非优势产区果园经营者的出路：学会多条腿走路

陈文轩（中）在天母果园参观学习

陈文轩难得出来一趟，从山东一直到上海，跟着我走了数家果园。他在浙江温岭种了几十亩的桃树，设施栽培，品质很好，但产量很低，经济效益并不理想，所以这趟的重点是桃园：枚青的月有山桃园、黄伟的哈玛匠果园，以及眼前的天母果园。

老板王卫国刚接待完一批外地来的游学队伍，端上几个最晚熟的桃子，很甜。我边品桃子边问陈文轩：“这一趟下来给你什么样的感悟和启发？”

“黄伟这么多年坚持做大树形，这种精神是值得我敬佩的。”陈文轩先提到对哈玛匠果园的感悟：“如果单从效益考虑，我肯定不会选择这种大树形的，因为我是把它当作一种职业来做的，必须确保自己能吃上饭，必须先考虑效益的问题。但做农业必须要有这份执着的心态，如果一碰到困难就放弃，根本就搞不出那种高品质、有差异化的产品，这就是匠人精神，是最值得我学习的。”

陈文轩（左）和枚青在一起

“王卫国和枚青的特长是销售，包括她老公王强在地里的实干精神，这些都是我需要向他们学习的。”陈文轩说。

“像王卫国和枚青的销售方式你能学吗？”我再问道。

就在刚才，王卫国还拿着话筒跟游学者“吹嘘”天母桃是“听音乐、喝牛奶”长大的。在我们身后的黑板上，还写着去年我在陕西千阳举办的“中国美丽农业论坛”上介绍的销售秘诀：一定要脸皮厚，最好能不要脸。陈文轩内向，所以我特意问他这个问题。

天母果园的宣传板

“有些事情我真的做不到。”陈文轩实话实说。

“你们俩相互怎么看？”我问王卫国和黄伟。他俩同在上海，都有桃园。

“我先说。”王卫国抢先道：“我觉得还是要跟着消费者需求来生产，你只有迎合消费者需要，你才能挣到钱……”

王卫国还是那种跳跃性的聊天方式，从理念聊到树形，从树形聊到品种，甚至扯到葡萄界的“阳光玫瑰”。令人叫绝的是，他今年在果园贩卖“阳光玫瑰”居然卖了30余万元。

黄伟在查看桃子品质

“你觉得王卫国的经营模式有没有值得你学习或者借鉴的东西？”我问黄伟。

“王卫国的销售能力，包括讲故事的能力，是值得我们去学习的。”黄伟赞许道。“虽然他有些说法欠缺科学性，但消费者不会这么较真，反正觉得是有道理的。一切都是为了卖桃子呗！”

“他还附带了很多东西，通过这种游学讲课的方式，可以对接一些资源。他自己说的，光讲课费、指导费这些外快一年起码有十几万元，轻轻松松的。”陈文轩在一旁透露了王卫国的外快收入。

王卫国的挣钱路子我是知晓的。他什么钱都挣，除了陈文轩说的讲课费、指导费，还有苗木、农资，甚至果袋这种几分钱的产品他都能“雁过拔毛”。我怀疑他这些“不务正业”的收入已经超过种桃卖桃的收入。

王卫国（中）在向黄伟（右）、陈文轩介绍经营理念

回到正题，我继续问黄伟：“你觉得你的桃园目前最大的问题在哪里？”

“管理。”黄伟应道：“原来我的短板是品种太多，没有产量，所以没有效益。我现在已经筛选出七八个特别适合上海种植的品种，我后面80亩地就不会再像老园子一样，一个品种最起码种8~10亩，这样我的产量就上来了。后面的销售也没有太大问题，我现在是被别人天天催着要桃子。所以我现在最大的难点是工人没有办法去落实到细小的地方。”

去年，我和黄伟一起去过两趟日本。相比之下，日本桃树的管理技术要比中国精细得多，尤其对树形的把控，类似于园林盆景的造景艺术，角度，高度，长度，间距……都有明确的要求，这对没有受过专业培训和长期实践的工人来说确实是一件很难的事情。

