实战 | 打造宝妈人设，紧抓“她经济”风口，半成品菜走进家庭厨房
麦子妈，是不是听上去就像你身边的一位闺中密友？这正是杭州丰颐食品有限公司（以下简称“丰颐食品”）要达到的效果。
作为一家从微商起家、线上线下并重的预制菜品牌，麦子妈凭借亲民的属性，优质的产品，以及与顾客的良性互动，成长为行业一颗新星。
✎冷食传媒记者 | 吕翠平
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从B端到C端，让“宝妈”下厨更简单
麦子妈隶属于丰颐食品，后者成立于2016年，成立之初是一家为餐饮企业提供半成品菜的企业。因为品质优良、服务贴心，丰颐食品很快打响了在行业内的知名度，到2018年，它已经成为多家知名餐饮连锁企业的核心供应商，累计间接服务超1000万人次。
“绿茶等当时的网红餐厅，都是我们的客户。”麦子妈创始人兼CEO翁博成介绍说。
但是，翁博成也发现了餐饮渠道的不足：消费者就餐时，只知道餐厅的菜好吃，却不知道是丰颐供应的，做餐饮渠道，永远也成不了品牌。于是，丰颐有了做C端的想法。
俗话说，有心栽柳柳不成，无心插柳柳成荫。翁博成的这个想法，最终由他妻子和孩子实现了。
翁博成儿子小名叫麦子，很喜欢吃牛排。为让孩子吃上好牛排，翁博成就自己生产了一些原切牛排，自家吃也送一些给朋友。朋友品尝后，纷纷点赞，然后又推荐给新的朋友，队伍越来越庞大。
△图片来源：受访者供图
有人提议说“你干脆卖牛排吧，我们都能帮你卖” 翁博成考虑了下说，“可以啊，那大家给牛排起个名字吧！”
有人说“这牛排是麦子妈推荐给我们的，干脆就叫'麦子妈’吧。”朋友都觉得不错，麦子妈就这样诞生了。
“当时正是微商最火的时候。麦子妈诞生后，之前买过我们牛排的朋友就自动变成了代理商，通过自己的微信群和朋友圈开始卖牛排。因为产品品质好，销售情况非常好。”翁博成介绍，麦子妈的第一批客户基本都是口碑相传来的，且回购率很高。据他介绍，当前，麦子妈仅仅宝妈代理就有3000多个。
“麦子妈，这既是我们的品牌，也是我们的主要客户群体。”翁博成介绍，其主要客户群体就是宝妈，“我们的宗旨就是让客户下厨更简单。”
牛排系列产品的热销并没有让丰颐自满，他们还在积极探索方便美食更多的可能性，基于丰颐成熟的B端供应链，麦子妈“速烹料理”系列诞生了。
△图片来源：受访者供图
菜肴选择更多元化，场景选择也更多样化，现在的麦子妈已发展成为“为追求高效的都市新中产提供家庭速烹料理的新锐品牌”，依然践行着“让下厨更简单”的品牌理念，同时有了更大的理想——致力于革新传统家庭烹饪模式。
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让客户“兼任”产品经理
不难看出，麦子妈在诞生之初就是为了给孩子提供更好的食物。在翁博成看来，这也是麦子妈和很多传统品牌的不同，“我们考虑的是消费者究竟需要什么样的产品，是消费者思维，很多传统企业则是工厂思维，考虑的是这些产品能否规模化生产，产品利润率怎么样。”
不同的思维模式决定了不同的发展模式。麦子妈非常注重消费者体验，会及时收集消费者对产品的意见和反馈，对产品进行优化。
△图片来源：受访者供图
翁博成以热销爆品——酸菜鱼为例进行了说明。
麦子妈在2019年推出第一版酸菜鱼，袋装，里面包含了鱼片包、酸菜包、调味包等料包。上市后，有很多消费者反馈里面的酸菜包特别好吃，希望增加酸菜的量。麦子妈就记了下来。在2.0版本中，一方面改良了鱼片生产工艺，另一方面，听从消费者建议，增加了酸菜的量。与此同时，还增加了葱油包和干辣椒包。
“酸菜鱼最核心的就是最后热油浇在辣椒等料包上嗞啦一下。我们增加这两个料包，一方面是更好地激发出产品的香味，另一方面是增加半成品菜烹制的仪式感。”翁博成说。2.0版本上市后大获好评。
但是，麦子妈并没有满足。本月，麦子妈酸菜鱼3.0版将上市，“不论是产品本身还是消费者体验方面，都将有一个质的提升。”翁博成笑说。
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选品四个原则：多、快、配 、惠
中餐菜品丰富多样，作为预制菜企业，怎么选品直接影响公司发展。麦子妈最早借助牛排打入家庭渠道，现在产品品类不断丰富。
翁博成总结说，其在选品上坚持四个原则：多，快，配，惠。
A
多，即销量大产品。
在这方面，麦子妈会参考B端餐饮连锁客户的销售情况。
据了解，当前，丰颐食品仍在为众多B端连锁餐饮客户提供服务，因此，对于餐饮店什么样的产品最好卖，消费者复购率最高，麦子妈可以参考大数据来选品。
B
快，即方便家庭操作。
做饭2小时，吃饭10分钟，这是很多家庭烹饪的真实写照。随着生活节奏的加快，人们不愿意花费太多时间在做饭上，或者想做但是能力有限，这就给半成品菜提供了机会。尤其是对于很多制作起来非常麻烦的菜品，半成品菜的优势更加明显。
麦子妈的销售情况也验证了这一结论。麦子妈在联华超市卖得最好的产品之一就是糖醋里脊。这是一款很多消费者都喜欢的产品，酸甜可口，但是，糖醋汁却很难调配，半成品菜则完美地解决了这一问题。
△图片来源：受访者供图
C
配，即适配供应链。
麦子妈在选品时，还会综合考虑公司的生产能力，会优先选择公司在生产能力和规模上有优势的产品，从而在满足客户需求的同时，降低生产成本。
D
惠，即产品价格适中，易于消费者接受。
预制菜被吐槽的点主要有两个，一是口感不如现做的好，二是价格偏高。以很多品牌的酸菜鱼为例，鱼250克，加上料包，可能500多克，要卖到四十元左右，消费者会觉得这么贵，还不如去饭店吃。
一款产品如果价位太高，消费者接受度必然会下降，平衡量和价之间的关系，是一门学问。
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线上+线下，打造“双强”品牌
麦子妈最早从微商起家，当前，在微商之外，也登陆了众多电商平台，在京东、天猫等电商平台上也开了旗舰店。同时为了给线上渠道引流，麦子妈也入驻了抖音、快手、小红书等平台开源。
在4月5月和刚刚开始的天猫618开门红中，麦子妈在天猫预制菜类目中名列第一。
△图片来源：受访者供图
在电商渠道之外，麦子妈也在不断开辟线下渠道。当前，麦子妈已经进驻世纪联华140多家店，百联超市200多家门店，此外，与华润、沃尔玛、盒马鲜生等渠道也即将展开销售。
△图片来源：受访者供图
渠道拓展的背后，是麦子妈生产能力的扩张。
麦子妈现工厂5000多平方米，已经开始满负荷生产。明年5月份，其占地50亩，总投资2.5亿元的新工厂投产，届时产能将提高10倍以上，计划产能销售额16亿。
据翁博成透露，麦子妈的快速发展引起了资本的关注，已经和著名食品集团达成了战略投资。相信在新工厂和资本的双重推动下，麦子妈必将进入一个新的发展阶段。
统筹丨王晓玲
编辑丨鲁粉玲 美编丨何孟华
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