产业园区/地产招商之坐商与行商
产业服务、产业运营、产业孵
备注：文章原作者为闫立忠老师，产业服务平台编辑整理。
前言
产业园区作为产业聚集的载体，既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式,又是地区社会经济发展水平的衡量标志,它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等重要使命。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）产业园区的形式多种多样,如高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园,以及近年来各地陆续涌现的科技新城、产业新城等。近几年,伴随新兴产业的快速发展和房地产市场的连续低迷,产业地产逐渐成为社会关注的热点和投资新宠,产业巨擘和地产大佬纷纷抢滩登陆产业地产版图。
坐商之技巧
（一）说辞精彩,政策明晰
“工欲善其事,必先利其器。”产业园区与产业地产项目在招商和销售前编写统一的项目招商手册是必不可少的工作,这份手册的内容也是招商人员接待客户的基本说辞。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）招商手册的内容主要包括两方面:
一方面是楼宇物业的综合说明,类似楼书内容,建筑规划、房型结构、建筑配套、区域交通、商业配套,等等,此处不再赘述。
另一方面是产业园区的综合说明,是一般项目楼书没有涉及的,包括园区产业定位与产业基础、产业政策与产业环境、产业链,以及区域社会经济与历史文化等综合情况。
这当中尤其要做好产业政策的梳理汇总(这需要区域政府提供相关内容)欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）,因为企业客户到一个园区投资发展,通常首要关注的就是优惠政策。
一个区域的产业扶植政策内容有时很多,实施起来也比较复杂,这时候有必要请政府招商部门给予园区招商人员适当的培训指导,甚至协助园区编辑通俗易懂的招商优惠政策部分(有些政府/管委会自身就有简版招商手册)。当然,对于特别重要的客户,园区还应有“一企一策”的非公开政策。
（二）场所参观，榜样示人
园区的宣传说辞与优惠政策是写在纸上、说在嘴上的虚拟文字,而园区建筑、园区环境与进驻企业是一目了然的实景实体。对于光顾园区招商中心的客户,尤其是通过“行商”费了九牛二虎之力引来的意向企业,在园区招商中心力争毕其功于一役,让企业在项目现场能够眼前一亮、为之一振,对园区产生特别好感,萌生进驻的欲望,这就要发扬场所精神和发挥样板企业的光晕效应了。
场所精神是园区营运理念、整体规划、建筑特色和配套服务的集中表现。向客户展示体现场所精神的关键:一是精心装饰建设招商中心,二是巧妙设计安排园区参观线路及可供参观的样板企业。客户一旦到访园区,在一定的时间和有限的空间内,让其充分领略园区的建筑环境与创新氛围,深切感受园区的良好经营状况,这即是成功的开始。
园区招商中心的建设装饰不是什么新鲜事,装饰风格、装饰物和沙盘堪称招商中心设计装饰的三要素,相比较而言,文化创意园对此更加看重。伴随现代展示技术的快速发展,数字沙盘、3D增强现实技术等已被逐渐应用于招商中心,这既丰富了现场展示手段,又彰显了园区独到的科技气场。
设计安排园区参观线路是特别重要的工作,欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）招商中心再怎么熠熠生辉,也只是表面上的出彩儿,园区参观线路和样板企业则不同了,一个园区规划建设得好不好、招商运营得顺不顺,以管窥豹,全看它了。
设计园区参观线路,除了一条常规的线路外,还要根据不同类型的客户,调整变换参观线路及样板企业,而不能一成不变。
一家上市公司来考察,就必须给他们看对等的大企业,甚至是影响力超过他们的著名企业,形成心底触动,欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）而无须看太多的中小企业;一个创业不久的企业来选办公用房,可以参观运营状况良好的在孵化企业和已毕业企业,让他们边看边憧憬自己的美好未来;欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）文化创意类企业来考察,可以直接在园区的特色咖啡屋接待他们,一边喝咖啡,一边介绍交流,让他们体验“工作即生活,生活即创意”的气氛;技术研发型企业来寻访,让他们参观已入住科技企业的实验室和园区公共技术服务平台,以及先进的生产线,并与技术人员现场沟通,感受浓浓的科技氛围……
