这会是神龙蜕变的机会吗？

调整产品价格，实现以交付为导向，打造“两大两小”的明星产品，神龙汽车正在通过全方面的布控，确保在2017年实现65万辆的目标，但面对沉珂的内部问题与矛盾，股东双方刚达成的脆弱防线，神龙能否实现蜕变迎来重振呢？

“以市场需求为基础，在市场占有率与利润总额之间找到平衡，对产品价格体系进行针对性调整，并实现终端以交付为导向，保证经销商的盈利。”近日，在《每日汽车》&《汽车公社》专访中，面对陷入低谷的神龙汽车，东风汽车公司副总经理、神龙汽车董事长刘卫东清晰地表示，在股东双方达成高度一致的情况下，神龙汽车正在形成合力，迈出了重振的关键性一步。

神龙汽车董事长刘卫东

“随着标致4008、5008以及下半年C84的投放，神龙汽车将打造‘两大两小’的明星产品，全面提升竞争实力。”履新神龙汽车总经理不到8个月的苏维彬充满信心地表示，神龙今年将坚持65万辆的销量目标，并借机强化全价值链体系能力，为中期事业计划打下牢固基础。

神龙汽车全面而又有针对性的复苏之战已经打响，刘卫东也强调，神龙汽车是长跑运动员，不怕困难，经历了几次困难的神龙才会更加成熟。

可以预见到，在2017年，结束调整的神龙汽车在刮骨疗伤后，正蓄势重新奔跑，但面对至今未打开的局面，这会是神龙迎来蜕变的机会吗？

“稳定价格是关键”

“欢迎大家给神龙提意见，我们绝不规避问题。”采访的一开场，刘卫东就开诚布公地表示，一定会正面回答神龙出现的问题，并商讨共同来解决这些问题。

出现这一幕的大背景是神龙汽车陷入了一年多低谷的事实。

经历“十二五”期间的高速增长，神龙汽车顺利实现了70万辆的突破。但是进入2015年后期，神龙汽车却陷入了增长乏力阶段；2016年至今，神龙汽车始终没有摆脱下滑的困境。

这其中，大环境的改变是造成神龙下滑不争的事实。事实上，随着中国市场消费需求出现了重大变化，消费者对产品、品牌的要求越来越高，用户需求也越来越专业、越来越成熟、越来越苛刻，这对神龙汽车也产生了更高的要求。

其次，无论是自主品牌的崛起，还是日系品牌的复苏也都抢占了神龙汽车的市场份额，而合理性的法规也让作为国企的神龙汽车遭遇到了一些损失。但除了市场的外部因素外，在刘卫东眼里，内部机制的反应滞后，缺乏相应的调整才是神龙汽车遭遇下滑的核心因素。

“在汽车市场发生变化的时候，神龙汽车内部并没有做好充分的思想准备，面对困难准备不足。”长期监管神龙汽车的刘卫东看得非常明白，“无论对SUV市场的发展，还是对自主品牌的快速增长，以及日系品牌的回升，神龙汽车都没有充分的思想准备和应对措施。”

更严峻的是，在市场出现新的变化后，神龙汽车依然故步自封，市场反应始终慢一拍。当市场需求发生升级是，竞争关系出现新的变化时，神龙汽车却依然固守老一套打法，没有突破。

对于神龙汽车的不作为，刘卫东以及神龙痛定思痛决定调整。好消息是由于在收益率这个核心指标上，神龙汽车一直远远超过5%，这也给了神龙汽车调整的信心。

神龙汽车公司总经理苏维彬

“神龙汽车最大问题就是没管住区域和经销商价格。”对于症结的关键点，刘卫东一针见血地指出，由于遭遇了销量上的下滑，神龙汽车在价格管控上基本处于失控状态，这让整个神龙汽车始终处于被动状态。

以往的一段时间内，神龙汽车的终端价格一度非常紊乱，经销商甚至贴了四、五千元甩货，不仅导致了经销商的亏损，更直接让神龙汽车价格体系失守严重。

据神龙汽车公司总经理苏维彬透露，加剧这种价格乱像的还有租赁公司的参与。“在部分经销商出现甩货后，有一些租赁公司以7折购买后，转手以8折买给三、四线的经销商，进一步紊乱了整个价格体系。”

所以，价格问题是横亘在刘卫东与神龙汽车面前最严重的问题，也是调整的突破口，针对于价格体系的顶层设计也随之出炉。

“由于在过去法方一直对利润有要求，但是随着新的法方领导履新后，通过交流，双方达成了市场占有率与总额利润的考核机制。”神龙公司的这一决定，也得到了PSA集团执行副总裁、中国及东南亚区域总裁马德宁的支持，“在这个问题上，股东双方在前不久已经达成了相同的目标。”

PSA集团执行副总裁、中国及东南亚区域总裁马德宁

股东双方的一致，也给了神龙在产品价格上的调整提供了空间。“未来，面向越来越成熟、越来越专业的消费者，以及越来越高的市场需求，神龙汽车的产品价格会根据消费者的习惯来随行就市，在市场占有率与利润率之间找到平衡。”刘卫东说。

实际上，目前针对产品价格的调整已经在计划当中。据透露在未来，诸如标致4008等高端车型上会以金融手段进行价格上的调整，在低端车型上则会采用其他的调整方式。

“以交付为导向”

