蒲公英课堂 · 女性与谈判 | 谈判是一种思维方式

【蒲小英】女性在谈判中到底是具有先天优势还是劣势？你是否以为谈判只是存在于谈判桌上的西装革履、唇枪舌战之间？在一场你来我往的拉锯过程中，一个优秀的经理人要如何最好地守住自己的底线？下面我们一起来认清并打破女性与谈判的三个误区。

李英桃教授，本期蒲公英课堂导师，北外社会性别与全球问题研究中心的常务副主任、北京妇女理论研究会副会长，出版过多部专著，包括国内第一部女性主义国际政治专著《社会性别视角下的国际政治》。她所主讲的课程“谈判学”被评为教育部精品视频公开课。

> 女性与谈判的三个误区<

2016年8月13日上午在北京大学医学部的相聚，给蒲公英女性领导力共建计划五期的学员们提供了一堂非常具有实用性的课程：女性与谈判——经验分享与观点碰撞。本期主讲嘉宾北京外国语大学国际关系学院的李英桃教授与种子们分享了女性谈判技巧，即：身为一名女性，如何才能在无处不在的谈判中争取到最佳结果。

这期蒲公英领导力课堂上，种子们既了解了谈判学的学科沿革、相关专著及其主要观点等理论知识，又学到了极具实践性的技巧。举个有趣的例子：如果在一场谈判中，你共有60元的让步空间，在四轮的磋商中，要如何逐步把这60元让步出去，才能让对方达到最大满意程度？

大家对此各抒己见，而老师提供的几个答案中，有些答案既相当出人意料又令人拍案叫绝。以下仅采撷授课中涉及到的与女性谈判相关的误区与大家分享。

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谈判只限于谈判桌吗？      

虽然在座的女性都已是各行各业的骨干和领导，当老师问起大家是否都有丰富的谈判经验时，却不出意料地得到了很多的摇头。这就是老师要纠正的第一个误区了：谈判不止局限于谈判桌前，谈判是一种思维方式，是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见的行为和过程。它无处不在，无时不有。你知道如何更有效地叫赖床的儿子起床、和丈夫协商谁做家务、向上司要求升值加薪吗？这些时刻都是一场谈判的开始。

可以这样说，我们每个人，每时每刻，都坐在谈判桌前。它是一个持续的过程，是一种学习经历，是生活能力，也是领导能力。以谈判的思维方式来对待生活和工作，教给我们的是怎样尽量把每件事都做到双赢。以谈判的心态来交流，让我们时刻注意交流的技巧。同样一个意思，多想一秒，我们说出的下一句话，也许就会换了一个更易让别人接受和开心的方式。

2

谈判只与利益相关吗？

谈判中不止有利益，还有立场。谈判是为了谋求共同利益的磋商，然而在其过程中牵扯的不止有利益，还有立场。一个人的利益和立场，很多情况下是一致的，也有时并不一致，例如人们常说的好马不吃回头草，就是一个经典的例子，其中隐含着人们对立场而不是利益的坚守。

而一个好的谈判者，应该分清利益和立场，立场上的让步可以换做利益上的前进。举例而言，有些事情，当你和家人争对错的时候，不妨让一步，坚持对错是立场，而退一步收获的可能就是双方的利益。在谈判的过程中，适当的妥协经常是必要的，而事先留出妥协的余地是一种很有用的策略。这个策略可以用在生活的方方面面，比如叫孩子起床，与其逼迫他立刻起，被验证行之有效的策略是在协商中给他留出几分钟的时间。

3

性魅力让女性在谈判桌上更有优势？

备受争议的美国总统候选人特朗普曾经建议女性用增加性魅力来让自己更加成功，那么类似低胸装、超短裙这样的穿着策略真地能增加职业女性的成功吗？

西方进行的一项调查显示，在履历中使用低胸装照片的女性，被面试的几率比穿着保守的女性高5倍。然而，另一项调查显示，不使用性魅力的女性平均来说职位和工资都高于使用性魅力的女性。一个可能的原因是，那些更倾向于使用性魅力的女性平均来说在其他方面的才能较低。我们不排除得体的装扮会为职场女性加分，但同时，女性对性魅力的使用可能会影响到他人对其专业性的判断，所以，使用性魅力很可能是正负面影响兼有的策略。最终，最有效的成功途径应该还是增强自己的实力。

疑问

女性在谈判中真正的劣势在哪里？

谈判本身本不该有性别之分，然而，整个社会的价值观、对男性和女性不同的期望值、性别偏见等往往起了实际作用，可能造成人们形成一些并无根据的判断，并引发了如下情况：

女性不善于提出要求或拒绝别人；

男人比女人更容易发起谈判；

当男人和女人进行谈判时，男人能够得到更多的利益；

在其他条件相同的情况下，女人设定的期望值或者目标比男人更低；

妇女被看成是不顾大局、感情用事、斤斤计较的谈判者，等等。

总结回顾

女性朋友们需要正确认识自己在谈判中的劣势，敢于、善于提出自己的要求，这就有机会将劣势转化为优势。为此，女性朋友们要为谈判做出更加充分的准备，懂得妥协并为妥协留出空间，平时注意向谈判高手学习，关注战术积累。

请记住，我们所要达到的最高级目标是：你从对方那里拿来了你想要的东西，对方还对你说“谢谢”。

【蒲小英】对于勤学善思的蒲公英种子们来讲，聆听课程并与顶级专家面对面地交流切磋，是一次极难得的学习机会。

课程结束后，希望大家都用心总结女性在谈判场合中的优势和劣势，学会扬长避短。对于谈判，我们的目标是：

不求只手遮天，

但求得偿所愿。