【争鸣】家电业加速套系化市场引爆,还得擦亮专业化名片

一些家电厂商的套系化家电，已经上市半年多，甚至一年了。为什么在一线市场上，却普遍遭遇“不好卖”、“卖不动”，又应该怎么破局？

孔余||撰稿

套系化，今年以来正在成为众多集团型家电企业的共同市场动作和转型风向标。

具体原因就不用多说了，既有企业经营策略的变化，比如单品到套系跳出低价竞争泥潭；也有市场消费趋势的升级，用户消费加速家电家居家装一体化融合；还有来自外部的竞争变局，丰富厂商市场竞争手段和商业模式。

不过家电圈此次想说的，并不是套系化对于家电厂商的意义和价值，而是很多家电企业和商家在推动套系化产品落地过程中，在一线市场上遭遇的“卖不动”、“不好卖”困局，到底应该怎么破局？

一些家电企业在跟家电圈交流时说，套系化，市场确实很热了，看着一些同行的套系产品也卖的不错；但是，我们的套系产品上市后，就是卖不动、不好卖。更让人没想到的是，原本是套系化的家电产品，很多消费者却对套系中的冰箱、洗衣机等单一产品感兴趣，希望可以单独买。这很意外，也搞不明白。

还有家电经销商跟家电圈交流时说，很多家电工厂推动套系化产品，感觉就是“剃头挑子一头热”，很多都是“拍脑袋”将各自不同阵营的产品，像堆积木一样堆砌在一起，搞成一个套系，颜色外观都不统一。结果就是，消费者根本不买账。因为，很多用户都是装修完再来选家电的，颜色、设计风格都已经固化了。而现在大部分家电企业的套系化产品只有一两套，最终可供消费者选择的空间有限。

上述来自家电企业，以及家电经销商的反馈，基本上反映出一线市场上套系化产品所存在的问题：一是，缺乏真正的成套化。更多工厂急于抢夺市场，根据企业自身的产品布局，而不是用户的实际需求，在进行套系化产品的设计与包装；二是，缺乏全面的规划性。当前的套系产品，表面上跳出单品聚焦方案，实际上还只是停留在家电属性的套系，而不是拥抱家庭家居的场景融合。由此这也提醒所有的家电厂商，必须要有家庭环境的家居化生活化思维；三是，套系的本质是为用户带去更多的增值服务和体验，而不是强制性地推动空冰洗，厨电，与电视机等合并在一起销售，强推强卖给商家和用户。

找到了问题的症结，对于家电企业来说，解决起来就很简单了，当然还需要时间。在家电圈看来，必须要从三个方面同时推进和突破：一是，必须要擦亮企业在产品上的专业化特色。当前市场上年轻用户来说，对于产品的选购除了关注功能、设计和价格，更注重企业的专业化属性和基因，一个造手机的来做家电，肯定专业化属性要弱。这些年来，完全就是依靠贴牌代工来发展家电业务的企业，显然也很难获得来自更多用户的广泛支持。所以，专业化是家电企业推动套系化的底气和底色。

二是，必须要将套系产品的设计定位与市场的销售渠道必须全面打通。套系化产品的本质，是前装化，是需要与家庭装修风格、设计符合完全一体。因此，如果还继续将套系产品直接投放到家电大卖场、电商平台销售，完全是“货不对板”。必须要与前装性的渠道，比如居然之家、红星美凯龙等家装建材渠道打通，让家电成为家装的重要一部分。这样套系化的产品价值，就能在家装过程中得到完美的展现和体验。

三是，所有家电的套系化方案，灵感都是来自于生活、应用于家庭场景，为用户创造更多的价值和惊喜。所以，接下来所有家电企业套系化产品，必须要回归用户、立足用户的需求和痛点，找到用户的差异化需求。真正要将不同家庭的差异化需求找到，从而设计相应的套系化产品和方案；同时再将不同需求进行分门别类找到共同点和差异化定制的融合点。用户需求是家电套系化的唯一突破口。

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