从小批发到经销商,在100万人口的城市做日化,年销5500万,他是如何做的? 2024-07-28 17:13:43 2020年,疫情之下,整个快消行业都或多或少受到影响。尤其是日化品类,作为一个消费周期较长的品类,在疫情期间,更是难过。消费趋于线上化,对于经营传统线下渠道的日化经销商来说,市场份额被一步步压缩。但是在这样的环境下,仍然有不少的优秀的日化经销商,通过一些新思维、新方法,在保住市场不被蚕食的同时,找到生意的增量。位于浙江舟山的宏阳商贸,就是一个善于在逆境中寻找增量的日化经销商。在人口仅百万的四线城市舟山,代理恒安、洁云、白猫、妙洁、欧莱雅、妮维雅等30多个日化品牌,做到年销5500万,成为当地日化龙头。前段时间,新经销专访了宏阳商贸总经理王赛国先生,从小批发到商贸公司,一波三折,他是如何一步走来,找到方向,精准定位,做大做强的。 -01- 300万收不回的烂账,差点成为压死“骆驼”的稻草宏阳商贸成立于2003年底,在此之前,王赛国一直就职于当地的供销社,算是舟山市本地最早的一家超市。95年毕业,8年时间,从仓库保管员做起,做过业务员、店长、采购经理,一直到离职前的批发总监。离职之后,拿着家里的10万元,就开始走上独自创业的道路。说是创业,实际上就是一个小批发商,和两个亲友一起,也不敢买车,就靠着一辆三轮车,就开始干。起初做的生意与日化没有任何关系,做的是统一面条的批发商,每天拉几箱面条去乡镇市场,一家一家铺货,3毛、5毛的利润,做的很痛苦。初次接触日化是2004年,宏阳商贸代理了第一款日化产品田七牙膏。一年后,王赛国开拓了第一家超市,叫华侨友谊商店,田七牙膏作为第一款日化产品进场。从这时候开始,宏阳商贸开始步入商贸生意的正轨,逐渐明朗公司的方向,做日化品类。宏阳商贸开始陆续接了更多日化品牌,恒安、洁云、金佰利、欧莱雅等等。到2015年的时候,宏阳商贸的年销售额近7000万。但好景不长,15年过后,宏阳商贸遇到危机,之前合作的LKA卖场、天天惠、台客隆、新茂等,在舟山接连闭店,销售额大幅下滑。2015年到2019年,每年销售额下滑几百万,到2019年,年销售额只有4500万左右。不仅如此,因为这些KA 卖场基本都有账期,门店倒闭,导致5年时间,公司出现近300万的坏账收不回来。资金的问题,加上销售额大幅下滑,导致公司的经营出现瓶颈。为此,王赛国主动出去学习,借鉴一些优秀商贸公司的策略方法,通过对自身问题的剖析,对市场策略重新调整。一是精准定位,渠道精耕;二是品牌管理,营销策划。 -02- 精准定位,渠道精耕过去宏阳商贸虽然一直在做日化,但是没有核心的细分品类,纸巾、护肤品、百货等等,什么都做,但什么都不专业。在面临销售下滑严重的情况下,王赛国做的第一个调整就是公司定位。将公司的定位精准化:做强纸巾,做大日化。 以公司当前的优势品类纸巾为突破口,做专业的纸巾供应商。同时,用纸巾在市场站稳脚跟,逐步扩展其他的日化品类。精准定位带来的效果也是明显的,短短一年时间,宏阳商贸在纸巾这一细分品类上,销售额超过舟山排名第二的五六倍。明确定位之后,如何完成定位,王赛国告诉新经销,核心是渠道精耕。日化品类尽管是刚需产品,但是产品的使用周期很长,比如一盒牙膏、一提纸巾都可以用一个月以上,产品的消费周期很长,很多小店不做日化产品。尤其站在经销商层面,需要快速出货,所以做渠道精耕的经销商很少,很多日化经销商都是做二批的生意,市场上冲货、乱货屡见不鲜。甚至有些厂家大区经理为了完成业绩,要求宏阳商贸把货冲到其他区域,完成他的销量任务。但王赛国坚决不这么做,在他看来,冲货只是短期的生意,要想长足的的发展,一定维持市场的稳定。所以宏阳商贸一直以来坚持做一件事,做渠道精耕。1. 单品类,多品牌,控终端在日化的单一细分品类,大多数经销商都是做专营专销,比如洗衣粉只做雕牌,或者立白,因为多数日化品牌是不允许做同品类竞品的。