独家 | 基因巨头Illumina：搭建平台打造生态，将NGS技术带向更深更远处

曾有国内媒体把因美纳（Illumina）比作基因测序领域的台积电，李庆并不认同。在他眼里，因美纳更像是拥有IOS、安卓的苹果和谷歌，搭建平台打造生态。和合作伙伴一道将NGS技术带向更深更远大处，才是因美纳真正想要做的。

4月，因美纳（Illumina）公布了2021年第一季度的业绩报告。

疫情后的首张成绩单颇为亮眼，表现远超预期。因美纳2021年Q1全球营收近11亿美元，较去年同期增长27%，这也是公司史上首个超十亿美元的收入季度。

因美纳首席执行官Francis deSouza表示，2021年第一季度因美纳订单量猛增达到历史最高水平。测序业务增幅都较去年同期上涨29%，展现出因美纳在所有地区核心业务的实力所在，也反映出临床和科研客户都呈增长趋势。此前外界那些一度对这家基因测序领域巨头业务疲软的质疑不攻自破，因美纳也再次宣告着基因测序领导者的地位。

这其中，中国市场的贡献自然必不可少。在面向投资人的财报沟通会上，Francis deSouza表示受益于临床市场的扩展与增长以及NextSeq™ 550Dx基因测序仪在中国成功的获批上市，因美纳第一季度在大中华区收入达到了1.27亿美元，环比增长32%，同比增幅更是高达51%。

不过，数字之外李庆看到的更多。作为因美纳全球副总裁和大中华区总经理，他眼中看到的是因美纳的迅猛成长和新一代测序（NGS）技术应用之间密不可分的联系，“NGS技术在临床领域的普及正在加速，因美纳认准了这个趋势。”

因美纳全球副总裁兼大中华区总经理李庆

NGS技术可以对数以百万计的DNA序列进行大规模并行测序，为高通量基因检测开辟出许多革命性的领域。无论是疫情下在新冠病毒的发现，变异监测和溯源上的出色发挥，还是在肿瘤领域引起的市场热捧，NGS技术都被推到了最前台。

热闹里，低调的因美纳一时间也成了外界关注的焦点，其实它扎根中国基因测序领域已有十多年的时间。早在2005年因美纳就进入了中国市场，为高等院校实验室和研究机构提供测序仪和相关服务。

忽见巨头，有国内媒体惊心间把因美纳比作基因测序领域的台积电，对此李庆并不认同。在他看来，比起称雄市场的行业巨头，因美纳的商业理念更接近拥有IOS、安卓的苹果和谷歌，搭建平台打造生态，和合作伙伴一道将NGS技术带向更深更远大处。

01 看准趋势，水到渠成

NGS技术进入了发展的快车道，这是因美纳看准的趋势。

一场疫情成了NGS技术向普及迈进的催化剂。疫情之前，虽说市场上已经出现一批面向终端用户的基因检测厂商，但高通量测序技术在临床上的应用仍集中在NIPT（无创 DNA 产前检测）和肿瘤检测领域等有限的场景里。

对抗肆虐疫情的过程让NGS技术声名鹊起。

2020年初中国第一时间公布了新冠病毒全基因组序列，总共花了不到10天的时间，2003年SARS爆发时同样的测序工作耗时近4个月。这份最早的全基因组序列正是基于因美纳的平台测出的。

疫情还极大程度推动了宏基因组学二代测序（mNGS）的快速进展，“mNGS在这一年内的变化天翻地覆。”李庆表示。

mNGS是基于NGS技术以整个微生物群落基因组作为研究对象直接提取进行的高通量测序。无需分离培养，不仅可以发现已知的病原体，还可能发现未知病原体。这一点对于感染性疾病引起的重大公共卫生问题意义不言而喻，也让mNGS在这次新冠肺炎的病毒检测中备受关注。

从最初新冠肺炎的确诊标准，到一波波病毒防控中必不可少的手段，越来越多人开始了解和关注NGS技术。卫健委和国务院也多次发文要求基层医疗机构建设基因实验室，NGS技术以肉眼可见的速度走向临床。

NGS技术为代表的新技术还引发了新的资本热潮。云锋基金联合创始人虞锋曾在一次论坛中表示，过去十年互联网科技创新的浪潮在中国创造了一批千亿市值的优秀企业，随着基因检测等医疗健康创新的爆发，“下一个10年中国一定会出现一批上千亿市值的医疗健康企业。”资本的追逐里同样暗含着趋势。

在4月刚刚结束的因美纳SPARK大会上，Francis deSouza这样描述基因技术：19世纪是工业技术大发展的时代，20世纪是信息化技术进步的时代，21世纪则走进了生命科学和基因组学的时代，这种趋势是基于人类发展和技术演进的一个过程。

