具备谈判口才，你将终身受益，五个技巧让你掌握谈判技能

不管你喜不喜欢谈判，你都生活在一个充满谈判的世界当中。

怎么处理好工作上的事情，你需要谈判；跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要谈判；甚至跟身边的家人安排好生活上的事务，你也需要谈判。

谈判无处不在。

美国谈判学会会长尼尔伦伯格说过：“只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判！”

在谈判之前，双方都存在各自的利益追求或者利益冲突，而谈判之后，各取所需，能够一定程度满足到彼此的需求。

例如两兄妹吃蛋糕，两人都想吃最大的那份，因此争执不下。父亲出面调停，让哥哥拥有切蛋糕的权力，却让妹妹拥有先挑选蛋糕的权力。最终是什么结果，大家可以想象出来了。

那什么是谈判？谈判有三大要素：

1，谈判双方；

2，谈判信息；

3，谈判时间。

简单来说，当你想要进行谈判时，你一定要清楚知道跟你谈判的人是谁，而你自己也需要有足够的谈判知识和技能，去跟对方打交道。

同时，你也要知道你们是为了什么事情而进行谈判，你对这件事背后的所有信息和情报，最好有充分的把握，以便制定适合的谈判策略。

最后，在适当的时间开始你们的谈判。

可以看得出，谈判是一种斗智斗勇的谈话方式，如果好像普通聊天那样去操作，就很难有一个满意的结果。

这时，就需要你掌握谈判口才了。

谈判的基本技巧

既然谈判是一种技能，那么这种技能，就会有一个操作的流程。

正式来说，一般大型的谈判都会分为五个阶段：

1，准备阶段；

2，开局阶段；

3，交流阶段；

4，磋商阶段；

5，签约阶段；

现在中美贸易的谈判，就处于第四个阶段，迟迟无法达成协议。

但在日常生活当中，我们通常遇到的都是一个个小型的谈判，不会这么“郑重其事”，反而跟普通的谈话并无二致，也是由听、说、问、答几方面构成。

然而想要提升自己的谈判能力，我们必须要从这几方面入手学习，掌握相应的谈判技巧。

而跟谈判有关的基本技巧，一般分为五个层面的应用。这些技巧，完全可以运用在我们的日常生活之中。

在谈判中，如何恰到好处、得心应手地掌握和运用谈判口才的技巧，对于促成谈判成功起到至关重要的作用。

怎么做呢？

试探虚实，套取对方的信息

想要让谈判达到理想的目标，获得满意的结果，就必须尽可能地了解谈判对手。正所谓“知己知彼，百战不殆”，这样才能确保谈判的成功率。

其中，了解对手的一个常用的手段，就是用试探的口吻，去套取对方的虚实、底细，以此掌握重要信息。

谈判中的试探，需要依靠你机敏、弹性和巧妙的语言，才能够根据对象的反应，做出恰当的选择。

而试探的类型分为三种：

1，条件式试探；

即是给予两个以上的条件，探测对方对其中的哪一个比较感兴趣。如，如果你要出国留学，你觉得你喜欢去英国留学，还是要去美国留学呢？

2，事实式试探；

提出一个有待证实的事实，让对方回答“是”或“不是”。如，你朋友介绍他的合作伙伴给你认识，你可以说：“你是不是负责产品推广那个经理朋友呢？上次XX广场那个营销活动，难道就是你们做的？”

3，假设式试探；

设置一个假设，看对方如何回答，从中了解对方的思想和态度。如，你跟某位厂商说：“听说近来有消费者投诉你们产品的质量，才导致你们下调某些产品价格，对这件事你有什么看法呢？”

不管对方对于这个“虚构”出来事情有什么反应，只要他针对“下调产品价格”这一点进行回应，你就了解到对方为什么要这么做。

当你对谈判对象有了初步的了解，接下来就需要进入到“问答”环节了。

善于发问，才能够找到谈判落脚点

关于发问，有这么一个故事：

有一位教徒问神父：“神父，我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责，说怎么能对上帝这么大不敬呢？

