解读 | 谈判课程中，我为什么很少讲“囚徒困境”？

谈判是互动磋商与交换意见最终达成一致的过程，而囚徒是独立封闭与信息切割条件下生物个体获得安全的本能反应。运营基础与逻辑环境完全不同。不过prisoner's dilemma是研究封闭信息条件下个体心理学本能反应的绝佳样本。

“囚徒困境”（prisoner's dilemma ）是50年代美国兰德公司Merrill Flood和Melvin Dresher拟定出相关困境的理论，后由Albert Tucker以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”——两个被捕的囚徒之间在信息不对称情况下的一种特殊博弈，任何一方都会基于自身利益最大的决策方式，哪怕在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。

每次在企业内部培训或者MBA/总裁班上讲授《商务谈判》谈判课程，课后总有学员朋友问我：柳荣老师，您的课程非常实战，很有Feeling，对我触动很大。(TA为何这么说，你懂的......）

但是，TA话锋一转：我也看过不少商务谈判类书籍发现，几乎所有的商务谈判书籍都或多或少讲述到“囚徒困境”在谈判博弈中的应用，但听完您两天课程下来，我几乎找不到这方面的痕迹，这是为什么？

其实道理很简单，简单的方法就是通过谈判的定义找到答案。

无论谈判定义版本很多，但文字如何差异化描述，但其核心字眼是：相互磋商、沟通交流、交换意见、寻求解决办法、最终一致意见的妥协过程等等。从关键字中，谈判的过程是互动的、表达的、寻找方案的，并推进一致意见的过程。而这些，是囚徒困境里面断然无存。

囚徒困境中，A囚徒与B囚徒之间首先无法做到基础信任，同时警察做信息切割、封闭、甚至带有惩罚恐吓特质和异想诱惑引导的背景下做出的生物体敌我斗争的本能反应，由于人性的弱点表现出来的零和游戏是必然且可以理解，这对个体独立封闭信息决策个体心理学研究是很好的样本，但对于互动交流的谈判参考价值不大。

我们都很清楚，商务谈判的本质是希望通过沟通获得对方的支持并达成法定承若签订合同，但在签订合同之前难免对部分条款产生分歧，这是正常的商务特点。只有双方坦诚面对，真诚交换与妥协，创造更多的商业空间才能获得各自对方的谅解并达成协议。如果谈判双方都采用囚徒心态进行谈判，敌我关系心态明显，各自盘算心里的小算盘也打得吧哒吧哒响，最终忽略甚至忽悠条款的某些分歧细节，就算一时达成协议也无法很好的履约，为未来继续合作蒙上阴影，这样的困境心态注定谈判结果的双输。

在商务中，我们都很希望可持续的合作双赢，这也就注定在今天的商务谈判中，了解双方需求，做实事的分析，处理时间压力，保持良好氛围与积极的关系是主旋律，也就注定囚徒困境会离我们良性谈判越来越远。

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