“4月份，神龙汽车在终端的交付就能大于开票了。”苏维彬告诉本刊记者，随着实施以交付为考核后，一直困扰神龙汽车经销商的库存问题也正在缓解。

过去，为了保证经营能够在利润率上达标，神龙汽车往往忽视了交付与开票的平衡，在销量处于下滑的状态下，依然没有采取措施对经销商库存进行合理优化，经销商方面存在严重的压库行为。

一般而言，经销商合理的库存系数大概是1.5左右，高于2.5以上就处于危险状态了。但在神龙汽车方面，受制于销售压力，甚至出现了经销商六个月的库存车超过3%，三个月的库存车超过了7%，库存居高不下，这同时也引发了库存结构性的问题。

“神龙汽车有时候只关注了开票，没有关注出货的顺序与种类，虽然一线车能够得到处理，但是大量的三级车却很难出售，库存量很高，导致经销商的库存结构也越来越恶化。最后，为了解决这个问题，经销商只能往外批发卖，所以神龙汽车在价格与区域全部失守。”刘卫东感慨，库存是万恶之源，对于神龙汽车来说，改变与经销商合作的思维模式，改善高经销商库存问题是实现经销商盈利的重中之重。

其实从2016年开始，神龙汽车就针对库存问题，形成了以交付为导向的核心认识，全力以赴地降低经销商库存，并且已初步取得了成效。

“2016年，虽然神龙汽车的开票量是60万辆，但是实际终端交付量是62万辆，高库存问题得到了缓解。”

今年，神龙汽车制定的策略是所有的考核都是以交付为指标，同时神龙汽车还会进一步优化库存结构，严格控制三个月以上的库存指数。刘卫东坚信，通过库存的控制，就能保护经销商的利益，进而保证了品牌和企业的利益。

此外，神龙汽车还将对经销商网络进行甄别，改变参差不齐的状况。苏维彬说：“虽然目前神龙汽车的经销商网点在9,00家以上，但是很多网店的经营状况并不良好，反而会拖累整个经销商网络的质量，尤其是在2014年至2015年加入神龙的经销商。未来，神龙汽车将大力改善这种情况，提高整体的效率，甚至不排除清退一些劣质经销商网点的可能。”

当然，在坚持以交付为导向，保证经销商盈利外，神龙汽车也希望保证一定的开票数据。苏维彬强调，在现有市场的压力下，想要在今年实现重振，神龙也要保证一定的开票与交付比。“目前是要这一比值达到0.6，但最迟在5月份底，神龙汽车就能实现开票与交付之间新的平衡了，二季度末神龙汽车将会有一个明显的复苏。”

难点与痛点

调整有，困难也自然不会或缺。

“今年神龙汽车的目标不会变，将确保65万辆不动摇。”采访的间隙，刘卫东反复强调，尽管还在经历调整的阵痛，神龙汽车也会在今年实现65万辆的销量，并重回赛道。

在刘卫东眼里，65万辆的达标不仅实现神龙的重振，也是全面提升管理水平的契机。“未来的市场竞争也不在仅仅是产品的竞争，而是关于产品、品牌、营销与渠道的整体上的竞争。”

借助销量的达标，实现管理水平的提升，从而为内部机制的改革注入活力，这是刘卫东对于目标达成的期望。但这并不容易，尤其是老化的机制与懒散的作风会带来惯性。

今年初的经营大会上，神龙就确定了今年将围绕以薪酬、干部、人事以及制度为改革核心，肃清“裁判员、评论员”过多的现象。而且，就在采访的前两天，为了提升整体的营销能力，神龙针对商务领域进行了组织机构上的大面积调整，包括人才选拔任用以及部分划分整合的深度调整。

苏维彬表示，在经历此次调整后，整个神龙汽车在人才引进上大有改善，部门的成立与整合也会提升企业的营销能力。

但据知情人士透露，调整至今，神龙内部机制仍有严重的问题。“在标致与雪铁龙的KPI考核上，内部机制一直存在问题。”所以，面对内部长久积累的沉珂，以及新的人才梯队的建设，神龙依然需要时间，只是在竞争越来越激烈的情况下，市场还会留给神龙多长时间？

困恼65万辆销量达标的还有基盘的建设。为了在今年实现重振，为中期事业计划打下基础，神龙也确定了打造“两大两小”的明星产品策略。

更深层次的是，“两大两小”的明星战略并不针对于神龙单一个体，而是标致与雪铁龙品牌均要实现“两大两小”的战略。遑论迟迟没有新品投放的雪铁龙品牌，哪怕是产品线，因为最真实的是，全新308到目前也没实现上市定下的“最迟在17年2月份实现月均过万的成绩”，全新旗舰SUV车型4008至今没有帮助神龙打开局面，而市场却日益严峻。

值得玩味的是，2016年，PSA集团实现了盈利破纪录，但在中国市场上却损失严重。尽管目前神龙股东双方在市占率与盈利率达成一致，一旦神龙没有实现重振，那么一向注重中国市场利润率的PSA集团会有多少耐心，刚刚达成的一致阵营会不会显得很脆弱？

采访的最后，刘卫东声情并茂地表示，神龙汽车已经是一家有25年的合资企业了，其中也经历了好几次困难，这一次困难并不算大……在股东双方实现聚力的情况下，神龙汽车完全有信心，也有能力把神龙公司带出当前被动的局面。

刘卫东对神龙充满了信心，但面对内部的沉珂、矛盾和冲突、环境的激烈、股东的期望，这一次，神龙有机会实现蜕变吗？【END】

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