而另一位教徒见此，就换另一种方式去问神父：“神父，请问我可以在吸烟时祈祷吗?”神父心想，没想到这个教徒对上帝如此虔诚，连吸烟时都不忘祈祷，于是他的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。

这两个教徒发问的目的和内容完全相同，却得出不一样的结果，这就是谈判技巧的运用。其中，怎么问好问题，就是比较关键的地方。

有经验的谈判者，总是密切留意对方的言行举止，分析对方的心理状态以及变化，从而适当、适时地进行发问，主动驾驭谈判。

发问的种类比较多，而常用的大概有五种：

1，直接提问；

直截了当向对方提出你想了解的问题与信息。如，“说实话，贵公司能给予我们最优惠的价格是多少呢？”

2，一般性提问。

以商讨的方式向对方发问。如，“这件货品有没有送货上门的服务呢”，“买多一点的话，有没有一个好的优惠呢”等。

3，诱导性发问。

在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发性提问，具有强烈的压迫感。如，“这就是你们给我司让利15%的做法了？”，或“难道就没有比这些更理想的方案吗？”

4，征询性发问。

当对方与己方的看法将有达成共识的可能时，为了让对方同意自己观点而设计出来的一种求同发问。如，“这件衣服，我相信你肯定会很喜欢吧，毕竟看了这么久”，或“对于这次旅游，你还有什么想要去的地方吗？”

5，连贯性发问。

在对方的发言过程中不断查问，或接连不断向对方提出承上启下的问题，促使对方按发问者的思想讲下去。如，“如果情况真的如你所说的那样，那你打算怎么做？”，“然后呢？当你这样做了之后，接下来还可以怎样？”

用一个案例说明：

一外商向某单位销售经理小张购买香料油，对方出价每公斤40美元，而小张他们开价是48美元。

这时，外商惊讶说：“48元？这也太过分了吧！你们怎么能指望我们出超过45元以上的价格呢？”

对方这句话透露出一个重要信息，于是小张立刻抓住这句话，试探性问道：“也就是说，你们是愿意以45美元成交了？”

外商见此不好再谈判，只要以此价格成交了。

谈判发问的方式多种多样，无论采取哪种发问形式，都应该要考虑四种因素：提出什么问题；如何清晰讲述问题；清楚发问的时机；根据对方的反应调整发问。

只要把握好问话时机，你的发问有具有强大的力量。

懂得巧妙应对，化被动为主动

有时候不仅是我们问别人问题，也有可能是别人问我们问题。这时如果我们回答得不好，就很容易陷入尴尬、僵持、难堪的境地。

只有掌握巧妙的回答，不管对方问什么问题，也能够把主动权牢牢抓在自己手里，而不是被别人牵着鼻子走。

例如别人追问你对某件事的看法，你不想这么快表明自己的立场，你就可以说：“在回答你的问题之前，我想听听你的观点。”

关于妙答，有这么一个例子：

有一次，我国外交部长陈毅举行大型记者招待会，阐述我国的内外政策，并回答记者们的提问。有位记者问：“贵国已经爆炸了两颗原子弹，请问第三颗原子弹何时爆炸呢？”

陈毅说：“我国已经爆炸了两颗原子弹，我知道，你也知道，至于第三颗原子弹何时爆炸，就要看公报什么时候刊登出来了。”

记者席上传来一阵愉快的笑声。

陈毅在回答记者的提问，并没有正面回答，而是采取和“模糊策略”，暗示第三颗原子弹爆炸，公报自然就会刊登出来，到时大家都会知道时间了。

在回答问题时，要明确和理解问题的实质，包括对方提问中的弦外之音、言外之意。在你还没有完全吃透对方的问题时，千万不要急于回答。

既要掌握回答问题的要点，把握好哪些问题需要前面、细致地回答，也要做到心中有数，什么可说，什么可不说。

同时，即便你不同意对方的意见，你不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，最好婉转表达。阐明自己的难处，又做到拒绝对方。

