，有的其实已经在外面另外找到活干了，但是想保持这个关系，万一有客户还可以签单成交……
我：有没有具体问过喜欢公司的什么氛围：是主管每月夺命连环call追业绩的氛围吗？是每周颁奖典礼绩优人员分享的氛围吗？是早会的激励演讲和感人视频吗？是同事间凭业绩晋升，没有传统行业利益冲突的单纯氛围吗？是理赔客户送来感谢信的成就感吗？……
主管：没有，我看到他们就烦，哪里还有心情去问这些？
我：这些人是一进来就是这样的吗？
主管：有的是我直辖，当时缺人力，虽然学历各方面都合格，但明知道不是最合适的人，为了晋升也只好先招进来，以为好好带可以出业绩，没想到烂泥糊不上墙，我的耐心也耗尽了，后来就懒得管了，还有的是第三代甚至第五六代了，我根本就不了解，但是考核必须要我签字，所以下面的人招得不好，烂摊子也是我来收拾，白脸是我来唱，得罪人的事情都是我做。
我跟这位主管比较熟，就直接说了：
“人是你招的，你的二代也是你招的，发offer和晋升的时候你不嫌弃人家，等到不出业绩拖团队后腿的时候你嫌弃人家了？”
主管：唉，当时也是没办法。
我：从中学到什么？有没有想过这一切你要负什么责任呢？你愿意负多少责任？
主管：我负一半责任吧，他们自己也有责任吧？他们也是成年人啊，也有选择和思考能力啊，而且毕竟在公司还是学了不少东西吧？否则怎么不想走？
我笑：所谓的负责任不是要你去精确划分比例，负责任是一种心态，是一种“我愿为这件事情的后果承担的心态”。有没有想过这一切都是你搞出来的，没有你，根本就没有现在这个兵强马壮的团队啊，荣誉越大，责任越重，你不负责任，谁负责任？
主管也笑：这么说起来也是，都是我的责任，一开始就不应该招进来，确实是不适合——生活中这种人我其实不会去主动接触，一看就跟我不是一路人，但我以为靠公司氛围再加上我自己的努力，可以改变一个人，招进来之后也花过心思辅导，但后来一直没起色我就放弃了。这么说起来，其实我也挺抱歉的。搞到现在这样，我也没有从中成长，这些人也没有成长，这不是我的初衷……
撇开这些人的自我责任不谈，主管自我修养第一条，是负责任，是担当。
团队发生的所有事都关你事，团队有人不成长不进步关你事，甚至不是你招的人也关你事，你要为团队发生的一切负责任：
如果这个人明知不合适，招进来之后你为他做了什么？如果你当初只是为了人力而招募，那么当有一天你的团队够大，这个人的人力价值已经不再那么重要，那你是否就要为他的被考核而负责任？而不是带着怨气和委屈推卸责任？哪怕是你下面的主管招募了不合适的人，你是否要为他们招募选材能力不够而负责任？因为他们也是你招的可堪为主管的人啊，他们晋升为主管也需要你的辅导和签字吧？
如果你真的像你自己说的那样只会管理优秀的人——优秀的人是花费主管时间最少的人，你是否愿意晋升慢一点，选材精一点？寿险生涯是马拉松，是你要干一辈子的事业，当初的每一个错误招募，后面都要用大量的心力来弥补。
你愿意为当初的贪心、急躁、冒进、自大、招募选材辅导技艺不精而付责任吗？
考核是关于如何面对一个团队走得最慢的那些人，关于负责任和担当。
感恩这些人曾经对你的成就，感恩这些人的存在提醒你的局限——也许换一个主管他们会有好的表现，就像换一个教练米卢就可以把中国足球带入世界杯， 也许未来更成熟的你会比现在处理得更好，你会知道如何跟这一类人相处和成就他们——未来的你拥有教练型领导力，善于发现和激发潜能，成就更多金牌，更多梦之队……
但这一切，是基于你作为团队长愿意为发生的一切百分百负责任的心态，而不是做一个受害者。
2、主管和组员的关系：底线和价值观决定团队能走多远。
“团队小主管带组员去熟人那里买东西，自己吃回扣，事后被组员知道了很不开心，这个小主管业绩好，很努力，我又不想责罚她，又不知道怎么平息团队的声音，怎么办？”
我：你们团队有红线吗？
主管：什么红线？
我：就是一些绝对不能碰不能做的事情，如果做了就是违反了整个团队的规则，是不容于团队文化的。
主管：没有，团队发展太快，只盯着业绩，还没来得及考虑这些事情。
我：哦……两个当事人现在情况如何？
主管：那个组员自然很受伤害，想离开，团队中其他人知道了也很气愤，那个小主管当然很尴尬，但是她家经济不好，平时确实把钱看得很重。不过她很努力，业绩好，团队发展也快，我也不忍心批评她。至于那个组员，业绩一般，如果真的要走我也没办法。
我：所以其实你已经有了选择？
主管：我能怎么办？我当然希望组员能留下，团队也能放下这件事情，大家专心做业绩，不要再浪费时间纠结在这件事情上了。
我：事情发生后到现在你做了什么？
主管：我不知道该做什么，我觉得他们也都有道理，我希望这件事情赶紧过去。
我：你这是逃避啊
