先易后难，还是先难后易

合作谈判的时候，有很多不同的风格。

有人做事，喜欢先把所有事情都答应下来。——甭管实际上能不能做到，先答应了再说。所以和他们谈合作，一开始的进展，是超乎寻常的顺利和快速。然而一旦进入实质性执行阶段，苦头就开始了。说好的一二三四五，统统不作数。很多事情，都要从细节开始，重新谈一遍，这个过程非常痛苦，而且磨人。

这种做法，自有他的理由。先把事情应下来，拿到对方相对准确的信息，就可以去谈其他相关的事情。也不需要多少承诺（或者，他们不认为口头的承诺，是一个准确的事实上的承诺）。主动权全部在自己一方，万一中间出现什么问题，自己可以快速抽身，不会沾到一星半点的泥。

另外一种做事风格，不是这样。他们习惯在一开始聊的时候，就把丑话讲在前面。这也不行，那也不行；往东走会遇到这些问题，往西走会遇到那些问题。总之，从他们口里讲出来，似乎每件事情都很难。既然这样，那还要不要合作了？

极少数情况，是他们真的不想和你合作，存心把你吓跑。这时候提到的困难，都很夸张，一般都可以看出来。但正常情况下，人家的工作时间是值钱的，没必要专门抽时间来吓跑你。不想合作的话，前期就会找各种理由推掉，根本不会给你面谈的机会。

既然出来谈，那就好好谈。他们列出的问题，也许稍有夸张，但不会特别离谱，大体上都有根有据。这么做，的确会吓退很多合作方。但是从某个角度来说，也是一种对客户的筛选。而且，经过大量前期工作，找出的这些讨论要点，只要能谈下去，其实是非常有建设性的。

谁都希望事情顺利，容易执行。但现实中不可避免要遇到困难。那就要作一个选择。那么，就我们而言，到底是要先易后难，还是先难后易呢？

如果遇到比较强势的客户，我们很多时候非常被动，只能跟着他们的节奏走。但这并不代表，我们什么也做不了。在客户主导的沟通中，我们要见缝插针，努力参与进去。每一步具体涉及到的重点，我们都要尽可能在这个话题结束之前，做一个清晰的确认，并且以书面形式记录下来。这样的确认，一方面是消除疑义，减少将来开撕的可能性；另一方面，也可以通过这种再次的确认，让客户自己在脑子里，再过一遍他们自己提出来的想法和结论，减少错误发生率。

如果在谈判中，我们可以有一定的主导，那么宁可选择先难后易。从一开始，就要把可能遇到的难题列出来，双方在此基础上进行充分沟通。当然，这样做的前提，是我们作为项目主导方，要做更多前期的准备工作。一是要尽可能把方方面面的问题，都提前设想到位；二是要根据已有的条件，提供初步的解决方案。

前期一定少不了艰难，但步步思考、角力之后，后期的很多雷区，就避开了。