一段时期后,随着园区建设和企业招商的进展,参观线路与样板企业予以更新,打造新的园区亮点,以让客户真切感受到园区的建设进度和良好发展态势。
（三）服务至上，以诚动人
招商的最终目的就是铺平一切道路,摆平一切麻烦,让目标企业进产业园区,坐商在招商行销过程中具有终端销售的性质,应该在现场解决所有客户疑难问题,为此,基于服务关键客户的需要,可能要协调建筑规划上的改动和工程条件的落实、协助企业注册和政策兑现、帮助资金等措与人员招聘促进产品推广与技术合作,等等。
而且,园区招商人员必须凭借服务意识、专业能力、诚挚精神感化客户,让客户放心地来园区投资发展。
大连件高级理MWu在与青基有限公司长达两年多的沟通时间里,一方面加强与肯沃基北宗分支机构的联系,向他们不厌其地推分大连软件因;另一故集和研究关于肯沃基有限公司的所有信息,关注它们的动态,寻找为其提供服务的机会。
功夫不鱼有心人。2005年,肯沃基有限公司的外包部门决心要在中国建立服务中心, Miss Wa的长期努力终于发挥了效果,经过实地考察,肯沃基有限公司对大连软件园相当满意。可眼看要成功了,新的难题又出现了,在连办公桌还没有的情况下,肯沃基有限公司想在一个月内就建成临时办公室,于是又找到了MsWu,从办公区装修方案,到购买电脑,再到人才招聘……大连软件园无偿提供全套前期筹备服务那段日子里, Miss Wu的手机几乎成了肯沃基有限公司的办公电话。
坐商,不用怎么走动,就可以做生意。产业地产是商业地产中更强调产业集群性与企业流动性的特别一类,产业园区与产业地产对行商的招商方式分外重视。坐商是基础,行商是关键,产业园区与产业地产项目的招商,如何“坐”“行”结合,坐得稳当,行得漂亮呢?
行商之技巧
2006年1月,国际标准普尔500强企业、全球人力资源外包业务的开创者美国肯沃基有限公司在大连软件园举行了分公司的成立仪式。这是大连软件园引入的又一家500强跨国公司,美国肯沃基有限公司的进驻可以说是软件园招商人员两年多来“软磨硬泡”的结果,按照美国肯沃基有限公司相关负责人的评价:别看我们在中国的主营机构在北京,但辽宁大连软件园的招商人员与我们的接触很频繁,当我们想在中国建立新的服务中心时,最先想到了大连软件园。
2012年12月在印度首都新德里皇冠假日酒店顺利举办了“中国芜湖服务外包产业园印度专场招商推介会”,印度国内 NASSCOM(印度软件和服务业企业行业协会)、MCIA(印度工商会)、SEAP(浦那软件出口协会)三大协会的代表,以及 Lumis Partners、 LeAD solutions、Nasscom、NIT、 Saifpartners、GP、 LANCO等50多家印度知名企业的高管会同芜湖服务外包产业园及中国软件与技术服务股份有限公司的代表一同出席了招商推介会,中印双方代表进行了深入的洽谈交流。
（一）搜集信息，主动出击
走出园区、走出城市、走出国门,走出去的招商方式被产业园区应用得越来越频繁,越来越广泛。北京、上海等经济发达的中心城市经常会有各个省市的招商说明会,也就是外地政府、园区来“挖企业”。
Miss Wu,学成日本、游历美国的“海归”,曾经的大连软件园业务解决方案中心负责招商的高级经理,上文提到的全球人力资源外包业务开创者肯沃基有限公司的成功引入者。作为招商经理, Miss Wu一年中有近三分之一的时间在外出差,她总结自己的工作就是:不断地寻找、培育客户。
为了寻找优质客户, Miss Wu把世界500强的资料统统搜集起来,然后从中确定潜在目标;再通过网络了解这些公司的业务拓展方向,确定重点,逐一发送电子邮件,建立沟通和联系。“这是一件很烦琐的事情。”为了达成与客户的深入沟通, Miss Wu经常性地主动上门蹲守在北京的知名外企门口,寻求深入介绍大连软件园和了解客户需求的机会。
行商的关键是要知悉哪类客户和哪些客户是重要的潜在客户,从而有的放矢地开展招商工作。
于是,通过各种渠道搜集行业信息和客户信息便成了一项基础性的工作,而且要不断保持对信息的跟踪与更新。信息来源的渠道包括网上搜索、广告搜集、参加行业会议获取、专家访谈获取、产业链企业推荐、政府部门介绍,等等。