而对站在行业最前端的因美纳来说，认清趋势更像是水到渠成的事。

去年疫情多地爆发时，几乎都看得到因美纳的测序平台iSeq，这台便携的基因测序仪不仅让基因测序时间大幅缩短，也帮助了许多突发散发病例的快速溯源。

今年2月，一家名叫诺辉健康的癌症早筛公司香港上市的新闻从新冠疫情重重新闻报道中脱颖而出，引发了社会关注。中国癌症早筛“第一证”和“第一股”效应的撬动下，一个千亿级的市场浮现。从全球趋势来看，未来癌症早筛也很大程度上将在NGS平台上进行延伸。基于高通量测序技术的癌症早筛无疑将是一次医学界的革命，NGS技术也因此走进了健康人群的视野。业界普遍相信，癌症早筛对未来中国癌症治疗的改变将是颠覆性的。目前，国内包括和瑞基因，燃石基因，泛生子以及世和基因等都在这一赛道上早早布局。

其实，在肿瘤领域，NGS技术几乎覆盖了临床治疗的所有场景，从早期筛查、疾病诊断到精准用药、精确随访。2020年基因检测领域的融资事件中有超过一半发生在肿瘤NGS检测和肿瘤早筛领域。而无论NIPT领域的贝瑞，科研领域的诺禾致源，肿瘤领域的燃石医学和世和，还是微生物领域的杰毅生物、予果微码、微岩医学都有基于因美纳的平台开发的产品。

不过，只顺应趋势并不是因美纳想要的。“首先我们把趋势看的很清楚，也正因如此，我们下了决心要打造生态，没有一丝的犹豫。”李庆说道。

02 打造生态，休戚与共

因美纳看得清趋势，当然也看得到趋势下尚存的问题和挑战。

李庆表示目前行业中很多企业还没有渡过投入阶段，每年都花费大量资金进行研发，收支能力还不平衡。以科技公司的标准来看，在创业初期无法实现盈利无可厚非，从行业的市场潜力和未来的销售增长上看也充满希望。“问题的关键在于能否研发出真正有价值的产品，能否更快地通过评审。”燃石医学能够从中国一众癌症检测企业中脱颖而出，很大程度上正归功于其核心产品拿到了肿瘤NGS的“第一证”

再者是市场教育的问题。虽然受到越来越多的关注，但基因测序的市场仍然处在起步的阶段。特别是在临床诊疗的应用场景中，NGS技术的普及度并不高。根据公开信息，中国1500多家三甲医院中真正配备基因诊断测序仪医院的占比只有20%。而后续测序仪入院以及后续的标准化建设，仍有待多方共同努力。“NGS技术只有进入医院才能真正使更多的患者从中获益。”

应对这种局面，创立以来专注在基因测序技术领域的因美纳，在中国，收拢聚焦在打造生态上，“像苹果和谷歌一样”。

在李庆看来，因美纳与合作伙伴休戚与共。因美纳提供能够开发测序应用的平台，包括从培训、到保养、维修的整套技术支持，行业下游的合作伙伴则在这个平台上开发应用。“就像在IOS或安卓系统和里面的APP，因美纳要做的是为合作伙伴提供更好地服务和支持，专注把生态圈做大做强做好。”

这些合作伙伴不仅能够通过科研开发最新NGS技术的应用并带给患者，也能和因美纳设备仪器一起在销售上让NGS技术走到更远更广大的市场里去。

李庆表示，作为一个外资企业因美纳的确没有办法涉足到很多应用的领域，但在这些领域因美纳都有各式各样或亲密或是强大的合作伙伴，以应对广大复杂的市场需求。“每个APP都有不同的功能，即便是相似的功能也能覆盖不同的年龄和群体。”

打造生态的第一环是在技术上。因美纳的测序平台不仅是自身发展的重要驱动，也是为合作伙伴开发技术搭建的舞台。李庆表示“多、快、好、省”是因美纳的追求，具体而言就是一次检测样本要更多，测序要更快，质量要更好，成本要更少。作为下游公司的基础研发设施，测序平台在帮助传递“多快好省”的同时，在提升基因检测服务水平的同时帮助其在测序平台行业中的抢占先机。

助力研发之后的后续服务是生态圈第二环。在企业注册试剂盒时，标注是在因美纳的平台上开发，未来这些企业进军医院市场的时候，因美纳会在质量和价格上提供支持和解决方案。这样一来，不仅能解决企业后顾之忧，还极大提高了因美纳与合作伙伴的粘性。这并非口号，因美纳目前正在打造一支精炼强干的服务团队，以确保机器正常运转和后续服务的提供。

