独立游戏、AVG、TapTap评分9.0+，当这三个关键词一同出现时，你脑海中对这类游戏也许已形成先入为主地判断，它的变现能力可能不太好。不过，旅人计划发行的《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》却在某种层面上打破了我们的认知——日式galgame画风、平凡却不失震撼的剧情，虽然定价30元，但仅在TapTap上就卖出了7万多份，一度成为独立游戏领域的黑马。
我们和旅人计划负责人韩霉霉聊了聊，从宏观的AVG品类市场前景，到他们关于此类游戏选品、定价和宣发上的见解，或许可以对这个小众品类以及热爱这个品类的人有新的了解。“我们在看一款游戏（AVG）的时候，有越来越多的人同时在看”旅人计划隶属于成都斧王网络，是韩霉霉经过在游戏行业4年沉淀，去到斧王网络后正式开启的发行项目。目前，包括《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》、《圣歌德嘉的晚钟》、《云端之约》等在内，旅人计划已发行近5款AVG产品，背景各异，风格不一，TapTap平均分超9.6，成功将其“精品内容游戏发行”的定位植根于玩家心中。
作为五款AVG精品中最受瞩目的一款，《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》由日本作家执笔，中国团队制作，讲述了在1988年冬季的东京，一个中国落榜少年与日本乡村少女无关恋爱的跨国邂逅，故事平凡又日常，但却直击人心。游戏采用了经典的日系画风，最出彩的是双语配音，将语言的隔阂、沟通的无奈、文化的差异等呈现给玩家，还原出了最真实沉浸的跨国合体画面。同时，为匹配不同的场景，《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》制作了丰富的BGM，包含氛围曲、抒情叙事曲、爵士乐、乡愁风、民谣等多种风格，不仅得到了玩家的大面积好评，也很好地烘托出了主人公之间不同的心灵感触和温暖互动。
凭借制作人在故事创作上对玩家心态的精准把握，以及在美术、配音、BGM等方面的包装，《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》在TapTap评分高达9.6，好游快爆评分9.4。虽然售价30元，但却在TapTap上卖出了7万多份。而韩霉霉向我们透露，这款游戏的全平台总销量要比7万多得多。从「《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》是旅人计划发行的第一款游戏，也是该代理的研发团队第一次做游戏」的前置条件来看，这个收入虽“不算多”，但足以使这群坚定选择AVG的人“怀着乐观和谨慎的心情继续做下去”，也为其他布局这个品类的人提供信心。
事实上，旅人计划成立之初也曾考虑过Roguelike，最终会布局AVG独立游戏，归因于韩霉霉一直以来对故事型游戏的喜爱，也基于他们想要为内容型游戏提供一个健康的生存环境，“让研发、发行能够活下去，并且持续地去做他们想做的事情”的情怀。不过，韩霉霉并不是一个完全“靠爱发电”的人——聊天的过程中，他多次向我们提到“控制成本”。在真正踏入独立AVG游戏赛道前，旅人计划也从理性的角度，针对游戏行业内容付费的市场潜力做了一些基础向的研究。韩霉霉和我们分析道，类似《F/GO》、《公主连结Re:Dive》等游戏，都可以称为“大型galgame合集”，玩家付费的动力来自于对角色的认同。与传统网游基于数值的付费、或是Roguelike游戏基于玩法的付费相比，在付费逻辑和玩家消费心理上都有很大的不同，属于更高级的内容付费。而底层的内容付费，比如他们投身其中的AVG，市场环境仍未培养起来。但从整个社会层面来说，小说、动漫、视频网站等领域，用户都已经形成了较好的内容付费习惯。游戏行业的内容付费虽然仍处于起步阶段，但只要去做，那它一定会发展，可以说是风险与机会并存。“整个品类不受重视的情况下，确实没有多少发行会去做。但现在我们在看一款游戏（AVG）的时候，有越来越多的人同时在看。”促使旅人计划对AVG品类进行布局的，是他们对游戏行业内容付费潜力的认可，而促使玩家对内容进行付费的根本原因，则取决于内容本身的优质程度。旅人计划发行产品，最看重的也是它们的内容是否足够好，因为AVG“本身就是讲故事”。然而，对故事好坏的评判，其实并不能轻易地总结出一套标准，更多考验的是自己对故事的主观感受。“这个确实是一个技术活或者艺术活”，韩霉霉说道，“选产品在于你能不能读懂自己的喜好在哪，能读懂的就是你能够驾驭的产品，读不懂的话，那就是你不能驾驭的产品。”韩霉霉之所以能精准的选到《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》，主要归功于他从小培养起的对非传统意义叙事下二次元文学的喜爱。“那种趋向更老一辈叙事手法的文学，虽然它是一个开始平淡，结束也平淡的故事，但这种平淡中蕴含一些很细微、真实的描述，能引起共情和情绪波动，是很能打动到我的。”除《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》外、包括《圣歌德嘉的晚钟》、《云端之约》、《孟德大小姐与自爆少年》等，签约的起因都来自于韩霉霉看到这些故事后的兴奋感。
