干货派 | 保安白手起家，从0起步到年销十几亿，他如何玩转分销？

2003 年，木屋烧烤在深圳一家不足 5 平米的小店诞生，历经十余载风风雨雨，发展至今已成功入驻北京、上海、广州等 9 座城市，直营门店超过 140 家，年销售额超过 10 亿。

2017 年开始，木屋烧烤开始布局社交电商户外烧烤食材业务，如今户外烧烤食材年销售额已突破 3000 万。

商家心声

有赞微商城的分销员等营销插件为我们提供了低成本曝光和裂变的方式，让我们看到了社交电商的无限可能！

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从保安到创始人

他撬动中国烧烤大市场

1991 年，高中未毕业的隋政军只身来到深圳，找到了第一份工作——保安。保安在职期间，他报名了深大的夜大，通过一年半的努力拿到了大专毕业证。

△ 木屋烧烤创始人隋政军

隋政军一直有一个经理人的梦想，为了这个梦想，他报名参加补习班和全国的MBA联考，也正是在这个过程中，隋政军和一个朋友开始研究创业。

在那时，餐饮业的标准化、产业连锁是较为热门的话题，他们想往餐饮连锁发展。隋政军和朋友都经常吃烧烤，而烧烤很适合做规范化的配送加工流程，对厨房的要求也没有中餐厅那么高；另外，中式烧烤基本都驻扎在街边，环境其实都不是很好；加上在当时没有什么名气大的连锁烧烤品牌，于是隋政军和朋友决定，就做室内烧烤品牌。

2003 年 8 月 1 日，在深圳最大的城中村里，瞄准庞大的年轻人市场，木屋烧烤第一家店开业，起步资金只有 2 万块。那家店的面积不足 5 平米，只有 5 个员工、5 张餐桌。

由于隋政军为店的设计、展示倾注了很多心血，并运用了一些自己学到的营销理念揽客，而且当时室内烧烤在大家看来比较新鲜，从开店第一天开始，木屋烧烤的生意就非常火爆。

△ 木屋烧烤员工

16 年过去了，如今木屋烧烤在全国已有 140 多家直营店，一跃成为中国烧烤第一品牌。

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利用优势进军户外烧烤

有赞助力布局社交电商

隋政军平常很喜欢和朋友拿着店里的半成品食材，去户外烧烤聚会。他意识到，这是一个新的、且非常有潜力的市场：

① 当时几乎没有售卖烧烤半成品的商家，而木屋烧烤经过 5 年的发展已经具备成熟的供应链和物流条件，拥有做户外烧烤食材的先天优势；

② 此时的木屋烧烤在深圳、北京已有 20 多家线下直营店，而且店铺口碑很好，回头客众多，这些光顾过木屋的客户就是天然的流量，具备为线上引流的绝对优势；

③ 户外烧烤本身是一个人数众多的社交活动，只要有一个人知道木屋烧烤户外食材并订购，那也就意味着参加这次活动的所有人都会知道木屋烧烤可以订购户外食材，口碑传播优势凸显。

2008 年，木屋烧烤正式开发户外烧烤食材业务线，用户提前预定门店自提或快递，同时增加烧烤师上门烧烤业务，依托平台电商，为户外烧烤场景提供全方位服务。

随着平台电商的流量成本越来越高，为了更快地在社交平台进行曝光和裂变。2017 年，木屋烧烤看中了营销玩法众多且性价比高的有赞，成立了「木屋户外烧烤食材订购」微商城，正式布局社交电商业务。

△ 木屋烧烤的有赞店铺

由于户外烧烤是群体性活动，木屋烧烤的有赞店铺主打优惠套餐¹，以人数界定套餐规格。比如 12-13 人份的套餐，就包括羊肉串、肥牛串等十多种肉类，娃娃菜、茄子等七八类蔬菜，还有辣椒粉、孜然粉、调味油、锡纸等调料以及餐具。

客户可以根据烧烤人数，直接选择相应的套餐，不用自己计算数量，也不用担心遗漏烧烤必备的调料或用具，还可以在店铺里添加单种食材或电烤炉、木炭等用具，十分方便。

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线下+客服引流拉新

分销员精准获客

为了给有赞店铺拉新，木屋烧烤会在线下门店摆放公众号二维码，并在公众号菜单栏里设置「食材订购」引导进入有赞微商城。

△ 木屋烧烤公众号为有赞店铺引流

其次，木屋烧烤在线上多种渠道投放广告，当有人看到户外烧烤食材订购的信息致电客服时，客服会引导他们关注公众号进入有赞店铺购买。

为进一步低成本拉新裂变，木屋烧烤通过有赞大力发展分销员²，并制定了具有特色的分销员制度：

分销员招募：每个线下门店 1~2 名员工成为分销员，另有专人去民宿、游乐场所招募分销员。线下的员工具有门店精准的客户资源，而民宿等场所的员工、老板能精准获取到喜爱旅游、户外运动的客户，这和木屋烧烤的目标受众高度契合。

要求：对分销员设置了每月销售金额的要求，同时销售额较高的分销员可以拿到更多的提成，以激励分销员。

培训：一对一专人培训。培训内容包括分销员职责、产品讲解、推销技巧、佣金比例等等。