商品运营管理-如何做好门店畅销款的保障

畅销款保障指的是选出门店的畅销款，也就是那些销售量较大，顾客需求量大的商品，然后针对这些商品的销售-库存情况，进行专门的管理，动用各种资源保障此部分款式货量充足。这里面有3个问题，

1是如何界定门店畅销款，

2是保障的货品从哪儿来，

3是保障的标准是什么。

二、如何做畅销款保障

1、界定门店畅销款。通常情况下，畅销款指的是在一段时间内绝对销售数量排在前几位的商品SKU。具体时间段的确定要看你的商品类别和销售周期，比如说服装一般以2周为单位；珠宝首饰以3个月为单位。时间段确定了，我们还是提倡以绝对销售数量作为衡量畅销款与否的标志。销售数量相差过大的，也可以在商品的不同类别下分别选取3-5个SKU纳入畅销款范畴。

2、保障的货品来源。还是那句话，畅销款是有限的优质资源，这种资源应当优先供应给能够带来最大价值创造的门店。这就又回到了门店分类中的，门店补货优先级的问题上来。一定要为每一家门店设定数字化的补货优先等级次序表。畅销款保障的优先顺序同样如此。当某畅销款只有1件，且均为2家门店需要时，应当补给补货优先等级最高的那家门店。那么保障的货品来源也很清楚了，首先是总仓，其次是其他低等级、低排序的门店。只有把门店也当做仓库，才能够更好地实现精准化的运营。

3、货品得到保障的标准。商品销售-库存始终是一个流动的过程，那么我们要去计算商品是否得到保障只有2种办法。1是截取一个销售爆发前最佳的时间节点的库存，以这个节点的库存作为衡量标准；2是选择一段时间的销售-库存数据，以实现设定好的补货标准去衡量。1的例子，比如说服装销售往往是在周五晚上开始爆发，周六周日高，周一最低。那么我们截取的时间节点就可以是周五下午16:00，这个点上你的畅销款是否齐码，库销比是否满足补货标准。2的例子，比如说某畅销款上周销售10件，库存当前5件，补货标准为销N补N+1，则你本周至少应为该门店再补足6件（不考虑陈列）。

三、几点注意事项

1、畅销款保障的核心是资源倾斜，追求的目标是最快速度实现销售。所以在不同类别的门店、不同类别商品上面，保障的维度都应当更加细化。高等级的门店保障款数要增加，保障深度要加深；低等级的门店则要适当下调。如果是统一保障，那就失去了畅销款保障本身的意义了。

2、全国门店一盘棋。在畅销款区域差异较大的情况下，畅销款的区域调控还是比较便利的。但是一旦区域畅销款趋于一致，则会出现很多调拨上的困难。在这种情况下，全国门店一盘棋，统一服从总部调动的机制显得尤为重要。

3、商品运营是非常细致的管理动作。销售、库存的数据何时提取，以什么样的数据为标准，都会直接影响到补货、调拨的动作。在商品总量不是非常充裕的情况下去做运营，更是如此。这种运营要求的管理水平是比较高的。很多情况下，很多企业宁可撒胡椒面儿，也不肯在商品运营上多投入一分。而实际上运营的细致度会直接影响到商品售罄率，从而回过头来影响到商品企划的源头，影响到未来对于商品的判断。