除了使命，东风A9还需要面对现实

“北有红旗，南有传祺，东有荣威950，西有长安睿骋，中有东风A9”。本土品牌集中在中高端轿车市场发力，这是一个集体向上的信号。

2月28日，东风A9在武汉东湖完成了首秀。整整四年前的这天，2012年2月28日的研讨会上，内部代号为“东风一号”的工程获得一致通过。从那天起，“东风一号”这个高端车项目正式启动。

作为东风自主的首款高端轿车、东风集团“十三五”开局首发，东风A9对于东风的意义自然不言而喻。所以从今年年初以来，这位东风A9营销平台总监杨新强就一直马不停蹄着。

“现实主义”破高端难题

“中国品牌需要不断提高自身品牌影响力，东风有责任、有能力要去推出这样一款品牌向上的产品。”杨新强说，这就是为什么不叫东风风神A9，而叫东风A9的原因。

冲破高端，是中国自主品牌发展到一定阶段的必然趋势，也是国内消费升级的必然结果。东风希望打造一款产品，成为中国汽车品牌的领军代表，也希望通过A9来提升东风乘用车整体的品牌力和渠道的升级。

对于这样一款呕心沥血之作，东风掌门人竺延风称之为“东风的现实主义”。所以，在东风A9的身上，抛开政治使命，一切遵循的是现实的价值取向，不搞浪漫理想情怀。

“这是企业的愿望和使命，但是产品毕竟是产品，必须回归到市场和用户身上，东风A9就是一款‘现实主义’的产品”。杨新强感触颇深地说道，任何一款产品，只有市场接受了，消费者认可了，才能形成良好的口碑，才能真正的通过口碑提高品牌影响力。

此前有不少自主品牌在打造豪华旗舰车型这块均有过尝试，但少有成功者。而摆在杨新强面前的一大难题就是：如何去突破自主高端，这个目前还没人越过的鸿沟。

与其它很多高端车“高大上”的推广风格不一样，A9的营销就显得颇为现实。“我们要做的就是点对点让用户真真切切地去体验这款产品，所以从2月28日东风A9首站——武汉站品鉴会开始，先后要在襄阳、西安、郑州、苏州、上海、青岛、北京、广州等地结合精益文化开展媒体、用户的品鉴会”。杨新强说。

在具体的销售上，杨新强坦言道，“也是比较现实的，我们推行圈子营销，利用东风的影响力，利用专营店董事长、总经理的人脉资源，推介、销售好东风A9。”从目前的实际销售中也验证了这点，譬如湖北随州董事长短时间内就在朋友圈子销售出2台A9。

东风A9的诚意

应该说，A9在营销上的确比较务实,也比较现实，那么在具体的产品上，又是如何体现的呢，杨新强笑着说道“给用户好的产品。用我们的足够的诚意去赢得用户。”

对于东风来说，自主起步较晚，又没有高端车的经验积累，这可能是A9产品向上突破的瓶颈。对此担心，杨新强认为，东风已经有近半个世纪的造车经验，有着强大人才团队和技术保障，对于A9，集团董事长竺延风和副总经理刘卫东对每个环节都非常关注，以确保A9能懂消费者，能有高品质保证。

同时东风也有着很多别的企业羡慕不来的优势。2014年，东风入股PSA后并成为最大股东之一后带来了新的机会。A9与PSA共用新三号平台，这一平台也是PSA高端车型平台，除此之外，A9与PSA高端车型使用相同的动力总成、并可以实现共线生产，两者73%的零件相同。在这当中，东风的研发人员主导了整个车型的开发设计，而东风对其拥有完全的自主产权。

正是基于此，杨新强说，“对于A9，我们有足够的信心，也正是这种信心，决定了我们可以给用户足够的诚意。”众所周知，A9是一款高配置的产品，如A9是60万元轿车以下唯一配置纳帕真皮座椅的，自主品系中唯一全系全灯配置LED的等等。PSA与宝马联合开发的1.8THP发动机，并与之匹配的第三代爱信六档手自一体变速器保证百公里油耗仅6.6L。

再好的产品，也是要提供给用户使用的。在用户的用车体验中，A9也表现出了足够的诚意：一是推出了截止目前中国汽车行业超长质保期——5年12万公里。实际上很多国际知名车企 在进军高端车领域或严苛的市场时，也通常采用了这种做法。第二推出了四大专属服务，就是专属的上门取送车服务，专属的代步车服务，专属的服务团队，专属的二对一服务。

另外，东风A9作为一款高端车，在目前东风风神渠道的现状下，如何给用户提供高端的服务呢？杨新强略加思考说道：“首先车的价值必须体现在车上，而不是其他一些环节。其次我们必须改变我们的经销商体系，要让他们在有能力、有愿望营销好A9的同时，还要 有态度地服务客户。”

为此，东风在全国的经销商里面精中选优地选出首批50家专营店来承担销售和服务的任务，预计年底这一数字要拓展到100家左右。在这些挑选的专营店中开辟专门的区域开设“店中店”。另外在培训上也做了一套标准化的培训，特别强调商务礼仪的培训，从销售到售后各个环节都开设了专属的销售团队。这样做的目的，就是要把体验渗透在用户和产品接触的各个环节，让用户感受到A9的诚意。

“华山论剑”A9出鞘

2015年东风风神已在营销上取得突破，销量超10万辆。而2016年，作为东风风神品牌向上的旗舰，东风A9在其中又会扮演怎样的角色？

在被问到A9作为东风首款高端车是充当领军者还是探路者时，杨新强思考了一会，然后笃定的回答说：“A9就是一个领军产品，如果把东风所有产品比喻成一个金字塔，它就在塔尖，引领者大家向上走。”东风乘用车公司在9年发展中，通过这么多年的探索，已经摸索出一条适合自己发展的道路。

对于一款自主品牌高端车来说，销量是一个无法回避的问题。实际上，做高端车的风险很大，东风A9并不急于短时间内求量。杨新强做了个很好的比喻。“A9这款车被誉为儒雅座驾，我们卖出儒雅，卖出品味。怎样才能卖出儒雅呢？只有在轻松的、喜悦的状态下才能做到”。杨新强说，我相信在我们产品好的情况在，经销商一定会用心去卖。

在这种轻松的环境下，有经销商就主动请缨，加大对这款产品的销售投入。在杨新强看来，目前的阶段，正向激励远比指标考核更有效。这种轻松卖车，也是源自内心对这款产品的信心。杨新强深信，这款自主研发具备先进技术的高端车型，总有一天，市场会给出稳定的回报。

“首先是社会环境在发生变化，比如十年前，你绝对不会想到现在的中国品牌彩电能占主流。三年前，你不敢想象自主品牌的手机能够占据半壁江山吧。所以汽车自主品牌也到了一个风向性变化的时候了。”杨新强坚定地说道， B级车和C级车市场虽然容量不大，但是市场总体是处于增长的态势。

其实，对于自主品牌来说，市场氛围是很重要的。“大家都在做高端车，实际上对整体提升是有非常大的帮助的。这就好比取暖，一间屋子把暖气开得再高，都不会觉得太热，但如果周围屋子都开了暖气，那一定会热起来。”杨新强说，要通过自主品牌共同的发力，来引导消费，培育消费环境。

“北有红旗，南有传祺，东有荣威950，西有长安睿骋，中有东风A9”。说到这里，杨新强会心一笑：“我感觉仿佛到了华山论剑的时候了。”

东风A9要做的就是在这场“论剑”中带动中国的自主高端品牌集体攀升，这不仅仅是自主品牌向上生生不息的力量，更是东风风神和东风自主品牌引领图强的力量。【END】

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