袁毅明：为什么现在卖产品赚钱越来越难，出路在哪里？

这是袁毅明的第655篇文章：袁毅明：为什么现在卖产品赚钱越来越难，出路在哪里？

从2011年底2012年开始进入LED行业，是一个新的开始，虽然其间也有对比其它行业，不过，之前一直都是关注LED行业居多。
工作相对比较专注。
通过搜索引擎做SEO,SEM拿流量
1、做网站搞流量，找客户
2、做网站塑造品牌，树品牌
后来开始做电商平台，分析市场需求，了解细分领域，等新的品类出现。
要说这几年最大的收获是什么，那就是品类思维。
以前，有人咨询，就卖货。
你要什么型号的LED灯珠，是要白光，还是红光，绿光，蓝光，紫光，橙光，你要什么产品，我就把工厂有生产的产品型号匹配给你。
以前没有想过要做品类，一直都是零售商卖货的思维。
现在，经过了近十年的学习，实践和探索，慢慢发现在互联网做卖货，其实和线下的超市零售商卖货，本质上是一样的，只是一个渠道在线上，一个在线下。
通过不断的分析LED行业和走访市场，我发现，我们根本的核心竞争力，根本不在零售产品上。
而是在给客户更好的选择产品和匹配，提供一体化方案和服务上。

根据客户原样LED灯珠选型，只是一个快速响应服务的机会。
更多的是，我们要根据客户的应用，行业的应用，给客户完整的行业链产品和服务解决方案。
从最早的直插系列LED灯珠，到大功率仿流明集成系列LED灯珠，到大功率贴片LED灯珠，几年的市场变化，早已经让LED产品迭代了几次。
每一次LED芯片技术更新和封装工艺改进，都是促进LED行业发展的好机会，也是机遇。
这几年智慧城市，智能家居出现，更是让LED灯珠行业应用拓深了更多的使用层面。
安防家居市场，红外发光二极管应用，这几年也是得到了快速的发展。

今年疫情的出现，又催生了UV 防、杀菌系列的预防的消毒市场，这些，都蕴藏着Led行业巨大的机会。
这个行业，不管是从哪个应用角度切入，找到一个细分市场你就有着很大的机会。
不过我发现，现在这个行业，依然有很多人固守自己以前的零售商思维，卖货的主打模式。
就是降价促销，就是打行业的价格战。
比如，现在的通用白光照明市场，就是LED价格战的红海市场的一个表现。
价格战下说不清谁是赢家，价格战下企业卖家利润低，生存和成长空间压缩。
买家尽管是以比较低的价格买到货，但是，因为价格低，产品的质量很多时候往往得不到保障，同时，商家没有利润，出现产品问题相互推逶，也不愿意提供服务。
一边是产品价格越来越低，企业没有利润，一边是产品出现问题，客户得不到应有服务。
所以，价格战下没有赢家。
你觉得很难。
尽管你价格放得很低，但货依然很难卖得出去，客户越来越挑，价格之下还会要求品牌服务。
卖还是不卖。
不卖，企业拿什么生存，卖，拿什么赚钱。
所以，很多人现在经常说现在的LED行业越来越难做了。
客户越来越难伺候了。
殊不知，这些都是你自己造成的。
你不做产品上升级，不做卖货思维上升级。
不做细分领域产品，不提供更好的产品和提供细致贴心的服务。
如何去更好的服务客户和市场竞争呢？
做品类服务商，更好地去服务客户。
变过去的零售商思维为品类服务商思维。
这样，你的产品渠道，市场会更广了。
那就有人问，袁毅明，你说的品类服务商，是什么呢？我就拿LED灯珠品类举例。
1、LED灯珠包括指示类，有直插也有贴片甚至两种类型综合应用
2、客户新选型产品用的
3、客户老产品迭代升级用的
这3个都可以，举例说明，如果是你是想选一款指示灯LED灯珠的话。
1、线上提供指示类灯珠产品的型号，规格，客户自主选择
2、客服工程师根据客户应用来推荐产品或方案
本质上，前期是卖产品，通过网络提供产品的售卖变现，产品主导。后面一个是做服务，提供个性化，细分的服务为主导。
那，到底做哪一个更有市场和未来呢？
如果你的产品比较有优势，而且你的流量比较好，客户进来就可以卖货赚钱，而你又没有品牌服务的想法，那你自然可以卖货为主。
这种方法靠不断地积累客户，规模化销售产品为主。
另外一种方法是你前期不断地深挖一个品类，以行业客户应用需求为导向。
提供对应的产品和服务，通过不断的客户信赖，产生口碑，随着客户成长，行业需求增长为长期的增长方向。有客户的主导权和价格制定权。
这种方法靠深挖客户，做深一口井的思维，提供解决方案和服务为主。
这两种方法，具体哪一种更适合你，你可以根据你自己的实际状况来选择。
比如，光宏光电，这几年是一直以第二种方法为主，怎么做？
1、找到客户应用的领域。
2、根据这些领域，调整优化对应的产品和方案。
3、把这些应用的产品和方案不断传播。
做到这3点，每天重点就是找到有对应需求的客户渠道，提供对应的产品和服务资讯给他。
连续3个月，1年，3年，10年，持续干这事，任何人，都可以做成。

例如你看今天的台宏光电，积累了三千多家的客户，是一天积累下来的吗？当然不是。
以前，我总是急于求成，每来一个咨询，我都巴不得把公司的产品推荐给他。
然后，眼巴巴的等他回复，那神情，就差求客户来下单了。快来买吧，我们的产品是最好的，价格是实惠的，材料....
但是，客户根本会买帐，因为他们不相信你。
所以，深挖一口井。
花若盛开，蝴蝶自来。
栽下梧桐树，引得凤凰来。
就是这几年，我们做网络LED灯珠销售的心得，也是想对你分享的话。
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