日本采用平棚架种植桃树

“我觉得不管采用哪种方法，自己不能种太多。”王卫国在一旁说：“自己种不挣钱，本身上海的气候条件没办法去和优势产区比，你累死累活，靠技术种出来，还达不到别人的产量和品质，所以只能靠合作的关系，让优势产区来生产，我们来销售。这是做农业的一条捷径。”

“你觉得果园的成功要素有哪些？”我再问陈文轩。这次主要的目的也是想帮他梳理出适合自己的盈利模式。

“首先是品种，我现在主栽的是‘白凤’和‘湖景蜜露’；然后就是可控环境。考虑到温岭的天气和市场风险，还是要生产上市期有优势，品质上有优势的产品，所以我下决心盖大棚，保温促早，把成熟期提前，把品质提高，这就是发挥了自身的种植优势。”

陈文轩和他在大棚中种植的桃树

今年江南的梅雨季特别长，水蜜桃上市季阴雨绵绵，所以整个江南都没有什么好品质的桃，相比之下，陈文轩种在大棚里的品质就显得非常出类拔萃。但是，由于第一年种植大棚，技术不过关，坐果率低，没有产量。

陈文轩感叹道：“以目前的状况看，大棚种植还是有技术风险。但如果露天种植，像我这种重施有机肥、土地上投入大的，基本上是产生不了多少效益的。就像王卫国说的，我们干不过优势产区。”

“那在销售上呢？”我继续问道。

“我真的学不了枚青和王卫国的营销能力，这就是我的短处。”陈文轩无奈地说：“我只能像黄伟一样，尽量把产品做到极致，然后对接渠道和门店。这几年种下来，我给水果店的价格也比别人贵一倍，但一旦到了旺季，很多水果店就不愿意接受这个定价了。”

陈文轩的大棚设施

“我觉得你最主要的问题是在销售上，你只有直销才能挣到钱。”王卫国建议道。

“这个我知道，我自己也在微信朋友圈卖，价格是批发的一倍。但让我花精力去维护这些客户，我还是做不到。”陈文轩再一次强调性格上的原因。“如果我能把大棚种植的技术解决了，我感觉就能活下去。因为提前上市之后完全是卖方市场，这样我就有定价权，可以直接对接渠道，对我来说也是最简单、最省力的方法。”

“我给你解决技术问题，你的产品供应我。”王卫国立刻找到商机。在这个从生产到销售的链条上，他既能挣技术的钱，又能挣产品的钱。

“你在苗木这一块有什么新思路吗？”我忽然想起黄伟的困境。

早些时候，我还在微信群里劝他退出苗木圈，拿着这么多日本优新品种不知道怎么去运营，最后说不定落得一个“品种是他‘偷’的，钱是别人挣的”这种悲剧。

黄伟（中）在向来客介绍桃树种植技术

“我的重点肯定会放在苗木上。”黄伟说：“其实从一开始我就没考虑过卖果子挣钱，有贺老先生为什么自己种花桃，卖的是人家的桃子，这一点我早就感悟到了，靠种果树卖果子，这是一条走不通的道路。所以我的果园就是给人家看的，我不讲究产量，我就讲究品质。而且必须要做成当地的标杆，然后就像王卫国一样，很多人就会慕名而来，只要人来了，你赚钱的机会就来了。”

我笑了笑说：“看来脑袋也不是方的，是圆的。”

刘镇（木美土里集团公司董事长）在一次论坛上，形容日本人的脑袋是“方”的，做事古板，不懂变通，所以我也经常调侃在日本待了N年的黄伟也是“方脑袋”。

“要生存就得去想办法。”黄伟笑着说：“就像前段时间几位领导过来，说我的果园像公园，园区特别干净，树体特别规整，桃子又特别好吃，所有人都盯着表象看，但是能不能挣钱我也不知道。”

陈文轩（右）和黄伟在哈玛匠桃园

从王卫国的主干形，到黄伟的大树形，再到陈文轩的大棚设施，或树体管理，或上市季节，都体现出一个关键词——差异化。另外，从王卫国和黄伟的果园经营思路上，还可以看出另一个共性——在非优势区，光靠种果树卖果子来盈利是比较困难的。

“所以，还要学会多条腿走路。”我对陈文轩说。

2020年10月29日