这就是回答的技巧了。

适时迎合对方，给予对方好处

谈判本身是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利益的前提下，适当迎合对方的心理，可以让我们更容易达成目标。

谈判中，互惠互利原则是一条不可动摇的原则，也是任何谈判活动想要取得成功，必须要重视的核心因素。

不管你面对什么样的谈判，都需要通过运用这个策略，让对方觉得跟你“有话可说”。例如有这么一个案例：

在办公设备制造厂召开的采购订货会议上，办公设备的销售经理向100多位公司用户代表明确地表示：

“我厂产品的质量经国家坚定为一级品，由于设备原材料涨价和员工工资上涨等因素，成本已经大大高于原来的销售价。但是，考虑到顾客是老用户，我们决定：凡是在本订货会期间签订订货合作的，每台设备的价格按5万计价；在此会后订货的，每台设备的价格为6万元。我代表厂方，言而有信。”

这个例子，销售经理就是迎合了购买者的心理，说明商品价格频频上涨，晚买不如早买，少买不如多买，给予在场的人士恰当的好处，从而激发他们的购买欲。

这就是谈判要运用的策略之一了。

运用让步策略，以退为进

在谈判中，想要让自己的目的得以实现，采取强硬的手段往往只会让谈判一直僵持下去，导致大家都会有损失。

而通过适当的让步，就能够缓解这种僵持，让谈判继续有效地进行下去。当然，怎么个让步法，这又是另一种策略，离不开一定的语言技巧。

比如说，你急于出售某件商品，并决定把价格降低到现有价格的60%。但面对客户时，你不能把这个想法全部说出来，而是应该要采取“逐步让步”或者叫做“挤牙膏策略”。

谈判的过程可能就会这样：

先说：“降到80%，这个价格可以了吧！”

再说：“这个商品的质量非常好啊，不能再降价了，我顶多是看到你是老顾客的面子上，降到70%而已。”

后说：“已经很难谈了，哎算了，赔本降到60%，再不买我就不谈了！”

这个就是“逐渐让步策略”，一开始先给出一个高于心目中真正低价的“假低价”，然后不断谈判，逐步让利，从而诱使对方觉得自己在谈判上获得胜利，最终买下产品。

这就是谈判口才的运用。但让步时值得注意的是：

1，让步的速度不要太快，对方投入谈判的时间越多，就越容易珍惜你的让步。

2，让步的数额不要太多，如果对方提出一个很大的让步数字，就算还高于你心目中的低价，也不要急于求成。

3，让步的抉择一定要起到作用，否则你的让步无法给你换来好处，那这些让步就是没用了。

再举一个例子，具体说说让步的速度和节奏以及语言的表达方式。

在一次谈判中，谈判双方在一套设备价格问题上，意见发生了分歧。买房对这套设备的报价是10万元，而卖方的要价是20万元。在第一轮报价后，双方按照常规都预计最后的成交范围大概14万左右。同时，他们也都估计到，要实现这个目标，非要经过长时间的讨价还价不可。

接下来，谈判霜灾讨价还价、让步的幅度和节奏应该如何掌握呢？

合适的让步方式，应该是要“步步为营”：

第一轮：买房报价10万元，卖方报价20万元。

第二轮：买方报价11.5万元，卖方报价18万元。

第三轮：买方报价13万元，卖方报价16.5万元。

第四轮：买方报价13.5万元，卖方报价15万元。

这样经过双方的讨价还价，最后大家达到的价格共识也许就是14万元。

所以，在谈判中切勿不要忽略“让步”的作用，硬碰硬不一定就是好的，适当做出一定程度的让步，大家就更容易达成协议。

平常不管跟别人聊天还是商量什么事情，让步也是一种高情商的谈话策略。

这就是我们要学习谈判的重要原因了。