想要说服别人，除了利弊得失，很多人都忽略了这一点！

每天为你深度解读《资治通鉴》

《资治通鉴》第23卷，汉纪十六

汉昭帝元平元年（丁未，公元前74年）

【原文】

大将军光忧懑，独以问所亲故吏大司农田延年；延年曰：“将军为国柱石，审此人不可，何不建白太后，更选贤而立之？”光曰：“今欲如是，于古尝有此不？”延年曰：“伊尹相殷，废太甲以安宗庙，后世称其忠。将军若能行此，亦汉之伊尹也。”光乃引延年给事中，陰与车骑将军张安世图计。

 

【译文】

大将军霍光见此情景，忧愁烦恼，便单独向所亲信的旧部、大司农田延年询问对策。田延年说：“将军身为国家柱石，既然认为此人不行，何不禀告太后，改选贤明的人来拥立呢？”霍光说：“我如今正想如此，古代曾经有人这样做过吗？”田延年说：“当年伊尹在商朝为相，为了国家的安定将太甲废黜，后人因此称颂伊尹忠心为国。如今将军若能这样做，也就成为汉朝的伊尹。”于是霍光命田延年兼任给事中，与车骑将军张安世秘密谋划废黜刘贺。

【解析】

上面一段材料，出现在汉废帝刘贺干了一箩筐荒诞事之后。

其具体内容就是，霍光忧虑、田延年劝霍光废刘贺的一番对话。

这段材料的存在，很有意思。

绝大多数观点是，霍光废皇帝，而这个材料表现出来的却是田延年在建议霍光废皇帝，而霍光被田延年劝说之后，才下定决心。

再看，材料中“大将军光忧懑，独以问所亲故吏大司农田延年”的这个“独”字。

这不是司马光加戏，汉书《霍光金日磾传》中也有这个“独”。

既然是两人对话，这个内容又怎么传出去的？很诡异啊。

当然，分析这个材料，不是去看历史真相，而是要学以致用，能够从中学到什么。

 

1.霍光的忧虑

刘贺干了哪些事情，这里不细说。

他自己荒淫无道，不过是他自身的道德问题，关键在于他在权力上触及了霍光的底线。

所以，霍光的忧虑并不在于刘贺是混蛋，而是利益、权力之争。

但是，在后续如何办的问题上，霍光的忧虑有三点。

其一，合法性问题。

他作为臣子，废皇帝，别管初心如何，行为就是以下犯上。

汉武帝让他做周公，可没让他废皇帝。

其二，行为依据问题。

这个其实是合法性问题的衍生。

就算你有权力，可以如此这样干，但是不代表你就可以为所欲为。

其三，自身利益

霍光要动刘贺，根子是权力、利益之争。

这里的利益，不单单是指，现有的权力利益之争。

对于霍光而言，更有心理、名声、人设上的利益。

即霍光想这样干，但是心理上有负担，下不去手，名声上又害怕自己担上废帝、弑君等称号，导致自己人设崩塌。

2.田延年的具体切入

之前说了，要学会给领导找台阶，让领导有台阶可下。

田延年在上面材料中最大作用就体现出来的。

而他话，其实就完美地解决了霍光的三个顾虑。

其一，合法性问题，获得太后授权。

其二，行为依据问题，前有殷商伊尹放太甲于桐宫之事，可作为参考。

其三，自身利益问题，田延年为霍光废皇帝一事，给他喂了一个定心丸。

伊尹相殷，废太甲以安宗庙，后世称其忠。将军若能行此，亦汉之伊尹也。

伊尹废了太甲，后世说他忠，霍光你学伊尹，你就是汉朝的伊尹，也会称颂你的忠义。

一套组合拳下来，算是把霍光废皇帝的心给定了。

接下来就是，具体操办这个事。

3.具体执行

在具体执行上，霍光的安排也很有意思。

光乃引延年给事中，陰与车骑将军张安世图计。

先是人事任命，然后联络张安世。

至于是让田延年联络张安世，还是霍光主动联络，有区别。

如果是田延年联络，那么表面上看不过是工作联络，并不会引起太大关注。

但是如果霍光主动去联络张安世呢？

要知道霍光权力极大、党羽众多，算是朝堂一把手。

而张安世虽然与霍光亲近，且为其副手，但他的立场中立，身边也有不少人。

霍光主动去联络张安世，那么这个动作太过显眼，搞不好会让刘贺紧张，生出其他变数。

诛灭诸吕时，周勃与陈平的联合，以及与其他忠刘功臣的联合，其实就是陆贾负责沟通联络的。

在这里，田延年就扮演了陆贾的角色。

田延年被加给事中。

给事中属于加官，并不是具体职位、职务，属于一项职权的增加，表示可以出入禁中。

让田延年加给事中，就等于给了他方便沟通的权限，好来去自由。

那么，为什么要联络张安世呢？

可以从三个方面理解。

其一，扩充力量

之前说了，张安世算中立，如此废立大事，想要成功必须要把自己人搞得多多的。

张安世作为二把手，必须要拉拢，让他加入进来，否则，到时候一发动，这些人作壁上观，亦或者跳出来反对，霍光一伙人那就危险了。

其二，表示态度

而且从人情的角度上来说，霍光想废皇帝其实靠他自己就办得到，他的外孙女是上官太后。

争取张安世，其实有些锦上添花的味道，多他一个不多，少他一个不少。

但是，把他争取过来，在态度上，更有尊重他、真把他当回事的意思。

其三，拉他下水

之前在分析霍光立刘贺为帝，而不立广陵王刘胥为帝一文中提到。

霍光绕了一圈，把群臣拉下水，大家一起否掉刘胥，从而形成共谋。

现在，把张安世拉进来参与，其实也是为了共谋。

干好事，未必要一起，但是干坏事，那你张安世就别想干干净净地站在边上看。

人生四大铁，一起分过赃是其中之一，但是你们有没有想过，一起分赃的前提是一起干坏事，否则哪来的赃呢？

【启发】

而今天的内容要说启发，有点像如何说服领导下决心。

说到切入点，其实无非是得失利弊帮领导看清楚，再配合之前有个文章就是写如何给领导找台阶的中提到的，为领导的行为找依据、制造合理性。

那么，今天的内容就提到一点。

分析得失，不光看利益，还要看到心理层面。

有的时候，并不单单是好处风险的问题，还有心理压力的问题，比如情感、人言、思想等等。

在说服的时候，更要从这点考虑。

让对方卸掉心理压力，从利益得失之外的心理上认为这件事可以办。

田延年说服了霍光，在废刘贺这事上起到关键作用，为他带来了巨大利益。

而如果你能够如此，从心理上说服，不说利益很多吧，最起码你和领导关系能更进一步。

而很多人说服别人，明明把利益得失说透了，但是却依然说不动别人。

其根源就在于并不了解对方心中的心理得失。