当对一个故事产生兴奋感之后，他便会回归理性，思考自己的喜欢是否会被玩家所接受，自己是否能通过正常的宣发手段，激起玩家的购买欲望——在控制成本的压力下，喜欢很难成为代理游戏的唯一标准。“我看后很喜欢，然后我能够辩证地认为我可以传达，那就是OK的”。在韩霉霉眼中，宣发的关键是“能够传播到更多的人”，因此，他们并不会局限于某一个平台，或者刻意瞄准某些特定人群，因为这样会限制本就不算大众的AVG游戏的传播和发展。他们甚至不在乎这个故事是什么题材和表示形式，对美术的要求也仅仅是“不令人反感就行”。出于对优质故事的渴望，以及“向玩家传递好故事”的初衷，旅人计划并不会干涉研发故事创作的核心，只会在游戏UI、交互体验等影响玩家游戏体验的方面进行优化。“研发是由内而外地制作故事，而发行是由外而内陆向玩家传递故事，帮助研发从玩家的角度更好地认知这个游戏。”而在传播层面，他们则主要是在内容的精度和密集程度上做文章——通过对游戏内容进行解读和二次创作，采取类似动漫或电影发布宣传片的方式。“《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》上线前，我们在B站投放了一个op三个pv一个ed，从不同的角度去解构这个故事，但是又不深入这个故事的内涵，勾起玩家想要了解的欲望。”
此外，他们也会举办玩家同人活动，引导玩家对游戏进行二次创作；但出于对成本的考虑，他们对KOL营销望而却步，更多还是靠B站UP主自发安利。“其实任何的宣发手段最后都是砸钱，但在这样一个品类上，纯粹砸钱是很难做的。”韩霉霉透露，他们投入的钱并不比研发制作一款游戏要少，所幸投入产出比相当好。旅人计划的做法从形式上来说“并不创新”，但从内容的精度和密集程度来说，他们做到了让原本关注的玩家认可，同时也让更多的人注意到了这些内容。“我们能够直观地感受到很多人是第一次玩这种类型的游戏，也第一次为这种游戏付费，没有像Roguelike那样几百万的安装，但它确实可以被更多人所接受。”“可以被更多的人所接受”，这句话在当今的手机端独立游戏领域，其实包含了两方面的意思——产品本身被手游玩家所接受，产品定价被手游玩家所接受。对大部分手机端独立游戏玩家来说，不超过20元的定价大概是他们对独立游戏的普遍印象，也是他们所能接受的最高价格，因为有太多游戏为了吸量只卖一块钱，或是为了一举两得而卖12块钱。《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》的30块定价可以说超出了市场价格，但在韩霉霉看来，却也是在维护市场环境。“其实Steam上《可爱的圣诞礼物：泡沫冬景》定价会更贵一点”，韩霉霉有些无奈，“虽然手游市场有一些因素导致游戏的价格无法完全符合价值，但不能损害到研发和发行的利益。”因此，他们从故事本身的体量、游戏的精度、以及研发和发行投入的成本这三个维度出发，取了一个既符合产品价值，同时也可以使整个商业逻辑盘活的价格。而从长远发展的角度来说，30元的定价也是在维护旅人计划的未来发展规划。韩霉霉向我们透露，旅人计划打算深耕于AVG品类，如果前期为了吸量而使产品的价格低于价值，玩家心里就会有比较，这样不仅会损害旅人计划后续产品的价值，也会扰乱整个市场的发展节奏。不过，在控制成本、体现产品价值的发行方针下，旅人计划的游戏也并不完全是“高高在上”的——《圣歌德嘉的晚钟》遵循开发者的意愿，免费向玩家提供。这种投入人力、财力，但不求任何商业回报的行为，对韩霉霉来说，既是验证他们的发行能力，即到底能不能把看似小众的游戏推向更广泛的用户，也是践行“我喜欢什么和我能传达什么是同等重要”的一种手段。
在乎成本，又不困于成本，说起来颇有点“文人傲骨”的意思。韩霉霉笑道，旅人计划原本把自己定位为一家书店，起名“三味书屋”，既推荐故事，也推荐作者，但被否决了。而在旅人计划“人生如逆旅，我亦是行人”的概念下，他们对自身的定位虽然从发行方升级到了出品方，但推荐故事和作者的想法却没有改变。因为AVG的本质就是故事，而故事的核心在于作者，作者的思想能到达的层次，决定了一个故事的上限。“我们签约的时候，可能故事还没有写完，但我能通过对作者的感知，大概判断这个产品的好坏。”他们还将会推荐各种类型的故事，期望带给玩家更丰富的“旅行”体验；他们也会一直大方地向玩家介绍制作人，分享制作人的创作、签约过程；他们的最终目的，是同时做到内容精度和规模化，帮助签约“作者”坚持自己的所想所做。“出品方的意思是，我们自己能够在内容的传递和解构上有更深层次的展现，可能无法实现规模化，但能使玩家在找一款讲好故事的游戏时，不管什么类型，都会想到旅人计划，就够了。”
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