珠宝销售技巧1605：两个人眼光不一样，怎么推荐款式？

珠宝销售技巧：虽然顾客一开始说随便逛逛，其实是有需求的，只是防备心比较强而已……

珠宝销售案例：学员20308

顾客是一对中年夫妻，进来说是随便逛逛，后来停在戒指柜台，猜想应该是看戒指。问了美女喜欢什么类型的，美女说越简单越好。

给美女推荐了两款，男士说不好看，就建议男士帮忙选一款。男士选了一款花戒，觉得很漂亮，但是女士不喜欢。

我也就顺着顾客意思说，

两个人眼光不一样，戒指主要是女士戴，肯定还是要女士喜欢才行。

听他们说话的口音是四川的，刚好我老家是在四川的交界处，就和他们聊天。比如，现在这个季节是吃腊肉的最好季节，还聊了些别的家常。

选了几款，美女都觉得不好看。

我就找了一款最简单的素圈戒指给她看，再找了一款带点花型的，两款戴着对比，问她喜欢哪款。

美女说，带点花的还不错。

这时我才说，因为你手比较大，戴太简单的显得单调，但是太大的又显得太浮夸了，所以选这种带点花型的，更有修饰效果。

你刚刚对比了这两款，是不是也觉得这款花型更适合你呢？

美女觉得是，就问了折扣。

我也很实在地说，反正是老乡，就按最低折扣给你了，算下来2500多。男士说，把后面零头去掉，给个整数。

我说，我没有权限，这样吧，我帮你申请一下，等会儿送个好点的礼品给你。

男士也很爽快地答应了，后来向主任申请，就按顾客说的价格做了。

在主任打单的时候，看女士没项链，顺便邀请她看看项链，反正过来了，试试买不买都没有关系的。

顾客就答应了。

刚开始顾客要足金的，我给她讲了750的卖点和足金对比，也给她讲了750的售后，每年可以免费保值换款。

男士后来说，戴戒指不方便工作，还是选项链合适，最后加了1000多，换了一套750项链。

成交总结：

1、虽然顾客一开始说随便逛逛，其实是有需求的，只是防备心比较强而已。在没有信任销售之前，不会说出自己的真实想法。

2、女士喜欢简单款式，男士喜欢复杂款式，两个人眼光不一样。但是男士是付款人，女士是有主见的，在安抚男士的同时，又要满足女士的要求。

3、顾客选款，以引导为主，不然挑太多款式容易眼花。告诉顾客为什么应该选这款，让她自己感受佩戴的效果，比自己说更有说服力。

4、成交之后做连带销售，首先淡化自己的销售意识，反正试试也不用钱，看看效果也可以呀，不一定非得今天买，以后买也有个对比。

5、在顾客不确定选哪款的时候，分别介绍两种款式的优劣势，方便顾客对比。刚好自己也有戴750项链，可以说说自己为什么喜欢这种材质。

6、礼物不是顾客开口了才说送，而是提前告诉她了，折扣也是，显得更有诚意。