仅有产品远远不够，如何将产品在市场广泛铺开同样紧要。李庆认为破冰的关键在于市场教育，NGS早期从研究机构发展起来，在医院NGS技术人才相对短缺，所以在帮助下游公司开发适用于各种疾病的试剂之外，因美纳也需要通过技术培训去帮助医院建立自己的测序平台。“未来只有NGS在医院得到广泛的应用，才能让更多患者受益，而且规范操作和运行是医院诊疗中必不可少的一部分。”李庆说。

对于医院来说，购买因美纳的测序仪的同时在众多试剂盒和IVD的公司中有足够多的选择空间。这样一来，因美纳将生态圈的上中下游全部打通并有效联动起来，更快更好的为患者带来获益。

看似已经完美，但在李庆心中因美纳的生态圈更广泛，更持续，更具有想象空间。因美纳还与红杉中国资本合作启动了基因初创企业的孵化器项目。借由孵化器的推动运行，在中国创造更多基因领域创新企业，为行业带来新的应用和概念，也是因美纳生态圈的重要一环。

李庆再次以苹果公司作比，“孵化器的作用有些类似苹果的开发者计划，像创造新的APP一样孵化新的企业。”

打造生态圈的同时，李庆对因美纳的定位保持着非常清醒的认识，“因美纳在打造我们的生态，同时也依赖于我们的生态。如果有一天因美纳的技术、成本、服务落后了，我们最终将会失去它。”

03  下个十年，厚积薄发

5月，因美纳计划在上海召开首届NGS峰会，将国内NGS最顶尖企业、医疗机构和资本汇聚在一起，展望下一个十年。

储备起这场展望未来峰会所需的行业能量，因美纳用了16年。

2005年，因美纳初入中国。当时高通量测序技术才诞生不久，对于中国而言，新鲜且神秘。

2001年，首张人类基因组草图公布。人类基因组测序在技术上已成现实，但这离应用普及和商业化都还相距甚远。受限于一代测序技术通量低的特点，有着30亿碱基对庞大规模的“人类基因组计划”耗费了30亿美元和中、美、日、德、法、英等6国科学家13年的时间，直到2003年才完成。高通量测序技术的出现才真正让普及成为可能。NGS技术大幅提高了测序速度，将原本以年计算的人类基因组的测序时间缩短到以小时计算。

不只是速度，并且在保持高准确性的同时大幅降低了测序成本。在降低成本，推动测序可及性上，因美纳同样功不可没，首次将人类基因组测序的成本降到1000 美元。

进入中国的16年的时间里，因美纳一直在推动NGS技术的普及，重点放在和科研界的合作上，“铺轨道做基建”。中国很多的高等院校、研究所的第一台测序仪都来自因美纳。

让李庆颇为感慨的是，正是这些仪器设备培养出了如今中国第一批基因领域的人才。杰毅生物CEO王珺曾对他回忆自己当年在浙大上学时用的第一台测序仪便是因美纳。“一个新技术的开发、利用、普及，就是厚积薄发的。”李庆这样解释道。

十多年过去了，因美纳决心将轨道向着临床铺下去。

“一个好的技术需要有相应的应用场景来体现它的优越性。因美纳希望有更多的NGS技术进到临床进到医院里，能够为广大的医疗工作者和病患使用。”李庆表示。

因美纳开始将测序仪尽可能多的推向医院市场。从2019年开始，因美纳在临床领域的销售额反超科研领域。“不只是今年明年，是未来五年或十年甚至更长的上时间，因美纳都希望NGS技术可以在医院扎根。”

这同样是因美纳生态圈的一环，为合作伙伴把应用推广进入医院打下基础。

李庆介绍，5月的举办的NGS行业峰会将在开发产品的公司和应用产品的医院之间搭建起一座平台，合作推动技术在医院落地。峰会聚焦肿瘤和感染两个领域，将邀请国内一线的NGS临床公司的展示自己的技术，也将听到医院和医疗机构工作者对NGS的技术的期望。

对于因美纳而言，这将是下一个十年的起点。

基因技术造福人类健康是因美纳的价值观，而医疗面前人人平等，科学之上没有国界，打造一个中国基因技术的生态圈，一个更加本土化的发展战略也是未来因美纳中国业务的聚焦所在。

因美纳计划将每年举办一次峰会。“明年峰会将关注更多领域，例如遗传病，我们会一个个领域去推动NGS技术在临床的应用和在医院的落地。”李庆的眼中踌躇满志。