零售 | 导购基本功：12个成交机会，6个促单方法，1句引流话术！
以前的顾客是上帝，难“伺候”，现在的顾客是皇帝，更难“伺候”。面对这样的困境，有的导购“节节败退”；有的导购却能“左右逢源”，让店铺的业绩源源不断。那么，从顾客进店到买单出门，在每个阶段，优秀的导购都是如何做的呢？很多人认为，做导购，就是会说话。见到客户，一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好，却不知道，很多业绩都是毁于导购话多。顾客在进店后，喜欢一个人慢慢挑，慢慢选，话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时，导购尽量少说话，给顾客足够的“挑选时间”。比如：当顾客进店时，我们只说一句：你好，欢迎光临XXX，然后退到一边，更无需尾随。在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。如果顾客进店后，你一直跟着他，寸步不离，他的“空间感”就会被瞬间压缩，造成一定的心理压力，让人不适。另外一直紧跟着顾客，万一顾客刚刚看上了哪一件衣服，却因为你挡了他的退路，根本没有让他返回去在看第二遍的心情。所以最后看着是你紧贴着顾客在服务，实际上是你“死赶着他”硬是把他给赶了出去，这样的店，又有谁会愿意来第二次呢？虽然人不用跟着顾客，但心要跟着顾客，随时注意顾客的动态，做好介绍产品的准备，以便顾客有购买“苗头”时，及时向顾客提供服务。这个时候，掌握时机就显得很重要，当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：这些反应，都是顾客看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢？1、当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；2、当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。商品的卖点，是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢？1、产品材料卖点：比如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；2、产品功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；3、产品设计卖点：比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等，针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；4、产品背景卖点：比如买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是“香奈儿”；5、产品价格卖点：比如折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫的剁手；产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，真正听懂顾客的表达，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；2、让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；4、拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；当顾客进过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。当顾客购买完成之后，很多人就变得随意了，恰恰这个时候更应该认真对待。千万不要小看这一步，这个时候导致顾客反感，会让之前的工作功亏一篑，就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。这时候需要亲切地将顾客送到门口，热情微笑地给顾客说：穿的好了下次还来哦～如果感觉当时气氛还不错，也可以再多关怀几句，比如：您怎么回去呢？离家不远吧？或者说穿厚点，以后天气早起和晚上慢慢变凉了，女孩子要多注意保暖……诸如之类关怀的话，不仅可以再次拉近距离，还会让顾客有深刻印象，下次购物还会想起你。大多数店铺80%的业绩都来自于老顾客，而一个优秀的导购，能让更多的新顾客成为老顾客，才为店铺业绩做出源源不断的贡献。以上便是为大家整理总结出来的优秀导购必备的基本功，所以对照一下你家的做法，看是否有哪一点还需要提升的呢？相信优秀的导购一定把这些都融会贯通，变为自己的方式，能够在某一个适合的场合自然地巧妙地做出，才算真正掌握了精髓。
