珠宝销售技巧659：怎样让顾客愿意看产品试戴？

珠宝销售技巧：想做好“破冰”这个动作，就要先明白顾客当时的消费心理。

珠宝销售案例：

接待开场做了破冰，但是顾客还是不愿意看钻戒，以前也不会想那么多，就是让顾客看，但是效果不好。

珠宝销售技巧1：顾客心理

先说一下，为什么销售要破冰？

如果顾客进店，有明显购买意向，你只要直接带她看产品就好。主要是针对其他类型的顾客，进店随便看看，或者不着急购买那种。

破冰，是为了解除顾客的防备心理。只有当让她愿意跟你沟通，才能知道对方的消费需求和想法。

想做好“破冰”这个动作，就要先明白顾客当时的消费心理。

按购买需求，一般分两种情况：

A、暂时还没打算购买

有时候，逛街不代表一定要购物吧？除非有碰到自己喜欢的东西。当你还没有明确的购买需求，可能连试戴都觉得没必要，只是随便看看产品。

很多顾客对销售有防备心，是因为担心被强硬推销。

B、有需求但是先看看是否合适

以前大部分门店销售的一种做法，顾客一进店就紧随其后，等她在哪个位置停下来看产品，马上开始销售。现在这种做法应该不多见了，因为确实会令顾客反感。

换位思考一下，

你准备买礼物送人，在还没确定要买之前，是不是希望销售给你留点空间？

假如你感兴趣，或者想了解某方面信息，自然会询问他们，对吧？如果没看到合适的，一般逛一圈就会出去了。

珠宝销售技巧2：销售心态

破冰的主要目的，不是为了成交，而是让顾客愿意试戴。

有试戴，才知道顾客需求；

知道需求，才有推荐方向；

开始推荐产品，才知道顾客想法；

知道顾客想法，才能更好地说服。

这是销售前期接待的思维逻辑。

但是，在做好破冰之前，销售更应该先调整好自己的接待心态，不要把每个顾客都当做现场会买的类型。

否则，顾客还没准备要买，你的销售目的性太强，对方是能感受到的，自然也不愿意跟你多说。

业绩做得好的销售，在开场这个环节，更多的是把顾客当做朋友对待。

回想一下，你跟朋友聊天和跟顾客聊天，感觉是不是不一样？还有说话的语气，表达方式等等，平时应该会更自然一些，没有像现场销售那么绷紧。

这是因为着急成交了，过于重视眼前的顾客。

再回到根本的问题点，就是缺业绩。

手上没几个意向顾客，或者有意向顾客，但是很少跟得回来。

珠宝销售技巧3：淡化销售意识

破冰之后，顾客只是跟你聊两句，还是不愿意试戴钻戒。那这种情况，也不用勉强，你先继续跟她聊天就好。

如果硬是让她试戴的话， 最多也就敷衍一下看两眼，效果当然不好。

之前有个学员，她明白销售开场白的原理之后，是这样做的：

顾客刚进店，从情感方面先找话题，聊小孩、聊天气、聊衣服，结合顾客情况找到一个可以夸赞的点，也不先主动提及活动和产品。

聊几句之后，一般顾客会自己告诉你，今天想看看什么，或者问，你们家金价多少？

这个动作叫，淡化销售意识。等顾客自己开口了，她才开始销售。但是，如果对这种做法还不是很熟练，有可能会延伸出另一个问题：

闲聊几分钟后，要是顾客不主动提到产品，就不知道怎么转回话题。

这个就要注意闲聊的节奏，不能被顾客带跑了，应该是销售主导聊天话题。

后面再顺带一句简单话术，就能把话题转回来：

“对了，你今天过来是想看什么产品吗？”

小结：

想让顾客试戴，可以从情感和专业两方面引导。