找准客户心中的“樱桃树”和“臭水沟”，你的销售就成功了一半

刚干保险那会，我学习特别认真。产品责任、条款内容等细节，钻研的比较深。这本是好事，但在和客户沟通的时候，就成了致命的缺点。

我讲产品太繁琐，几乎每项责任都要细细的讲好久。一番沟通下来，客户听得迷糊，我也讲累了。所以成交率很差，可气的是我还一直找不到问题所在。

直到有一天，经理把我叫到办公室，让我给他讲讲新上市的产品，考考我掌握的怎么样。我就把经理当成客户，又细细地讲了一番。

讲完后，他皱着眉头告诉我：你讲的太细了，这样可不行啊。我中途几次想打断你，可你讲个不停。你知道你为什么签不到单吗？

我赶紧摇头。于是经理给我讲了个故事。

房产销售带一对夫妻参观某处庭院。刚进入院子，妻子就兴奋地惊呼：亲爱的！这里还有棵樱桃树！我最爱樱桃了，这树真漂亮！丈夫也感到惊喜。

进入客厅，夫妻俩看到陈旧的地板直皱眉，似乎不太满意。销售说：这个庭院时间蛮久了，地板也有些时间。不过这个房子的好处是，从客厅往外看去，一眼就能看到那棵美丽的樱桃树！

厨房的设备也不尽人意，确实太旧。销售又说：厨房的玻璃再清理一下，你从厨房做饭的时候，也能抬头就看到那棵美丽的樱桃树！

后来这夫妻又指出了这个房子的其他缺点，但每次销售都回答：是的，这个房子并不完美。但它有个优点，是其他房子没得比的。无论从哪个房间往院子里看，都能看到那棵美丽的樱桃树！

最后，尽管房子还存在一些问题，那对夫妻还是买下了那所庭院。因为在庭院正中央，有一颗美丽的樱桃树。

经理讲完这个故事，问我明白了吗？我点头，终于找到了自己的问题所在。销售不必过份展示产品每个优点，找到客户最关心的利益点就够了。

在与客户沟通的过程中，销售人员要尽快的找到客户心中的“樱桃树”。然后引导客户将全部的注意力，停留在这棵“樱桃树”上。

重疾险都差不多，为什么客户要买你公司的，不买其他公司的？百万医疗险大多都千篇一律，但是为什么客户选你公司的，不选其他公司的？都是客户心中的“樱桃树”在作祟。

我们消费买东西也是这样，原本没想买的东西，了解了一会就买了。总有一些理由，支持着你作出购买的决定。每个人心中，都是有“樱桃树”的。

产品也许有10个亮点，但真正能打动客户的也许就1到2点。我们不必花费精力把10个亮点都讲了，找准客户最关注的点，火力全开的讲这1个点就行。

还有个类似的故事，也是卖房子的案例。客户很满意房子的一切，唯独忍受不了院子边的那条臭水沟。销售员再三跟踪，客户还是没有作出购买决定。

真正的销售高手，能在短时间内发现客户的樱桃树和臭水沟，引导用户把注意力放在樱桃树上，不动声色填平客户的臭水沟，让客户尽快作出购买决定。

所以在销售时，我们不仅要寻找客户的兴趣点（樱桃树），也要试着找到客户的抗拒点（臭水沟）。找到这两点，销售成交的概率就会大大增加。

所以，和客户沟通保险的正确姿势，你学到了吗？

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