主管：嘿嘿，老师您知道我的性格，我最怕冲突。
我：你觉得团队希望你做什么？
主管：有人希望我出来说句公道话，狠狠地批评那个小主管，安抚那个组员，也有人觉得这很正常，如果组员不知道也就没这回事了。我被他们吵得头大，我也不知道该怎么办？所以来求助您教练我。
我：我觉得你现在无奈又无力啊，但你说起业绩却始终是坚定有力，可见这件事情如果没有影响到团队做业绩，估计你也不会如此苦恼，也不会来求助我，对吗？
主管不好意思地笑：是的。
我：你觉得团队发生这样的事情，跟你平时在团队里的引发有什么关系吗？
主管：我平时就是支持他们做业绩啊，我可没让他们连介绍组员买东西的回扣也要拿，我也从来不做这样的事情，不赚这个钱。
我：作为主管，你觉得团队除了业绩，还要有什么？
主管：其他的都是虚的，业绩才是最真实的啊。
我：那你心目中的团队是什么样的？
主管：我想做全国业绩第一的团队，我希望用最短的时间达成这个目标。
我：达成这个目标对你的意义是什么？
主管：嘿嘿，收入增加，钱更多，更有成就感。
我：哦，所以其实做团队是为了有更多钱？
主管：嘿嘿，老师，跟您我肯定说实话，确实是这样想的。
我：谢谢你对我的信任，那么你现在明白团队发生这样的事情跟你有什么关系了吗？
主管：……
我：你可以想一下滴滴的案例，一个只关注业绩的管理层，也许可以垄断市场最短时间做到第一，但团队最后会发生什么事情？在滴滴管理层对用户安全的漠视下，产品缺陷一再发生的惨案最终引发全民公愤抵制，滴滴顺风车业务被迫下线整改，公司社会形象跌到谷底，人们称之为“带血的滴滴”，员工对公司产生质疑和动摇......
主管：老师，有那么严重吗？
我：你要庆幸你们现在还只是发生这样的事情，虽然事情金额不大，但性质很恶劣，因为能看到你们团队之间人与人之间关系的真相，你想过那个组员心中的失望和失落吗？你想过你这样不作为，团队其他人对你的看法吗？这样的团队，会让人有安全感吗？长此以往，吸引和留存下的是什么样的人？你想过吗？
主管：这个可能是我忽略了的，满脑子都是业绩，都是想做第一，想超过前面的那些优秀者。
我：如果团队成员的关系之间只剩下利益，甚至锱铢必较，而且被姑息被默认被容忍，那还有什么事做不出来呢？
主管：老师，团队精神和文化建设这一块我确实做得很不够，以前也没有带过这么大的团队，一下子这么多人和事，时间和精力都不够，总觉得业绩为王，让大家都赚到钱就是对他们最好的支持……
能做到上百人团队的主管，业务能力基本都没大问题，做事的能力基本过关了，但别忘了寿险专业是风险管理，作为寿险业主管，你团队的风险管理如何？你预见到有哪些风险？打算如何应对？也许你要学习主管自我修养第二条：建立清晰的团队价值观和文化。几时忘了，想想滴滴。
我记得很多年前，一位老师跟我说：拼到最后，拼的是文化。个人如此，团队如此，国家亦然。
文化来自持续学习。
寿险业是马拉松，你需要目标和对手，也需要同伴和内在的精神动力，这动力来自于何方？你又将如何建立和传递这份动力？
主管是组员的引路人，是师徒，是事业合伙人，是朋友，是彼此成就，是彼此支持，也彼此挑战，彼此激励，感谢信任你的客户，让你磨练技能，积累财富和荣誉，走上主管的位置；
同样感谢所有来到你身边的组员，让你继续修炼，让你看到自己身上还有哪些欠缺和短板，荣格说每一次疾病都带着神迹，让你更重视健康和身体，更珍惜拥有的一切，那么每一次碰壁和挫折，也都带着神迹，都在提醒你需要更新操作系统，需要学习新的技能，站到更高的山顶……
你的学习态度如何？
你的学习方式如何？
你的学习效率如何？
你要磨练待人接物，磨练火眼金睛，磨练慧眼和耐心爱心责任心，磨练口才和文采，磨练心胸和境界，同样让你积累财富和荣誉，让你走上更大团队主管的位置，让你更迅速更不可逃避地“成为”一个“人”。
如果你要登更高的山或潜到更深的海底，你需要升级更多精良装备，也需要锻炼更优质的体能，所以爱因斯坦说：你不能在提出问题的思维水平解决问题。
在寿险主管的业务修养里，所有的发生都是功课，都是关于学习。
不止一个主管跟我说，保险真不是人干的，我补充说，主管也真不是人干的，然后我们一起大笑。
你想做主管？想好了？
虽然张爱玲早就说过——生命是一袭华美的袍，爬满了虱子。
但还好罗曼罗兰也说过：有一种英雄主义，就是认清了生活的真相后，还能继续热爱生活。
寿险主管的自我修养是很大的话题，团队越大，你的管理模式也呈现得越清晰，而你的管理模式又受限于你的人格特征，你的基本欲望和基本恐惧，这属于九型人格的范畴……先说这些吧，有机会再聊。
谢谢你们对我的信任，祝福所有的主管。
2018.12.4三山写于上海柔慈阁
关于保险，我还写过：