他们在云南乡村卖车：到村里发礼物，拿普洱抵车款
你们到哪里买车？
如果是生活在一二线城市的消费者，大多数人的回答可能是4S店。毕竟随便在地图里搜索一下，就能找到几十家4S店，到4S店里购买新车，几乎成了一种信念被刻画在大部分人的认知里。
倘若是再年轻一些的消费者，可能会给出一些新的答案，比如蔚来、小鹏、特斯拉等新能源车企，近几年频繁在大城市的购物中心里开设直营店，潜移默化中占领了新一代年轻消费者的心智。
可在云南弥勒的一些乡村里，他们的回答却是：买车找师老板。
01
两年，跑遍五十多个村落
云南老乡口中的师老板就是师洪权，在云南经营着一家名为弥勒众亿的汽贸店，也是弥勒当地人最信任的购车渠道。
修了十几年车的师洪权，在30岁的时候决定换一种活法，凭借自己多年的修车经验入职一家汽车零售平台当起了销售经理。这份工作让师洪权如鱼得水，村子里不少人找师洪权买车，几乎每个月都有开单，收入也比修车增加了不少。
师洪权自己心里却犯起了嘀咕：“公司的理念很新颖，主打的是低首付的金融购车，每个月只要还月供就可以，但在弥勒却不怎么行得通，因为当地大多是果农，一般都是一个季度收获一次，手上才会有钱，相比于按月还款的金融分期，他们更喜欢当地信用社提供的季度贷款。”
为了更适应当地用户的购车习惯，师洪权决定自己出来单干，在县城里注册了一家汽贸店，不做什么金融购车的新概念，而是直接卖车给老乡，同时也可以帮老乡们修修车，师洪权认为这样的模式很有奔头。
图：师洪权在弥勒的汽贸店
从销售经理到汽贸店老板的身份转变，让师洪权一度不适应，以前每个月靠熟人介绍就有一两单生意，现在为了养一家门店必须要把月单量提上来。
作为一个土生土长的弥勒人，师洪权很快找到了获客途径：整个弥勒市总共才129个村子，骑摩托车过去也就两个小时的路程，就算是挨个村子去地推，也花不了太多的时间。再加上当地的“赶街”习俗非常流行（北方话中的赶集），临近的村子里每个礼拜都会组织几场“赶街”，也是村民们活动最集中的场所。
于是师洪权每个礼拜都会抽出一两天的时间去“赶街”，并不是直接去卖车，而是摆个摊免费送水果和蔬菜，让村民们转发活动照片到朋友圈。两年多的时间里，师洪权跑遍了弥勒近一半的村落，几乎每次“赶街”都能获取三四十条线索，算上从朋友圈引流来的用户，师洪权的三个微信都加满了5000人。
师洪权对六度空间理论并不熟悉，但他“赶街”的获客行为悄然将他和弥勒县其他人的关系从六度压缩到了二度。那些想要买车的消费者，即使不是师洪权的微信好友，也可能在朋友圈里看到过师洪权的活动信息，形成了一种牢靠的熟人关系。
02
问题，出在了车源供给上
一二线城市里的车商可能在发愁车子卖不出去，师洪权焦虑的却是：在购车高峰期的时候，拿不出足够多的车源。
和很多城市的小B车商一样，师洪权经营的弥勒众亿并没有自己独立的车源供应链，很多车源来自上游的批发商或经销商，处于整个产业链的最下游，既要承担4S经销商冲业绩的压力，还要分摊中间商买进卖出的差价。
相比于“中间商赚差价”的行业通病，更让师洪权头疼的是车源的供给。弥勒市盛产葡萄、甘蔗、梨子等农作物，当地购车主力人群是果农，呈现出具有当地鲜明特色的季节性， 一个旺季是3-6月份，果农们需要采购小货车下地种植；另一个旺季是8、9月份水果收获季，果农购买小轿车改善生活。
图：弥勒市当地的葡萄园
在销量旺季时，可能一个月的时间里就有上百辆车的需求，但师洪权的店里平时只有20多台车，远远无法满足市场需求。
也曾有不少平台找过师洪权，师洪权也给他们表达过合作意向，但弥勒周边都是山区，这些平台虽然有车源，却没办法把车运进来，有时候一辆车运到弥勒需要近两个月的时间，顾客早跑到别家去提车了。
“有一次来了三个购车的老乡，点名要买东风的一款新能源车型，因为村里有人从外地开回了一台，不仅价格相对便宜，在家里充电也很方便。但整个弥勒都没有车源，最后在朋友的推荐下找到了卖好车，一个礼拜就帮老乡把车开回了家，后来还给我介绍了两个意向客户。”
国内创业者让人着迷的地方正在于此，哪怕是在偏远的下沉市场，只要嗅到了机会，就会在极短的时间内填补缺口。
卖好车、灿谷、懂车帝等玩家先后将目光盯上了下沉市场。其中让师洪权惊叹的卖好车动作最为迅速，将重心押在了交付网络，陆续在全国各地搭建了342个数字化仓储、铺设了18000多条交易物流网络，其当他玩家还在为车源的运输焦虑的时候，悄然“收割”了40000多家汽车经销商。