但宏阳商贸的做法恰恰相反,在纸巾品类,以多品牌,价格带覆盖,打开终端。以价格带作为区分,一线品牌恒安为主体,定位高端;二线知名品牌为辅,定位中端;三线本土品牌做利润,定位低端。道理很简单,通过三种价格带的区分,全方位的覆盖消费群体,满足不同消费群体的需求,在做大销量的同时,还能保证利润。区分价格带还有一个重要原因,避免厂家之间的冲突,同一细分品类下,厂家肯定不愿意你代理竞品。比如恒安的竞争对手,是清风和维达,价位也相似,所以宏阳商贸在同价格带上,只做恒安。同时,这种单品类多品牌的策略,也为宏阳商贸打开终端打下基础。比如在现代渠道,过去单一品牌,哪怕投放资源,SKU数量有限,超市月销只有1万左右。但现在,通过买下货架、地堆等资源,数个品牌同时进场,做一站式的供货,销售额往往会翻倍,达到2、3万。 在中型超市,超市经营者的需求是在某一品类的专业供应商,而宏阳商贸在纸巾的深耕恰好匹配。所以在这种类型的超市,宏阳商贸能够以包场的形式进场,抢占终端资源。在小店端,对日化的需求较小,算是尾部产品,这也是多数日化经销商不做小店的原因。小店对日化的需求不是品牌力,而是性价比,宏阳商贸的低端产品正好满足小店的需求,能够进一步扩大销售网络。2. 点对点,直接配送日化品类主要的客户还是中大型超市,而这类客户的组织架构中,是有采购部和仓库的。正常的流程是,超市的采购部汇总订单给经销商,经销商把货送到超市采购的总仓,由总仓把货分配到各门店。在这个环节中,经销商只需要把货送到仓就可以,其他的由超市负责。但宏阳商贸一直坚持直配超市,直接从宏阳的仓库将货分发到各门店。这样做其实大大增加了宏阳的物流成本,比如原来这家连锁系统是10家超市,需要十几箱货,直接把货送到他们总仓,配发工作超市自己负责,但现在宏阳商贸直接配送到店,无形之中就增加了分拣、人员等各种成本。但王赛国说,直配虽然增加了成本,但也带来了很多隐性增收,第一,服务好了,增加了与这些大客户的粘性,客户不会因为短期的利益放弃合作;第二,直接配送,能够近距离触达门店,对于门店的销售需求,能直观看到,能以此挖掘到不少增量。 -03- 营销策划的能力,经销商也必须有除了做好渠道精耕之外,宏阳商贸做的另一个重要举措,就是做好品牌管理,培养专业的营销策划能力。王赛国告诉新经销,经销商服务的客户有两个,一个是上游的厂家,一个是终端门店,如何连接其两个客户的桥梁,是经销商核心能力的体现。为此,宏阳商贸设立了品牌运营部,并且与厂家实行1+1模式,宏阳商贸的品牌部负责档期活动的营销策划,厂家负责派业务员落地执行。品牌运营部的作用实际上就是经销商和品牌商的联合生意计划,包括合同的确认,全年目标的确定,年度生意总结,以及终端活动的策划、商品的动销、分销等等。一个品牌,经营的区域是全国,哪怕大区经理,负责的区域也非常大,不可能在对经销商做到面面俱到。所以经销商要有提前洞察品牌商需求的能力,在厂家要求之前,主动安排档期,去做促销活动。 比如,日化行业有三个比较大的促销节点,三八节、洗护节、双十一,在这些活动节点前一个月,就要提前和各个厂家沟通,确定主题,做好活动安排,配多少货,超市地堆陈列标准,需要的物料资源等,要提前做好一套完整的方案。活动结束以后,品牌部还要对活动做一个完整的复盘,用了多少资源,达成了什么样的效果,有哪些不足等。正如王赛国所说,厂家和经销商,是鱼水关系,同样也是博弈关系。如果经销商最后只是一个资金垫付商,配送商,最后会慢慢被厂家淘汰。经销商要活下去,必须自己要有营销能力。通过渠道精耕和品牌管理这两个关键性的决策,宏阳商贸将动荡的生意稳定了下来,连续下滑五年的生意,却在最难的2020年,实现了逆势增长,从4500万,重新做到5500万,并且保持了良好的发展势头。写到最后:过去,经销商对行业的变化速度可能不敏感,但通过这次疫情,可以发现,行业的变化太快了,社区团购、O2O到家等等,都在颠覆零售行业。