老罗还是那个老罗，第一场“带货发布会”门票即将开卖
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今年双11，李佳琦和薇娅没有新玩法，只有更便宜，直接与免税店比价。 |
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罗永浩不会跟薇娅、李佳琦纯比价，他的直播间将向观众开放，但要买票。以后老罗卖货将以锤子手机发布会的形式召开，现场最多可容纳150人，预计于11月底开启新模式。 |
不常看直播买东西的人不会意识到，10月20日是双11首日，这一天比往年的11月11日还要难熬。
因为淘宝直播的两大王牌薇娅、李佳琦敲响了双11第一锣。消费者不仅要熬过零点一键付款，还要在直播间等主播讲解产品、公布优惠、抽奖直至深夜一两点，这会是一场持久战。
当晚，李佳琦和薇娅直播间的观看人数前后破亿，定格在1.6亿和1.4亿，仅订金就破了4亿，累计引导销售额约80亿元。然而，10月20日上的还只是美妆品类。
10月20日当晚李佳琦和薇娅两人上的同一款商品，同一时间李佳琦销量略高于薇娅
壁虎看看等第三方直播数据平台挤掉了一些水分，从累计观看人数来看，李佳琦直播间略高于薇娅直播间，分别是7741.9万和5035.0万，这两个数字必然有所重叠。
10月20日当晚同一时间，李佳琦直播观看人数略高于薇娅，同一款商品销量也略高于薇娅。李佳琦赢了首战，但据《IT时报》记者观察，接下来9天时间，薇娅赢了8场。
10月20日当晚同一时间李佳琦直播观看人数略高于薇娅，李佳琦率先破亿
李佳琦和薇娅没有新玩法，只有更便宜。大家开始期待抖音、快手入场围剿淘宝，是不是会更便宜、更好玩？
罗永浩，曾经的手机匠人，如今的抖音带货一哥，再一次被聚光灯追到。
01
记者探访：老罗直播带货要卖票
50多万的影院级背投幕布，几万元一天的摄影棚，顶部特写、侧面特写、中景、展示区近景，4个主要机位、3位摄影师，导播团队、PPT团队、提词团队、音控团队……罗永浩用做手机发布会的配置开每一场直播。
罗永浩的直播间打破了传统淘宝直播间的格局，用最顶配的技术团队，连负责展示速食成品的助理，都是跟了罗永浩多年的私人厨师。淘宝第一主播薇娅的直播间，也在助理、选品团队、上链接团队等基本配置之外，今年增加了摄影团队。
罗永浩的确想用开发布会的方式带货。
《IT时报》记者走进罗永浩直播间的时候，旁边一个更“豪华”的场地正在装修。“直播间弹幕有延迟，隔着屏幕的交流，激不起老罗的兴奋点”，罗永浩团队透露，以后每场罗永浩的直播，会再现锤子手机发布会的形式，观众买票进场观看，最多可容纳150人，预计于11月底开启新模式。
这位天生的脱口秀大师在直播镜头背后却有些局促，第一场直播时，准备好的一箩筐段子，只讲了两三个，所有观众都在催促上链接。
6个亿债务在身，他比以往更快地妥协、适应，甚至不再跟评论区互动，只有观众的掌声、表情才能再次激起他的即兴创作。手机败局也让他变得越来越精明，门票可能比直播间打赏更具有可持续性。
图源/脱口秀大会
冷、安静、有序、顶配，是走进罗永浩直播间扑面而来的差异感。
有序来自于每场直播前必须有彩排，这在直播界应该算是异类。
安静来自于没有直播间的“制高组”，没有李佳琦歇斯底里的“买它！买它！”，没有薇娅助理们的“帮我抢，我也要买”，这个直播间里，助播们的讲解都十分理性，渲染情绪的工作都交给了罗永浩，他冷静且适度地加点“调味料”到达情绪高潮的标志是拍桌子。
做手机的时候，罗永浩用讲脱口秀的方式开发布会，给自家带货。如今做直播，罗永浩还是想用开发布会的方式，给别人带货。
老罗还是那个老罗。发布会还是一场脱口秀大会。
02
淘宝直播与免税店抢食
10月25日开启双11模式，但不急于在双11抛出直播新玩法，罗永浩的步调与抖音保持一致。
今年双11，所有人都将目光聚焦于抖音、快手这两位新入局者，但从目前的消息来看，抖音会将更多力气倾注于年底的年货节。抖音想要造一个自己的节，核心原因在于抖音断外链的压力。
10月9日起，抖音切断所有外链，除了淘宝，京东、唯品会、苏宁、洋码头等各类电商平台的外链都不会出现在直播间，但据《IT时报》记者观察，在短视频和达人橱窗里，仍留有部分外链。如果要冲击双11，留给商家的时间太短了，留给抖音电商新团队的时间也太短了。
图源/网络
9月，一位抖音商家向《IT时报》记者透露，其忙于将商品全部搬上抖音小店，目前，抖音正在邀请品牌方在抖音小店里开旗舰店，缺乏品牌，是抖音不敢贸然参与双11的最大困局。
在小红书等种草社区，《薇娅、李佳琦直播间和免税店，谁更便宜》这些攻略铺天盖地。去年双11，薇娅、李佳琦还只能和代购抢生意，今年双11直接和免税店比价。这意味着，薇娅、李佳琦直播间的价格再一次下降。《IT时报》记者比较了薇娅、李佳琦今年双11与去年双11的价格和选品，价格进一步下探，即便是不需要做广告的爆品，都比去年增加了赠品。在选品上，去年两人都不敢上单价3000元以上的贵妇级护肤品套装，多选取中样“试用级别”的套装。