目前师洪权的弥勒众亿已经和卖好车等平台建立了长期联系，遇到有迫切需求的老乡时，卖好车都会先在平台上查看车型，老乡们付了定金后就联系平台调度，一般只要一个礼拜就能提到想要的车。
03
他们，撬开了五环外市场
师洪权这样的中小车商是下沉市场的一个缩影。根据中国汽车流通协会公布的数据，包括二网在内的中小汽车经销商的数量已经达到10万家。
他们就像是一支深耕在下沉市场的铁军，不受主机厂商条条框框的制约，可以销售任何品牌的热销车型。更为重要的是，他们是下沉市场的“末梢神经”，自然演变出了最适应当地的销售业态。
比如云南普洱的李大龙，他找到的最舒服的姿态是“以物易车”，一台30万左右的凯迪拉克CT5，李大龙可以给出20万现金和价值10万元普洱茶的购车方案，既解决了当地人的购车需求，也帮他们解决了茶叶的销路问题。除了当地盛产的普洱茶，还有人用大米折价换车。最多的时候，一家汽贸店收了200多万元的景迈山普洱茶。
图：普洱茶农购入的新车
再比如云南昭通的郭浩，在一线城市里从事过房产中介的郭浩，将经纪人的制度挪用到了汽车销售，在昭通当地组织了一百多个汽车销售经纪人组成的团队，平时不用在店里上班，但介绍来了意向客户就有提成。几乎每个村子里都有郭浩的经纪人，订单也以肉眼可见的速度在增长，目前郭浩的汽贸店已经有100多台的月销量。
可能在一些人眼中，师洪权、李大龙、郭浩等人的路子非常野性且原始，却是在下沉市场最适用的商业形态。相比于动辄千万成本的4S店，这些满足附近20公里需求的小B群体，有着不可替代的优势。
根据国家统计局的数据显示，国内目前有2856个县，占到了国内总人口的77.55%，其中生活在县城里青年人群的数量高达2.27亿人。他们通常有着稳定的工作，较低的生活成本带来了富足的消费能力，汽车已经是一种逐渐大众化的消费需求，也是当下汽车行业最大的增量市场。
特别是在卖好车代表的互联网势力介入后，通过仓储和数字化的方式，逐渐盘活了多次流通的汽车分销市场，并以此链接了大批的下沉市场车商，通过给他们提供完整的供应链服务，编织出了一条汽车行业的新销售渠道。如果说单个车商的力量只是一条溪流，数万家车商连接在一起就是无可阻挡的洪流。
答案其实留给了产业链最上游的主机厂商。
04
嬗变，自下而上的新规则
和传统的4S体系做一个对比的话，灵活多变可以说是下沉车商最大的特点，在全国近3000个县域有着不同的玩法。
看似缺少统一的方法论，却在无形中印证了“车找人”的互联网精神。4S店的存在是建立在人找车逻辑下的，当汽车市场逐渐开始饱和，演变为需求主导的买家市场，找到潜在用户并满足用户需求才是唯一的行业规则。
下沉市场让人着迷的地方也在于此，需求的散状分布间接淘汰了自上而下的销售体系，颗粒度足够细的中小车商，和当地消费者产生了一种微妙的信任关系，产生了自下而上的销售新规则，在高度分散的市场里如鱼得水。
在特斯拉、蔚来等新能源车企都在押注直销体系的大背景下，砍掉中间环节是渠道变革的主旋律，新能源在下沉市场的渠道创新也在默默进行，直接链接到最底层的中小车商，注定是通向下沉市场最便捷最快速的桥梁。
参考艾媒咨询在《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》中给出的数据：三四线城市人均消费水平不断提升，购车需求逐步增加。其中2021年上半年下沉市场城市的乘用车销量复合增长率为30.4%，一线、新一线和二线城市分别仅为24.2%、22.9%、25.1%，下沉市场已经是不可小觑的消费蓝海。
至少东风新能源在内的车企已经开始行动，日前和卖好车正式达成战略合作，联合吹响了主攻下沉市场的集结号。
按照官方给出的说法，东风新能源和卖好车将联合成立区域联合营销中心，并将西南地区作为第一个试点区域，卖好车在贵州省的近百家会员制中小汽车经销商，将首批纳入东风新能源车的销售网络，同时为中小车商提供仓储、物流和供应链金融在内的服务支持，试图进一步打开国内的下沉市场。
可以给出的解释是，新一轮新能源汽车下乡活动已经启动，新能源市场绝非只是一二线城市的专属，下沉市场同样有着庞大的消费潜力，数万家中小车商初步完成了新能源汽车在下沉市场的用户教育，但前提是有充裕的车源、有下沉的交付渠道、以及一群了解下沉市场规则的人。
一场影响整个汽车产业链的大变革正在进行中。
主理人 | 张贺飞（Alter）
前媒体人、公关，现专职科技自媒体
虎嗅、钛媒体、36kr、创业邦、福布斯中国等专栏作者
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