从销售角度，解读《人性的弱点》里人类内心深处的渴望
销售的本质是一场没有硝烟的心理战。
读完《人性的弱点》，我们会发现书里讲解到的人性和销售心理学不谋而合，这本书完全可以“无缝接轨”地成为销售小白的指导手册。
全书一共五个章节，分别从在形象、欲望、沟通、需求等方面阐述了人内心深处的弱点，整本书采用的是“观点+例子”的方式来论述每个话题，通俗易懂，卡耐基写这本书的目的，是为了让我们通过了解人类内心深处的渴望，从而更好地更够建立我们的人际关系。
而销售，是一种最依赖人际关系的工作。
虽然销售的对象往往是一群性格、经历、身份不一样的人，但是《人性的弱点》这本书告诉我们，人类在本质上是由一些共同的弱点，了解这些弱点是打开销售的大门。
“我”的需求至关重要
卡耐基在书里留下留下一句名言：想调到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味。
一个好的销售人员，不仅要对自己家的产品了如指掌，更要把用产品去贴合客户的需求，因为对于客户来说，“我”买一件产品，不取决于这件产品多么优秀，取决于它能否满足“我”的需求。
我回想了一下自己被成功推销的两次经历，一次是在大学时购买护肤品，另一次是毕业不久报名的英语培训班，毫无疑问，我遇到了优秀的推销员，她们非常成功地抓住了我的需求：一个是变美，一个是变得更有竞争力。
这些销售员绝不是一上来就把自家的产品夸得不行，而是用一种交流的语气，和我娓娓道来。
推销护肤品的人，她举得例子是面试、相亲、约会以及高铁上男士们的贴心举动，推销英语课程的人，她会举出外企、工作种类等例子，这些例子无一例外，都可以让我更承认外表和第二外语对一个人来说有多么重要。
我也拒绝过很多销售员的推销，因为他们一上来就把自己产品先摆在客户面前，说起自家产品的功能和效果，这种突兀而带有目的性的介绍通常都让客户都很反感。
我们都知道，市场是一个行业发展的基础，从心理学角度，我们可以把“市场”简单地理解为人的需求，倘若这个行业符合大众的需求，那么它将蓬勃发展，反之则是衰败或者被取代。
而销售，就是把大众的需求，引导到某个公司或者某个人身上。
正如卡耐基在《任性的弱点》写到：
首先，聊起别人强烈的需求。能做到这点的人，就可以主宰一切，否则将会处处碰壁。
迎合他人的兴趣
尽管“迎合”这个词带有很强的目的性，但是在人际交往上，和别人讨论他们感兴趣的事情，是与他人建立关系最直接也最有效的方法。
卡耐基在书里举出一个美国前总统罗斯福的例子。
每一个拜访罗斯福的人，都会这位总统渊博的知识，因为不管和他谈论什么样的话题，罗斯福都可以和他们侃侃而谈。
其实，罗斯福只是在拜访者来的前一天，翻阅那人特别感兴趣的资料罢了。总统深谙一个道理：通过被人感兴趣的话题，可以打开别人的话匣子。
《鬼谷子》告诉我们：“口者，心之门户也。”心细的销售员，善于从客户的话语中也就可以窥探出这个客户的信息。
桥·吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员，作为一个平均一天就能推销出6量小轿车的销售员，桥·吉拉德有着自己与客户建立关系的心得。
平日里，他会自发地建立一个顾客档案，这些档案记录着顾客的工作、学历、嗜好、职位等一切的信息，这些信息帮助桥·吉拉德很快就掌握了客户的兴趣。
在和客户谈论他们本身的兴趣时，桥·吉拉德就发现，客户非常容易在自己感兴趣的话题上高谈论阔，尽管他们和桥·吉拉德只有一面之缘。
一方面，这个良好的开头，打消了客户对桥·吉拉德的疑心，另一方面，桥·吉拉德也可以从客户的言谈中，了解到客户的性格和思想，调整自己的话术，在自己的销售上做好铺垫。
其实大部分人只对自己感兴趣的东西产生兴奋，“投其所好”“物以类聚，人以群分”这些成语的出现，也恰恰说明人类更倾向于靠近自己熟悉的东西。
和客户建立好关系的第一步，是可以从他们的兴趣入手。
客户的成就感就是销售的原动力
在《人性的弱点》里，卡耐基引用了一个教育学家杜威教授的名言：人们最急切的愿望，就是希望自己能够受到别人的重视。
被人重视的根本原因，是因为人们渴望自我成就的实现，如果客户能够在一件产品上找到“自我成就感”，那么他会这件产品买单的可能性将会非常大。
想象一下，在我们的生活中，下面的场景是不是历历在目
胖胖的你去商店试衣服时，店家总会在你照镜子说到：“你穿这件衣服，特别显瘦。”
彩妆店的专员在为客户试妆时，总是会讲到“粉嘟嘟”、“控油”、“遮瑕”这些话；
奢侈品的定位往往和“高级”、“典雅”、“尊贵”等词语挂钩；
许多培训机构都把一些优质学员的照片，晒在公众号和朋友圈里，甚至还会奖励给他们专门的奖杯和奖状；
在这些例子的背后，是商家想去满足客户的“自我成就感”。
马斯洛的需求金字塔告诉我们：人的需求被分为五个等级，从低到高分别是生理需求——安全需求——社交需求——尊重需求——自我实现需求。
很多人以为，层级越高的需求越难实现，其实恰恰不是这样，大米和水是满足我们的生存需求，可是我们在生活中几乎没有被推销过这类产品，被推销最多的，反而是手表、汽车、包包、保险等非刚需的产品。
想要销售出这件产品，就需要告诉客户，这件产品能让他们变得比以前更好。
当然，满足客户的成就感并不是指销售员要谄媚般地去称赞客户，毕竟，客户也不是傻子，太过虚假的称赞，他们是可以听出来的，销售员应该一种建议的口吻，去讲述客户在使用完产品之后更好的改变。
比如推销衣服时，店员会夸奖你的气质；保险销售员，会称赞你成功的理财方式；培训班老师，会在父母面前称赞孩子的表现……细心一点，我们就能发现，生活中诸如此类的例子比比皆是。
很多人对销售的看法都不太友好，认为这是一个“忽悠”的行业。
因为我做过一段时间的销售，从我有限的经验中，我认为销售有技巧，但是这些技巧的背后，其实是对人性的探索和挖掘。
对人时刻保持兴趣，这大概是《人性的弱点》能给每一位销售员最好的启发。