深蓝保!求求你,不要再保险测评了!
到现在才短短几年,每个月保费就已超千万,跻身行业巨头,并在19年获世界500强小米集团近亿元投资。
要知道,有的资产上百亿的正牌保险公司一年收入都没这么多……
坦白说,把一家公司做大需要非常出色的商业头脑,这一点我非常佩服。
不过资本家的事我不太感兴趣,我还是喜欢以一个用户的视角来观察。
之前写过一篇深蓝保的销售流程,想了解他们的专家是如何卖保险的可以看看:
但其实,深蓝保的销售仅仅只是一分部,还有很多人是看了文章就直接买的,也就是没有销售人员服务的。
这部分体量也不小,只是数据没有公开,我猜测销售团队能干一千万,怎么说三四百万还是有的。
有人说没有销售怎么卖产品?这个其实不难理解。
就像我们平时上淘宝购物一样,看的差不多了就直接下单,谁没事还跑去跟客服聊两句。
所以,我今天要聊的就是用户自买这块。
我的观点可能不一定对,但目的是希望多一些思考,因为保险绝没有你看到的那么简单。
首先,深蓝保的定位是专业保险测评,也就是说人家只专注做这一件事,而且要做到极致。
所以每当一款产品出来的时候,就要进行360度测评。
就拿最近深蓝保写的一款百万医疗险《超越保》来说。
说的360度测评,实际上就是一张表,里面列了两个优点,三个缺点,再加上一个推荐。
总共100多几个字,
理由是为了方便大家……
还有下面这个也是
一共测评522款产品
这句话听起来靠谱,但实际上是一个摆设。
怎么说呢,测评确实要从一堆产品里选出最好的,但后面就只用和这款最好的产品去对比,以后每次都可以说测评了几百甚至上千款产品。
实际上也就两三款产品。
当然,也有可能每个产品都去对比。
如果是这样,那八成是个刚入行的新人。
于是一百多万用户看一个新人讲保险……
好了,不扯太远。
其实对于一个行业老人来说,熟悉产品是最基础的工作,就跟你试驾一款车,体验一款口红,用一次就心里有数了。
这种的话大家心里知道好了。
紧接着就是上商城二维码
背后的意思是:用户看完就该买保险了
在深蓝保看来,用户是不懂保险的小白,一定不要让用户去思考,按照他设计流程来走就行了。
说实话,我个人不喜欢这样的推销。
首先,保险是非常复杂专业的,而你的内容只是留在表面,连最基础的产品作用、免责条款都不提,很多人是不清楚的。
当然,你简化信息某种程度上也有好处,让更多人了解到保险。
但我觉得专业的服务是不可或缺的,就跟找医生看病,请律师打官司一样,需要深入的分析诊断。
而不是这样千篇一律的推销。
我就问一句:用户遇到理赔纠纷怎么办?
找深蓝保吗?
可人家会说,我压根就没有销售啊,我只是放了个二维码链接。
用户完全是自己买的,跟我有什么关系?
所以自己对自己负责吧。
可能说的有点远,但理赔终归是保险的核心,这也是我非常重视的。
如果现在图省事,那到时候麻烦的只能是自己。
接下来会和同类产品进行对比
注意里面大部分的内容都是一样的。
普通人看了等于没看,因为没什么差别,也不懂专业术语。
假如是我,我会不仅要告诉对方保什么东西,
更要告诉对方哪些不保(免责条款),或者有什么限制条件(投保须知),绝不会这样粗糙。
紧接着就是告诉你结论(要你怎么买保险)
模式就是:一张表格 三句结论。
这背后的思路也很简单:
用户先看表格,看的一头雾水,不知道怎么选择,开始焦虑。
然后再给出建议,对症下药,焦虑马上就缓解了。
其实多看几篇深蓝保的文章,你就会发现99%的测评都是这样做的。
用行业内的话来说,就是标准化,流程化,能极大的提高效率。
这么说吧,同样一个号,我几天写一篇文章,人家一天就能写出好几篇文章。
差距就是这么大!
这也是当代社会高效的代名词。
当然,标准化的还不只这些。
用户要买保险,大部分都不是单买一个产品,而是要配齐多个险种,也就是一整套方案。
这里,深蓝保同样也非常高效。
三个人的方案、两个人的方案、一个人的方案。
再换个词:工薪、单身、父母。
再换一下:1千元的方案、两千元的方案、三千元的方案。
总之你能想到的,想不到的都给你整齐了。
用户压根就不需要思考,照着买就对了。
当然,也有人就喜欢照着买,毕竟需求决定供给!
不过,有一点我很奇怪!
所有的方案里,医疗险全部只推荐一款产品:好医保长期医疗
为什么方案里总是推荐好医保这一款产品?
按照深蓝保自己说的,每个人的情况不一样,需要具体分析。
那为什么你的方案永远都是同一款产品?
也就是说你一百多万用户,全部都只推荐这一款产品吗?
这岂不是和你宣传的自相矛盾?
这是我以一个用户的角度去提出的看法。
假如换成业内人士,真相可能是这样:
好医保核保宽松,哪怕身体有点小毛病都可以买。
但条款里有一条大多数人并不知道:
对于既往症不赔,也就是宽进严出。
但用户不知道,用户以为能买就能赔,这在将来很有可能出现理赔纠纷。
深蓝保就很聪明的去规避了这一点。
说了这么多,我其实是希望大家在买保险的时候能够更慎重一点。
因为身处这一行,我见过太多的理赔纠纷,你们所看到的新闻报道都只是冰山一角。
不信去查一下平安等大公司,看看他们的有多少官司。
怎么说呢,就是因为在这个行业做久了,才深知保险不是快消品,不能走量。
你若把用户当韭菜,不仅伤害的是用户,还会影响整个行业。
虽然我也写文章,粉丝也没多少,但我始终坚持自己的原则。
我写这个号快2年,前面写了100多篇文章一篇保险推荐都没有,
就是在思考做这件事的意义,以及如何去做。
我觉得有些钱不是挣不挣的到的问题,而是到底能不能去挣。
保险对于有的人来说,可能是几顿饭的钱。
但对于有的人来说,可能就是救命钱。
当然,我也没有多么高尚,只是对自己做的每一件事,每一个用户负责罢了。