值得一提的是，首日美妆销售总额盘点，李佳琦赢了薇娅，但差距并不大，薇娅添加了更多跑量商品，在销售量上略胜一筹。
虽然薇娅双11首日被诟病直播顺序混乱等，但成绩较去年有了更大提升。以薇娅直播间爆品“后”天气丹套装为例，去年双11前夕，薇娅在5分钟内为“后”天气丹引导了1个亿的销售额，但“薇娅卖的天气丹是假货”的谣言四起，最后“后”官方不得不出面发布声明。今年双11首日，薇娅为天气丹单个商品引导销售额为6个亿，翻了好几番。
双11首日，薇娅单坑引导销售额6个亿
罗永浩靠直播带货还清了2亿多债务，薇娅、李佳琦这一夜又赚了多少佣金？主播和品牌方并不愿透露具体数字，作为参考，李佳琦此前佣金抽成比例为20%起，坑位费另算。当然，主要合作商家会有一定的谈价空间。
03
直播间里的“权力中心”
薇琦罗辛，是如今直播带货界的“四大天王”，从直播模式到团队配置，各有所长，但相同的一点在于，他们都是直播间的“权力中心”。
持续六七个小时的直播，薇娅可以不停地解说、换衣服，甚至不需要上洗手间。屏幕暗下后，薇娅没有任何喘息时间，一边赶往会议室，一边和五六位工作人员对行程。一旦开启复盘会，逻辑清晰地指出所有直播中的差错，连最强势的选品条线负责人都不敢过多反驳。从傍晚五六点开启的直播到凌晨两三点的复盘会，全场都在听薇娅说话，超长“待机”十小时。
图源/IT时报
她不仅是主播，更是谦寻MCN机构的老板娘。
为什么走进罗永浩直播间的第一印象是冷？这也是一种“权威”的体现。
10月的北京，入夜后已是初冬的体感，但走进直播间，恨不得裹上羽绒服。不是现场机器怕热，而是罗永浩怕热。从现场每个人的穿衣量可以直接判断，谁是员工，谁是来旁观的商家。镜头外的主播台上，一把粉色的迷你风扇格外醒目，即便是这个季节，罗永浩还是习惯喝冰水。
在很长一段时间内，李佳琦直播间一直存在权力分野，曾经的小助理付鹏可以全权负责选品事宜，背后还有MCN机构美ONE。一度，小助理的风头有超越李佳琦之势，这种权力分野的状态没有持续多久。
今年9月，付鹏正式告别李佳琦团队，10月21日，他在小红书开启首场带货直播。从销量来看，付鹏的带货能力远不及李佳琦，在李佳琦直播间轻松销量过万的品牌，在付鹏直播间只有几百近千的销量，尽管那天付鹏的人气值已经破亿。
10月21日付鹏小红书直播首秀，销量惨淡
权力集中，是为了更好地明确主播的粉丝定位，这也有利于选品的方向感。罗永浩团队已经孵化出多位主播，灵魂人物朱萧木也开启了自己的直播间，甚少露面的黄贺出现在李诞直播间当助播。
罗永浩的未来方向是像薇娅一样做MCN机构，他签下了李诞、戚薇、杜海涛、吉克隽逸等明星，帮明星们在抖音开启直播带货，李诞更将抖音平台的整合营销都交给了罗永浩团队。
跟薇娅不同的是，罗永浩更加大胆，他会鼓励自己团队的“骨干助播”单干，还会不停利用快手式打榜为旗下主播引流。
权力集中，也为了更好地把控选品质量，整合供应链。想要往MCN机构发展，必然不能走李佳琦的路子，要将选品和供应链的最终拍板权归于一处。
04
如果薇琦罗辛是AI
如果薇琦罗辛等主播是AI，或许可以免去权力分野、主播出走、平台抢人等不可控因素。
今年十一期间，大多数主播都放假了，淘宝直播悄悄做了一个实验：上“AI主播”。从体验来看，目前AI主播能做的非常有限，它只会念台词，并不能与评论区互动，也无法胜任试穿、试吃、试用等工作。至少现在，AI主播都没办法与薇琦罗辛抢饭碗。因为主播除了答疑以外，还有表情、情绪、真人试穿和上妆效果等机器人无法替代的能力。
但是，AI并非没有竞争力，至少它会比真人主播更便宜。
从头部主播来看，今年双11付订金还要拼手速，堪比排队付订金买房。如果直播间的优惠不断累加，不知商家反水和直播限购哪个会先来？
图源/网络
其实，像李佳琦、薇娅、罗永浩和辛有志这些带货主播，其角色定位相当于房产中介，撮合交易后返佣。差距在于，中介最多收2%的佣金，但头部主播的佣金可以高达20%。
直播间的优惠不会无限制累加，因为商家已经开始反馈直播带货退货率高、投入产出比低，到达商家可接受的天花板后，淘宝直播也许会经历与淘宝平台当初的“十月围城”，商家集体要求降低抽佣。
更应该担心的是腰部主播，商家有可能用店铺自播来维持日常直播流量，在AI取代主播之前，腰部主播可能先被淘汰出局。
图源/IT时报
头部主播已经聚合起一批粉丝，这是他们与商家谈判的最大砝码。在薇娅、李佳琦直播间，越来越多地见到美妆等大牌的首发，在罗永浩直播间，也有越来越多的手机、数码厂商CEO光临，他们都把直播间当成了新品首发的广告阵地。
在很长一段时间内，头部主播会成为各自垂直领域的意见领袖，作为最了解粉丝的人，他们也许会深度参与到产品的生产营销环节，就如李佳琦与花西子等国货美妆的合作。
作者／IT时报记者 孙妍
编辑／挨踢妹
排版／冯诚杰
图片／ IT时报 脱口秀大会 网络
来源／《IT时报》公众号vittimes
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