最后一个秘密,看你能不能把握对方的情绪脉搏 |不从心的说服力
这是桔梗在“谈判思维”的第447篇推文。
全文共2742字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
汤姆森,是美国一家航空制造公司的总裁。
最近,他做了市场调研之后,发现公司和同行业竞争对手相比,日常运营成本偏高,执行效率还偏低;
汤姆森对此很担心,他觉得长此以往,公司必将衰败。
于是汤姆森决定开一次管理层会议,希望所有公司的高管们能意识到这个问题。
这一天下午,汤姆森召集了所有管理层来到会议室;
大家一走进房间就看到会议室大屏幕上播放着一张图,如下:
这是一个微笑的飞行员开着飞机愉快的飞行,他的围巾在空中飘荡。
这张图的左侧似乎还有些什么东西,但被遮住了,看不清楚。
当所有人都坐下,汤姆森解释道,
这几年公司的发展让我感觉就像图上这名飞行员,一飞冲天!平步青云!毫无阻碍!
在座的高管们都纷纷点头,面露喜色,的确,这些年来公司的发展很迅猛,业绩突出。
突然,汤姆森语调一转,低沉下来,并同时把屏幕左侧被挡住的部分显露出来,
可是,我感觉公司真实的未来是这样的!
所有的人都看到了一幅惊悚的画面:
汤姆森接着严肃地说,
如果我们不立即作出改变,公司就会机毁人亡!
接着,他向整个管理层解释了他在成本和效率问题上的调研结果,并提出公司接下来需要改革的方案。
整个管理层噤若寒蝉,他们感觉瞬间从天堂落入地狱。
会后,一些人走出会议室后,聚在一起小声嘀咕,
太夸张了吧?这么多年大家没有功劳也有苦劳啊!
大家纷纷点头认同。
事实上,他们原本以为这次会议可能是对这些年来的业绩作出表彰的“庆功会”,结果不但被泼了一盆冷水,甚至还感觉到这是一个“批判大会”。
所有人都灰心丧气,根本没心思想着总裁所说的改革。
似乎汤姆森的做法不仅没有体现很大的说服力,反而起到了消极的作用。
问题出在哪里?
2 情绪脉搏
我们依然在“不从心的说服力”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
在商业环境中,人们总是天真地认为,大家都是成人,而成人交流的方法是“理性逻辑”,所以一个人的说服力要“讲道理”。
然而,诺贝尔经济学奖得主,丹尼尔-卡尼曼教授的研究表明,控制一个人做出决策的并不是我们的“理性思维”,而是我们感性的情绪。
这是“不从心的说服力”系列的最后一篇,我们从可信度,聊到表达方式,再聊到愿景思维,一步一步的探寻“说服力”的秘密。
如何才能让对方觉得我们有说服力?
最后一个秘密在于“情绪”。
它体现在两个方面:
一,你需要对自己的立场附带自己的“情绪力量”。
当然,这么做的火候很是讲究。
当你附加的“情绪”过多,别人会觉得你情绪用事;当你附加的“情绪”不够,则别人会觉得你毫无诚意。
其中的巧妙之处在于,表现你的自信,让你的说服力不仅仅来自于你的逻辑,还要来自你的心。
二,你还需要时刻把握对方的“情绪脉搏”。
这一点更为讲究,当你忽略了对方的情绪脉搏,你的说服力不增反减。
就如同文首故事中的总裁汤姆森,他运用了很生动的表达方式,它符合我们上一篇介绍的“愿景思维”方式,照理说,这是个很有说服力的表述;
但是汤姆森忽略了听众们的情绪,也就是这些高管们在进入会议前所持的“情绪脉搏”;
他们都以为这是一场“庆功宴”,他们期待的是“被认可”、“被表扬”,可是汤姆森却用一个如此冷峻的方式来应对这个情绪,实在无异于当头一棒;
听众们的情绪没有得到“回报”,没有收到“响应”,他们此时又怎能接受来自任何人的“说服力”呢?
不妨让我们重新替汤姆森设计一下,一个照顾到“情绪脉搏”的做法应该是怎样的?