“时代抛弃你,都不会跟你打招呼。”经销商也是如此。王赛国告诉新经销,未来的经销商一定是抢资源的时代,大鱼吃小鱼是趋势,如果没有核心竞争力,最后的结果难逃被吃掉。而渠道精耕和品牌运营,就是宏阳商贸的核心竞争力。关于未来的发展,宏阳商贸将会围绕这两个核心能力,深挖渠道,在舟山地区,建立完善的销售网络,以日化为基础,扩展休食品类,做小店日化和休食的一站式供应商。在新经销看来,无论是渠道商,还是运营商,都是经销商未来发展的方向。但要做好这两点,根源上是离不开终端市场的精耕,这也是品牌商一直以来重视经销商的关键。 赞 (0) 相关推荐 全品类突破,美阳新能源激发产品活力,为经销商提供充足“弹药”! 商情,专注行业24年 每一次创新,都意味着突破壁垒 每一次超越,都势必不墨守成规 美阳新能源,高端技术,科技时尚 全品类突破,领创出行新格局 随着行业形势的深度变革,以及实力品牌市场的不断下沉,杂牌车 ... 天津展绕不开的品牌,美阳全品类出击! 商情,专注行业24年 惊艳亮相,魅力四射! 美阳是天津展上绕不开的品牌车! 3月26-28日,天津展隆重召开,作为行业一大盛会,各大知名品牌自然纷沓而至,展开激烈角逐,旗下拳头产品更是竞相斗艳!作为& ... 客家人在全国已经有八千多万人口,广东省本地客家人数达到2500万左右,他们是血脉最纯正,也是汉文化流传最多的一个民族 众所周知,我们国家有56个民族,汉族人是最多的.但是在看56个民族的大合照的时候,大家总是会有一个疑惑,就是为什么其他五十五个民族都有自己的特色服侍为什么就我们没有?以至于在拍合照的时候,很随意就穿出 ... 【津巴时讯】津巴60多万人口的城市,仅配有6辆警车 布拉瓦约警察局局长Patton Mbangwa 据<Pindula>6月1日报道:津巴布韦第二大城市布拉瓦约警察局长Patton Mbangwa5月31日透露,布拉瓦约警方目前仅拥有6辆警 ... 关于300万人口以下城市户籍放开和房价,再论一二三 本文原创:陈旭 微信公众号:屠龙有术(ID:tulongys) 前几天,有一个人问: 我一直搞不明白的是,一个城市100万人,只有10万人买得起房子,剩下90万买不起. 房价从5千涨到3万,那些有房的 ... 住建部:300万人口以下城市拟禁建250米以上超高层建筑 时间:2021年09月10日 14:38:45 中财网 导读: 住建部:300万人口以下城市拟禁建250米以上超高层建筑 住建部征求意见:实行高层建筑决策责任终身制 中新经纬客户端9月10日电 10日 ... 住建部:300万人口以下城市,不能再盖这种建筑! 住建部:300万人口以下城市,不能再盖这种建筑! 非一线饮品经销商转型B2B平台,在线上开订货会日销600万,她是如何做到的? 作者 I 新经销FMCG资深分析师 袁来 数日前,一位康师傅经销商朋友在微信里突然问我,"我想做自己的平台,有靠谱的公司推荐吗?" 我很惊讶,作为康师傅的经销商怎么突然想做B2B? ... 容声厨卫海口“万人疯抢会”活动 日销350万 在4月23日举行的容声厨卫海口"万人疯抢会"工厂直销活动上,容声厨卫单日销售额达到了350万元. 据了解,此次"万人疯抢会"采用了"场馆式" ... 有颜 | 11万起售 颜值高过速腾 月销两万辆 谁还等思域? 国内家轿市场上热销的主力车型还是德系为主,不过大众旗下的几款车型都上市已久,外观和配置有些缺乏竞争力了,日系品牌就抓住这个空档期,换代车型销量就出现了爆发式增长,热门的思域完全就是供不应求的状态.现在 ... 北奔重卡今年销量大涨37% 明年力争1.6万辆 十四五末要年销5万辆丨头条 12月,重卡行业年会大戏轮番上演:今天,接力棒交到了北奔重汽手中. 12月15日,北奔重汽在包头召开以"绿色智能启新程 聚焦客户开新篇"为主题的2021年商务年会,来自全国各地的经 ...