汤姆森完全可以事先和几个重要的管理层经理单独聊聊,可以是非正式的午餐、咖啡时间,用一些试探性的问题来体会这些高管们的看法和情绪;
这样的话,他一定不难得到正确的信息,知道下属们都对目前公司的发展十分满意,并期待认可;
那么接下来在会议上,汤姆森就可以先走“庆功宴”的流程,肯定所有人的想法,去迎合所有人的情绪;
当所有人的情绪都得到了“回报”和“响应”,再适时地把调研的问题温和地披露出来,他的说服力才会更大。
3 克莱斯勒的复兴
让我们再看一个懂得把握“情绪脉搏”的例子。
罗伯特-马塞尔,是美国克莱斯勒公司负责小型家用车研发设计团队的经理。
1990年代早期,克莱斯勒公司一直希望能推出一款家用紧凑型小车。
事实上,从1978年开始,克莱斯勒的高层就再也没有动力去推出过任何小型车,因为他们认为这类车型外包给海外工厂去做利润更丰厚。
然而,马塞尔并不认同,他坚信公司应该拥有自主小型车的设计和生产。
马塞尔当然知道要说服克莱斯勒的高层并不容易,但他的困难可不止这一点,他还需要去说服自己的团队。
马塞尔的团队也早就失去了自主创造的动力和信心,因为当时美国人已经把家用小车市场拱手让给了日本这样的国家。
马塞尔非常懂得“说服力”的秘密在于对听众“情绪脉搏”的把握,他不耐其烦地和公司里上上下下的人沟通,去了解他们的情绪。
这样的努力让马塞尔了解到,其实很多人都认为,
放弃小型家用车的自主研发制造,无异于背弃公司的核心价值观,也就是放弃一家美国企业对人民就业岗位的最终承诺。
不仅如此,马塞尔还体会到公司上下其实默默地蕴含着一种“希望再度振兴自己”的力量和骄傲。
基于这样的理解,马塞尔准备一个十五分钟的演讲稿PPT;
在这份演示文稿中,他着重展示了自己的家乡,上密歇根州的铁河镇,一个被外国公司开发殆尽、荒凉废弃的矿业小镇;
屏幕上的照片,是铁河镇各处旧址如今的模样;
有他曾经的学堂,如今被木板钉死门窗;
有儿时玩伴的家院,如今空无一人藤蔓爬墙;
还有破落不堪的教堂,锈迹斑斑的钢铁厂......
在展示着这些照片的同时,马塞尔不停地重复着一句话,
我们不能改变吗?不能改变吗?不能吗?
马塞尔此时瞄准了台下这些听众的“情绪”,恰如其分的说,
如果我们连一台小型家用车都制造不出来,底特律城的将来就是铁河镇现在的样子!
如果我们什么都不做,就是向国外的竞争对手投降,就是放弃了克莱斯勒曾经的梦想!
在演示稿的最后一页,马塞尔画了一台小型车,车身上写着明晃晃的大字:
美国制造!(Made in America!)
所有的听众站起来大力鼓掌,掌声响彻全场。
马塞尔的演讲,深深打动了在场的人,和他们的情绪产生了强烈的共鸣,重新点燃了团队的斗志。
在成功说服自己团队之后,马塞尔继续把这份演讲稿带到公司管理层和公司主席,李-艾克卡的面前。
在完成演示之后,马塞尔同样看到主席艾克卡被触动了。
艾克卡主席是一个爱国者,也是一个斗士,为了拯救克莱斯勒,他之前也曾经把类似的想法向美国国会提出过。
马塞尔知道趁热打铁,他向主席说出了最有分量、最能切中情绪脉搏、最有说服力的一句话,
主席,如果我们能做出改变,美国汽车业会因此复兴,我们的子孙会因此不再沦落到去快餐店打工谋生。
艾克卡主席激动地说不出话来,他继续详细地听取了马塞尔团队的设计理念,并批准了这个小型车的设计方案。
这就是著名的克莱斯勒Neon彩虹系列家用车的诞生。
4 小结
“不从心的说服力”系列至此,要告一段落了。
“说服力”的最后一个秘密,在于“情绪”。
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“我总想说服别人,但力不从心!”